文章来自公众号：西欧克 COK
很多人都说销售做得好就能获得很大收益，做得不好就完全是一件吃力不讨好的事，那么怎么才能成为一名合格的销售呢？
针对这一行业，我们在市面上总是能看到很多相关的书籍，而最值得一提的就是《羊皮卷》这本书，根据这本书中的内容，我们可以得出一个很重要的理论，那就是抓住顾客的心理！
不知道大家发现没有，很多做销售这一行的人，都有一个共同点？他们的情商都非常的高，总是能让你心甘情愿的为他“买单”！
为此，今天小编就来为大家整理几个掌握人心的营销心理学：
1、锚定效应
锚定效应一般是指沉锚效应，这就相当于一种心理暗示，人们总是会受到第一印象的影响，从而判断一件事或者一个人的好坏，并能够长期产生影响，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。这也正如我们日常生活中所说的“第一印象”。
如果将这一心理暗示用到销售中来的话，一开始就一定要给这件商品贴一个标签。
举个例子：
目前市面上最喜欢利用“*绑捆**”的模式来贩售商品，拿我们日常生活中最离不开的衣物来说，我们总是会看到“某某联名款”，而这个“某某”往往是大部分人都了解并喜爱的形象，所以不管你是否听过这件衣服的品牌，大部分人一定会为了这个形象的“联名款”而去购买这件商品，这就相当于这个品牌与“某某”形象“锚定”在了一起，此后，它的价格也会紧跟着“某某”而升值。
说白了，价格本身就是一种品牌定位，它并非供给与需求这么简单的对立面关系，若想要将自己的商品、品牌销售出去，我们完全是可以掌控消费者的购买意愿，也就是说，不是消费者购买意愿来决定市场价值，而是市场价值来决定消费者的购买意愿。
2、互惠原则
互惠原则也称对等原则，顾名思义，就是双方互惠互利达成共赢的这么一个现象。说得通俗一点，就是，在某一件事上，你有好处我也有好处。
那么问题来了，怎样才能让你的商品更快的卖出去呢？在营销上面是不是就得下一番功夫了？
这里我们以“某气森林”来作为例子，要说今年最火爆的饮品是什么？绝对有它在列啊，为什么在这么短短的时间里，它就受到了各路人士的喜爱？除了广告之外，它最大的一个卖点就是“好喝还不胖”！喜欢喝饮料的你，一边想喝一边又怕胖，它就直接告诉你，大胆喝，不会胖。这么一来就形成了“互惠”，让顾客心甘情愿的为你买单！
3、羊群效应
可能说“羊群效应”大家不是很明白，那么我换个说法，“从众心理”大家应该都明白了吧？
其实从众心理从某种程度上来说就是“跟风”，最近流行什么大家就都去追什么，还记得19年6月“某衣库与KAWS”的联名款T恤遭到疯抢的事件吗？当时我身边很多都不是KAWS的粉丝，甚至有的人都不知道KAWS是什么，反正别人在买，他们也要跟风去买，买不到甚至还从代购那边高价入手。
这种情况出现的根本原因是什么呢？就是有很多人喜欢跟风，别人有的自己也一定要有，更何况还在价格“合理”的范围内。
因此在销售某种产品的时候，我们常常会听到很多销售员说“最近很多人都喜欢这款呢，现在库存就只剩这么一件了”要么就是“就连某某明星都爱上了我们这款产品”，目的就是为了让顾客产生“这款产品很受欢迎”的心理。这种心理一旦产生，买单就是迟早的问题了。
4、饥饿营销
大家都听说过一句话“物以稀为贵”，越少的东西，越是抢手，因此人们总是会不知不觉中为这类产品买单。
所谓饥饿营销，就是为了给顾客制造一种“供不应求”的假象，比如“限量款”、“仅此一件”“秒杀”等字眼。目的就是为了让顾客产生“我要是错过了以后就没有了”的心理，从而达到“提高价值从而加价”的目的，甚至是让没有买到这类商品的人产生“后悔”“念念不忘”的后续心理，让他们后续更加关注这方面的信息。对于买到这类商品的人，就会产生“高人一等”的心理，这类营销模式，在某种程度上还可以增强用户与商家的粘度，让这类人成为商家的“死忠粉”。
其实饥饿营销可以说是由“稀缺效应”产生的，当商家意识到“某种商品被一抢而空导致供不应求时，此件商品的价值大于原本的价值后”，所刻意制造出来的一种现象。
说到这里啊，真的就特别“讨厌”商家的这类营销模式了，让你又爱又恨的同时，又不得不为这类商品买单。
但是这种模式不是所有品牌商家都适用的，它比较适合有一定市场且被大部分所熟知的品牌老手，如果是新手的话，这一模式完全不适用，除非你的产品还未上市之前就备受关注。
5、诱饵效应
