遇到食言自肥的人，真的很烦。
我有个朋友小陈，他是一个志愿者团队的组织者，这个志愿者团队会在每周六带养老院的长者到附近的公园散步，包括野餐。每次要报名的时候，志愿者们都非常积极，但是每到执行的时候，又总是有差不多一半的志愿者临时因为各种各样的原因，不能来参加活动，这就导致每次活动的人手都不足。
这让小陈非常地烦恼，明明当初大家进入组织面谈的时候，都承诺自己会积极地参与活动，无故不会放鸽子，但总是事与愿违。而且，志愿者都是免费参与组织活动，并没有义务一定要参与，所以又不能强制地要求他们。
类似的问题，在商业谈判中也经常遇到，明明上一次谈判的时候，双方已经敲定了合同的价格，但是临到签订合同的时候，供应商却说价格要提升10%；或者，比如已经确定的合作关系，但是因为另一个竞争对手的加入，合作又忽然叫停了……
那么，谈好之后为什么会反悔呢？在这些容易反悔的承诺里，我们发现其中有一些规律：
首先，反悔成本太低或者几乎没有成本。谈判约定的事项，若只是口头的承诺，没有任何的违约成本，那么反悔的几率就会大大地提高。
比如你确定了购房意向后，如果不支付一定数量的购房定金，那么对于中介公司或者售楼处来说，你就随时可以改变承诺，放弃购买，这时候，你的反悔完全没有成本。
其次，是缺乏法律约束力。谈判中所达成的共识，只是双方的意向，还没有落实到白纸黑字的时候，人们的重视度都不会很高。
比如近来的中美贸易冲突，我们经常听到消息，表示中美双方已经达成共识，但是并没有确定达成协议，所以美国随时可以*翻推**这个共识，单方面地宣布增加各类对华商品税收的决定。在没有法律约束的时候，反悔的几率会高出很多。
承诺可以轻易反悔的第三个原因，是承诺没有被重视。当人们许下承诺的时候，没有第三方的见证和外界舆论的约束，人们极有可能在私底下撕毁承诺，因为这样并不会对他们的道德和声誉造成什么影响。
另外，机制的漏洞也是让承诺无法实现的一个重要原因，我们都知道，人是有惰性的，当机制中没有强制履行承诺的措施时，很多人会非常轻易放弃自己的承诺。但有一些情况又不适合做强制性的约束，比如我们开篇案例中的志愿者的组织活动。
在谈判中怎样预防这些违反承诺的情况发生，让对方履行承诺呢？我们分享几个方法。
第一个方法，设置或提高违反承诺的成本。我们可以在谈判的时候，让对方支付一定的预定金，通过这样的方式让对方承担一定的违约成本，确保承诺的履行。
第二个方法，是通过形成合同协议的方式，将承诺落实成书面的形式。谈判最理想的状态，就是签订合同，将谈判中达成的共识，用书面形式明确地记录下来。“合同”是具有法律效力的，如果合同已经签订，对方不履行承诺就会带来相当程度的经济损失以及法律惩罚。
比如1997年，华尔街两大巨头，天惠公司和摩根斯坦利公司共同宣布，双方达成企业合并协议，而且这个协议有一个附加的条件：双方承诺，如果反悔，将支付对方2.5亿美金。
通过这样的方式，将双方的合作意向落实到法律协议上，当有一方想退出的时候，相应的惩罚就会让他有所顾忌，三思而后行。
不过，一般情况下，法律合同中设定的惩罚成本，尽管要低于合作的总体成本，但也一定不是对方能轻易完成的，否则会失去惩罚想要达到的效果。
第三个方法，是通过仪式加码承诺。生活中要有仪式感，商业活动中同样需要仪式感。在众多复杂的仪式中，我们比较建议通过公开讲话或媒体披露的形式，将双方的承诺对外公布，从而形成社会舆论的制约。
比如，当年波士顿大学橄榄球明星道格.佛卢蒂，准备与特朗普旗下的美国橄榄球联盟签订一份6年830万美金的天价合同的时候，合同还没有正式签订，他的经纪人公司新泽西大众公司，就要求特朗普立即向新闻媒体宣布这件事。而且弗卢蒂的经纪人还提出一个要求：在见报的时候，弗卢蒂的名字要紧靠830万这个数字。这样做一方面可以彰显弗卢蒂的身价，另一方面对外公布协议，让世人皆知，可以让双方承担更多的义务，确保协议的执行。
第四个方法，是有技巧地改变机制。对于一些不适合设置违约成本、法律约束和公众约束的情况，我们需要另辟蹊径，通过一些小规则去增加反悔所要付出的代价。
比如开篇我们讲到的志愿者的案例，后来我的朋友小陈想到了一个办法，他在给志愿者们打电话确定时间安排的时候，给每个人都分配了一个附加的任务，要求每个志愿者在参加活动的当天，都要协助准备一件活动的关键物品。例如，有人负责准备药品，有人则负责准备野餐的食物，有人负责带水。增加了这么一个小动作以后，准时参加志愿者活动的人数大大增加，除非有特别重要的事情，否则大家都不会轻易不来。
根据小陈的分析，以前大家可能觉得，少一个人不会对活动造成什么影响，但现在他们每个人都有任务在身，如果不参加，那就意味着可能活动中会缺少一些必备的药品、食物或者水，那就会影响活动正常地进行，大家也因此感觉到自己在团队中的重要性，责任感更强，履行承诺的可能性就更高。
在商务谈判中，我们同样也可以通过有技巧地改变一些细节机制，让对方履行承诺。
比如可以变换一下角色定位，让做出承诺的人主动负起责任，主动参与到敲定计划的过程中来，而不是被动听从。美国家医疗机构，经常因为约定好的时间被病人放鸽子，每年要损失71亿美金。他们后来想了个解决办法，不让护士帮病人填写预约时间，而是改成了让病人自己填，这个看似不重要的没有成本的机制改变，让病人放鸽子的几率下降了18%。
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王詠
畅销书《简洁谈判术》《简洁的力量》《五维学习力》作者