外贸业务员在开发客户的过程中，最恼火客户夸大自身实力和虚报采购量来换取低报价，不少业务员都深受其害，所以业务员在接到大单时都会先核实，再做下一步的考虑。而如何快速核实客户实力和往期贸易量，识别虚假夸大的客户，确认优质强劲的采购商便成了重中之重。

今天我们就通过真实案例来看看国内外贸业务员是如何利用客户报的订单量抓住机会签下大单的。

案件梳理数据助力成大单

• 国内供应商：江苏**家电公司
• 业务员：胡XX
• 相关编码：HS940520

胡先生进入外贸行业4年，靠着细心与主动已经拿下过不少大单，最近的一次大单是在广交会上完成的。今年重启的线下广交会远没有往年的盛况，参展的国外采购商数量并不多，所以胡先生这次通过展会开发新客户进展得并不顺利，参展的前三天一直没有意向客户。

到第四天时，展位上来了一个着便装的俄罗斯人，过来看台灯这个产品，胡先生进行了接待，双方简单地沟通一下，俄方客户代表表示自己对产品比较满意，同时表明自己企业的采购量很大，产品在俄罗斯当地的市场覆盖率也很高，希望胡先生方面能够给出一个比较合理的价格。

为了尽快确定俄罗斯客户的订单真实性，胡先生在客户离开展位后立刻使用格兰德找客户工具调取了商品HS940520的俄罗斯采购商名单，仅10秒时间，胡先生就拿到了一份完整的名单。

随后在采购商名单中进行检索，果然发现了客户的公司，且这家公司的年度采购金额位列前5 ，确实算得上一家头部采购商。且通过其贸易数据可以推断出该企业实力雄厚，经营状况良好，是一家优质采购商。

在验证完客户的全部信息后，胡先生就立刻针对其企业特点和需求做了客户跟进，同时快速完成了产品的报价，不出所料，俄方采购商对胡先生提供的产品和报价十分满意，所以在广交会的第五天双方就签订了贸易合同。

案例启示面对大客户要这样做

看这个案例，不难发现海外采购商报出的采购量并不全是为了拿到低报价而虚报的数字，很多时候确实是真实的大客户。所以作为外贸业务员，如何快速的验证客户交流语言中的数据真伪才是需要练就的真本事。

而胡先生能够顺利拿下这个俄罗斯的大客户就是因为做好了以下几点：

01 利用工具快速核实客户贸易量

胡先生先是利用 格兰德找客户 获取指定商品的海外采购商名单精准核查了其售卖商品在俄罗的大客户名单， 经过确认那个俄罗斯客户的所属企业确实为大客户 ，同时根据名单中的行业市场分析信息得知 俄罗斯市场前景广阔，成大单概率非常高 。

02 针对客户习惯和需求进行服务和报价

在确认了客户的真实性和实力后，胡先生 根据客户的采购习惯和过往贸易数据为其提供了针对性的服务，并进行了大额订购量下的产品报价 ，从服务和价格两个方面下手，让客户认可产品同时感受服务，建立双方之间的信任关系，为日后继续合作打下基础。

03 积极跟进，主动出击 从展会上遇到客户到最终成单，胡先生一直遵循接触、沟通、了解均主动的原则，将合作的主动权握在自己手里，并没有因为客户报出大单而直接进行报价，反而是先 核实再提供个性化服务 ，这才精准且快速的拿下了大单。

谎报订单量，三大方法针对性化解

遇到真实的大客户并签下大单对于外贸业务员而言是机遇，但是在这个机遇来之前，还有诸多的风险和挑战需要面对。客户虚报订货量来杀价就是其中之一，那遇到这种情况应该怎样做呢，小编给大家提供下面3种方法：

1 核实客户的采购实力

遇到客户拿订单量杀价，首先要做的就是 利用格兰德采购商名单核实客户的采购实力 ，如果是真实的潜在大客户，那 根据其订单量适当进行折扣报价来留住客户不失为一个好方法 。但是如果是发现客户是谎报，那就一定要警惕，不要轻易报低价。

2 解释产品的定价原因

如果折扣价格的空间有限，那就要及时 和客户讲清楚自己产品的定价逻辑 ，包括原材料的市场价格，产品生产成本，同时可以考虑运输成本。告诉客户并非是刻意定高价格，而是根据产品的品质和前期投入而做出的合理化定价。

3 以合同为第一准则

最重要的一条原则就是 不要和客户做口头承诺，也不要相信客户的口头承诺，一切以合同中写明的条款为准 ，不要和客户做私下约定，以免客户反悔造成企业损失。

接下大单是每个外贸业务员的目标，但是很多时候海外客户会以大单为障眼法，轻则套产品报价，重则进行诈骗，所以业务员一定要保持警惕及时核实客户实力，根据企业的真实情况进行针对性跟进，这样才能更好更快地拿下客户。