很多时候，荣誉、身份、地位、面子要比金钱上的得失更能打动人。对自尊心强、好胜的对手，往往不能用金钱上的利益来说服对方，可以用荣誉、身份、地位、 面子的丧失以及能力的不足来刺激对方，将产品交易同对方的荣誉、身份、地位、面子联系起来，利用对方的不服输情绪来达成交易。
激将法能使自己看清楚事实的真相。人的内心*界通世**常是一个打不开的“黑箱”，通过有目的的激将，可以通过对方的反应得到想要的信息。进而推断“黑箱” 中的真实情况。谈判者也可以利用这种方法，对症下药，在对方的敏感点上下手，让对方做出有利于己方的决定。使用激将法时要注意以下几点：
第一、 根据情势、灵活使用
激将法非常灵活，高情商的谈判者会根据当时的情势做出正确的选择。比如，对自尊心非常强、好胜心强、喜好表现自己的对手，可以使用直激法，面对面、直截了当地刺激对方，以达到使他“跳起来〞的目的;对于不够成熟、缺少谈判经验的对手，可以使用暗激法，有意识地褒奖第三方，暗中贬低对方，激发他产生压倒、超过第三方的欲望。
第二、掌握火候，不要攻击隐私和缺陷
运用激将法时，要尊重对方的人格尊严，不要攻击对方的隐私和生理缺陷。同时要掌握好刺激的火候，以免火候大过，造成对方的心理压力，诱发出逆反心理，使其一味固守其本来的立场；或者火候不足。语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动。
第三、激将法不宜太明显
倘若激将法太过明显，让对方一望而知你是在使用激将法，就很可能会劳而无功，甚至给对方留下把柄。所以，谈判者要尽可能地将自己的攻击掩藏起来，不动声色地激怒对方。
第四、用语言而不是用态度
激将的话要用和气友善的语气说出来，千万不要冷笑、阴阳怪气。要知道，激将只是用言辞去激发出对方潜意识里的不服输的心态，而不是要真正地惹怒对方，若态度蛮横，就不会达到激将的目的，只会使谈判就此陷入僵局。
第五、 夸大事情的难度
使用激将法时要能够刻意夸大事情的难度。一般来说，解决的事情越有难度，就越容易激发人们的成就感。所以，谈判者不妨多多申明事情难度系数，说：“这件事情非常难办，我实在没有办法，只好来找您。”
高情商者的小技巧
人人都有自尊心、虚荣心，都希望得到别人的认同，都希望自己是“唯一的”，“特别的”，都想成为重要人物。再没有雄心、再谦逊的人也无法抗拒“唯有你能”等语言的诱惑。所以，谈判者可以抬高对方的地位，放大对方的作用：“我想来想去，实在想不到还有其他人可以做到，这种“非他莫属”的感觉能够很好地激发出对方的斗志。
