“放心吧兄弟，货款明天一定给你汇过去”

相信不少职场中人，特别是需要做市场，做销售的兄弟姐妹们，一定会经常听到我们的客户说过这样的话。

现实的情况是，货款犹如明日歌：明日复明日，明日何其多。一天拖一天，遥遥无期。

有销售无回款，一切为零。

可见回款的重要性所在。

而且回款没有做好，导致资金链断裂，一些抗风险能力不强的工厂、公司甚至会到破产的地步。

此类新闻数不胜数。

健康的公司，一般给客户的货款账期两个月，欠款率保持在15%以内，公司是可以正常运作的。

当然，这些客户都是一些老熟客，一般首次合作的客户还是现款现货的。

那超出这个范围的客户，就必须从全盘考虑了。

例如这个客户欠款率比较高，账期比较长，那另外一个客户就必须欠款率比较低，账期比较短。

不然无法均衡，对公司的正常运转还是会产生影响的。

那为什么欠款如洪水猛兽，还有那么多这样的情况发生呢？

第一，销售负责人担心客户生气，不再继续合作；

第二，销售负责人没有做好回款规划，缺乏对应的回款技巧；

第三，本公司产品销售比较差，客户库存多，资金压在货品上了；

第四，公司遗留的问题多，还没有解决，例如承诺没实现，政策没落实等，让客户有了拖欠货款的理由；

第五，客户确实有钱，但是不想还，毕竟现在欠钱的人才是爷，想在合作中占据主动地位；

第六，客户对本公司产品重视度不够，把钱放到其他投资上了；

。。。。。。

原因很多，就不再一一列举。

那对于回款，有哪些建议和方法呢？

第一，销售负责人必须得有良好的心态，欠债还钱，天经地义，不存在不好意思的说法。

第二，销售负责人做好回款计划，罗列出客户名称，销售金额，欠款金额，欠款比率，本月应该回款金额，客户信用状况，跟进情况等等，严格按照回款计划催收货款。

第三，可以做一定程度的让步，例如提前回款给予优惠，赠送礼品，政策上的支持等等。

第四，如果客户确实是恶意欠款，上门催收，蹲点，诉讼法律等手段也去做。

有些方法还可以借鉴一下，例如利用舆论宣传客户老赖行为，同行中传播客户缺乏信用，让客户迫于舆论压力还款，再例如派孕妇，老人上门催收，甚至还听说过让艾滋病人上门催收的案例，不过这些都是比较极端的例子，倒不怎么建议使用。

第五，坚持催款，次数可以自己定，脸皮要厚。

第六，定期回款，不能让客户养成拖延回款的习惯。

现在国家对老赖的行为严令禁止，而且出台了很多政策限制老赖的自由，这个也是社会进步的一个体现。

希望每个人都珍惜你的信用，信用将体现在社会生活的方方面面，没有诚信，做什么生意，谈什么发展呢？

且行且珍惜！