文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人
顾客价格异议应对技巧 第四篇，文末查看前三篇回顾。
文章概要：
顾客买完东西，最不愿意看到的事情之一就是降价，因为顾客会觉得自己多花了钱。但是，在营销活动频繁的今天，很难保证价格不调整，所以需要认真处理顾客的担心，否则顾客可能会拖延甚至放弃购买。
引言：
“我买了之后，你们又降价了，怎么办啊？”不知道大家有没有听到过顾客这样说。
不知道大家在自己买东西的经历中，有没有过这样一种心理状态，就是自己买完之后，希望那件商品千万不要降价，要是能再涨点就更好了。
其实，我自己也是这样的，买到一件心仪的商品后总是忍不住事后再去查查价格，心想可千万别降价。
这种消费心理也叫公交车理论，上了车的总希望后面的就别上车，我占的便宜不希望别人也占到。
顾客都希望自己买到的是最低价，最好买完就涨价最起码别降价，其实还是这句话：顾客不怕多花钱，就怕多花冤枉钱。
顾客不怕多花钱，就怕多花冤枉钱。
处理思路
- 要强调公司价格政策的严肃性。要向顾客明确表示出“您放心，我们的价格管理很严格，不会轻易调整价格”的意思。如果有可以看得到的证据，也一并拿给顾客，比如其他人的订单等，这样可以快速消除顾客困惑。
- 要告诉顾客即使有降价的可能，价格波动范围也有限。如果不能确定不会降价，那就告诉顾客这个谁都不能确定，但是公司的价格管理很严格，很难大的价格调整。
- 要考虑提供保价措施。可以向顾客承诺，如果在某一个时间段内商品出现降价，可以按照更低的价格进行核算，也就是我们常说的“就低不就高”。
处理话术
顾客：
那万一我买完之后，你们又降价了怎么办？
导购：
您放心，我们的价格管理很严格，不会轻易降价；这次也是因为品牌成立三十周年促销活动才降的价，这个价格真的已经很合适了；而且我们还有保价服务，在给您送货之前，如果还有促销活动，我们就低不就高，按照低价给您结算。
顾客：
这倒是不错，不过万一到时候你们不承认怎么办？
导购：
这您放心，我们在订单上都会明确说明的，黑纸白字，您不用担心。
在这里，强调价格、价格说明以及保价措施都使用到了，同时，还把最后的报价承诺写在了订单上，这样一来，顾客的顾虑基本上就被打消了，顾客也愿意相信这个承诺是真的。
实际中，还有一种情况更为常见，就是价格往往随时波动，导购又没有权限向顾客承诺将来一定不会降价，那又该怎么处理呢？最简单的方法就是坦诚说明，同时要强调商品，因为商品才是顾客的主要利益。
顾客：
那万一我买完之后，你们又降价了怎么办？
导购：
是这样，价格上我确实没办法向您承诺些什么，因为价格都是公司统一管理的，促销价格的制定也是公司决定。不过呢，有一点您可以放心，我们每件商品的价格都有标准，不会无限制降低。咱们买东西，最关键的还是买到好的商品，您说是吧？
顾客：
你这么说也是……
大家看，在这段对话里，导购的处理是，先诚实地说明在价格上自己并不能做出什么保障说明，接着努力把顾客的关注点从价格上转移到商品上来，结果还是不错的。
小结：
- 价格风险中，顾客担心降价是重要的一部分。
- 要说明价格政策的严肃性，从而降低风险值。
- 要告诉顾客即使有价格变化，幅度也不会太大。
- 最好有保价措施，这是一种非常有效的安慰。
- 强调商品才是顾客最大的利益，而不是价格。
前情回顾：
第一篇：
顾客说“便宜没好货”，你是怎么处理的？| 价格是个啥玩意儿
第二篇：
顾客抱怨“其他地方更便宜”，怎么办？| 价格是个啥玩意儿
第三篇：
顾客说“你们以前卖的便宜”，如何正确处理？| 价格是个啥玩意儿
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