【Zhao Wu的笔记】
拒绝是一种人性，怀疑也是。只不过，怀疑比拒绝离信任更近一步。
比如我们接到陌生广告电话，不用怀疑就挂掉了，因为我们都还来不及怀疑。怀疑是处理好拒绝之后的事情。这给我们一个新的提示，不拒绝你，也不等于接纳你。所以，当对方没有拒绝自己，不要掉以轻心，紧接着就是怀疑等着你。今天，我们来讲第二课第二讲：怀疑，是通往信任的长廊。
对方的质疑是怎么产生的？
首先，动机很多，可能因为没听明白，可能听明白了不同意，也可能同意你的观点，但是不同意你表达的方式；
甚至，他的确认为你说的是事实，但不是全部事实；也可能就是随口一问，也可能有意刁难。说到底，是双方不信任，或者正在建立信任的过程中。
解决类似的信任问题，似乎只有让产品完美这一个方向了，实际上不是。解决信任问题，不是改变事实，而是改变对事实的解读，就是让双方对真相达成一致的认知。真相是解决信任的有效途径。
销售的本质，也是让真相浮现，而不是让真相隐藏。
我们应该怎么做呢？
面对质疑，一定要先识别对方的意图，针对意图回应才会有效，否则就会陷入越描越黑。
只有先挖出对方质疑的意图，回应起来才会有效。如果我们知道对方的意图，回应就不一样。说到这里，一定也有人质疑： 如何才能识别对方的意图呢？
很多提出异议的人，并不隐藏自己的意图，其语气，用词，说话的节奏都会显露自己的意图。
再说，无论你是不是识别了对方的意图，当你回应的时候，已经在「假设」对方的意图了。我们要做的就是清晰地意识到自己是如何假设了对方的意图。
我们来做个总结：
· 回应质疑时，不要针对问题，而要针对意图。
· 回应方式要直接，不要回避，第一句话就要点明自己对意图的了解。
当客户问价格的时候，往往连他自己也不知道什么价格才是合适的，这才能够解释他为什么需要不断的挤压价格上可能存在的空间。
这个时候，如果你能针对这一点，把你们的定价策略简明扼要地陈述一下，对方只要知道自己没有在价格上吃亏，也算是安心了。
真正的难点，是意识到自己的意图。
这里面隐含着怎样的思维模式呢？
每个人都有意图，有的会表达出来，有的不表达出来。但是，意图就像房间里的大象，不能因为对方没说，就当什么都没有。我们要主动去识别。
同时，对方的质疑只是一种现象，不是突如其来无缘无故的，多半与我们自己的意图也有某种关联。
我们的意图也分为两种，一种是有意识表达，有的是无意识表达。
对方也和我们一样，时时洞察我们的意图，而且这种意图识别行为，往往是在下意识里，自动运行的。甚至，有时候会「逼迫」我们解释自己的意图。
所以说，对方的质疑其实是我们的镜子，反映了我们尚未表达的意图。如果没有觉察到这一点，面对质疑时，我们总是疲于奔命，忙于解释，觉得很累。
怀疑与拒绝似乎是结伴而行的，实际上来自身体的不同部位。拒绝是不问理由的，给出的理由是拒绝之后才临时想出来的，想的过程就是怀疑。简单理解，拒绝来自心，怀疑来自脑。
不要让对方的怀疑激怒我们，怀疑只是表示思考，是接纳的前奏。如果应对不得体，处理不了这个环节，那么想要获得接纳也就变得很难了。面对质疑我们怎么应对呢？这要回到质疑的本质。
质疑是什么？
质疑是一个认知过程，比如说，这个产品不值这个价，这个产品的功能有你说的这么好吗？在这个过程中，对方会用一种判断来和我们讨论，而判断是很容易伤人的。
为什么对方会做出那样的判断呢？要么出于无知，要么为了试探。通过这些「断语」来试探我们的反应。
不知者不怪，试探一下无妨，不试探一下怎知底线在哪儿？可以理解。关键是看如何应对。需要自问一个问题：我们在选择应对质疑的方式时，背后的依据是什么？
不要以为就一定是事实，而是对方的已知。要先看对方熟悉什么，已经知道什么，同时建立产品与对方熟知产品的关联。
思考题
一路走来，你经历或者看见过最棘手的质疑是哪些？搁在现在的你，会如何回应？