诱饵效应比较适合有“选择困难症”的人群，当你在两个不相上下的产品面前很难做出决定的时候，另一个选项出现时，也就是我们这里要说的“诱饵”，它的出现会让你对之前两个选项中的其中一个产品（目标）产生“更加”想要购买的欲望，从而解决最开始犹豫不决的难题。
这里的“诱饵”其实就是让顾客掉进你提前挖好的陷阱里，让顾客成功购买你所设定的目标产品。
举个例子，我们在逛超市的时候，经常会看到各种各样的优惠活动，其中最常见也是最容易对顾客产生影响的一种方式就是“打折”“降价”“买一送X”等字样，目标商品面前的标签上总是会标上“原价”和“活动价”的字样，当顾客在看到这类“降价”的目标商品时，他们在三比对后，会更加倾向于购买“更优惠”或者是有“礼品赠送”的产品。而这里的“优惠活动”则可以理解为诱饵。
除了这类“真实存在”的诱饵外，还有一种被称为“幽灵诱饵”的形式，这种情况下，根本就不需要这类“诱饵”真的存在。
我们就拿手机来举个例子，每次新款手机上市前，我们经常会看到“新机发布”等字样，结果我们看到的始终都是图片，视频等，并没有真实存在的手机让我们看到，也没有具体的报价，其实商家之所以这么做，目的就是为了让人们一边放弃购买其他品牌的欲望，一边又让人们对这款新机的价值满怀期待，当新机真的上市后，且价位比预期的低或者刚好是心中的价位时，人们就会迫不及待的交钱，完全忘记去分析这款新机到底值不值这个价。
6、*绑捆**损失原则
为了能够减少顾客对所购买的产品有了“亏了”的感觉，商家所常用的手段，在这里我们可以用电子产品来举例：
①购买4999元的电脑，就赠送蓝牙耳机、无线鼠标、高级鼠标垫、1年上门免修服务等；
②套餐4999元，内含2999元电脑+1000元蓝牙耳机+500元无线鼠标+200元高级鼠标垫+300元上门服务；
这两个选项，你更愿意为哪个选项买单？
很明显，大家通常都愿意为第一个选项买单，因为在大部分人的意识当中，我所花费的这4999元就是电脑本身的价格，其他的一切都是赠送的，这“赠送”的部分就会让顾客产生“赚了”的心理，从而减少了损失。你以为商家亏了，其实商家赚得可多了。
羊毛出在羊身上，“赠送”的部分，还需顾客自己买单。
7、折中效应
当你在两者之间做选择的时候，两项商品的购买率分别为“50%”，但是当另外一种极端的选项出现时，人们往往会选择中间的那个选项，这就是“折中效应”。
举个例子：
当你准备为朋友挑选一件合适的礼物的时候，销售人员最开始会为你介绍一款很贵的商品，比如价值6666元的项链，当你得知这个价钱的时候，内心会产生“太贵了买不起”的想法，而当你有了这种想法后，销售人员接着再为你介绍一款价值666元的项链，这个时候，你慌张的内心得到了缓解；最后销售人员又给你介绍了一款价值66元的手链，这个时候，你心里会想着“送朋友礼物总不能送个100块钱都不到的东西吧，666元既不便宜又不贵，还能让朋友高兴”，于是你便选择了中间这个你认为最合适的价位的礼物。
而事实上，销售员一开始想让你购买的产品就是这一款！
8、预期效应
指的是人类的行为不是受他们行为的直接结果的影响，而是受他们预期行为将会带来什么结果所支配。换句话说就是，人们在使用某件商品之前，通过其他途径对他有所“了解后”，对他的预期效果有所影响，这种影响有可能会更好，也有可能会更差。
国外的一个实验证明，将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。
一件产品的包装形式和设计，也会影响到人们对包装内产品的品质认知。包括价格在内的产品也是一样，同样的零食，不同的价格，你内心始终会觉得，贵的肯定比便宜的好吃。
另外还有人用加了醋的啤酒做了一个实验，一部分参与者被告知了酒中加入了醋，因此有了预期，在没有品尝之前会一直认为这样的啤酒不好喝；另一部分参与者则是不知情的，内心没有预期，喝完之后会觉得味道不错，但当告诉他们实情后，便会觉得不可思议；事实上，对于加了醋的啤酒，他们的平价几乎是一致的。前者之所以认为不好喝，是因为他们得知加了醋这件事，对预期有所影响。
这种预期效应对于商家而言是非常重要的营销手段，就比如我们在购买某些产品的时候，经常会看到“某某同款”“某某推荐”的标题，心理有了预期，便会觉得这类商品一定会很好用，便会为此买单。
以上8种营销学心理你都掌握了吗？想要顾客为你买单，就必须熟记这些知识点！
文章来自公众号：西欧克 COK