如何拜访客户——开口客户就拒绝你怎么办?
当你面对没有需求的、冷漠的、不愿意见你的客户时该怎么办?
客户之所以对你的产品或你的公司漠不关心，通常有几个情况:一是，客户可能正在使用你的某个对手的产品或服务，而且认为挺不错的。二是，客户也不知道，目前的情形和环境还有进一步的改善空间，也就是客户出现了某种认知的问题，不知道自己不知道。三是，客户没有看到改善目前情形和环境的重要性。
一般遇到这样的客户都会对你产生排斥，那么如何才能克服客户的不关心呢?
当客户表示对他目前的情形和环境满意的时候，或是客户不愿意见你、不愿意跟你谈业务或是表现没有需求的时候，你就应该知道，你所面对的是一个不关心的客户。在这里介绍一种专业的应对方法。
第一，表示了解客户的观点。如，我知道您对目前的供应商很满意、您当前的工作很顺利，也没有遇到什么麻烦或不顺利，真为您感到高兴等。但是，在这里说的是表示了解客户的观点，而不是表示赞同客户的观点。了解和赞同一定要区分开，了解表示你知道客户的想法，对他表示尊重。而赞同则是同意客户的想法
第二，请示允许你询问。在这里需要提出一个有限制的议程作为开场，来请示你是否可以开始询问。因为你面对的是不关心的客户，你可能在问题的范围和时间上都要加以限制，问题的范围要窄，时间要短。客户不会给你太多时间，也不愿意回答你过多的问题，所以这两方面的限制非常重要。
第三，一定要用寻问促使客户察觉到他的需求。这一步主要是为了探寻客户的情形和环境，寻找机会。也就是你的产品或你的公司能够改进或达成某些事情的潜在可能性，用这些去影响客户。在与客户谈的时候，一定要明确说出如果不做改变可能出现什么后果。而改变了又会有什么前景，以此来确定需求的存在。
还有一点，就是机会和需求的差别怎么区分?机会是你的产品或服务能够改进或达成某些事情潜在的可能，但是如果客户已经有了改进或是达成某些事情的愿望，那么需求就已经存在了.
我们通常说，只有客户本人才能说有没有需求。你虽然可以发现机会，但是没有用，客户的需求需要你用限制式的寻问去确认。确认客户的需求一定要注意客户的言辞。如、想办法改进目前的现状是否对您很重要?这个问题是不是严重到非要解决不可的时候了?如果客户是肯定的回答，那你就可以开始说服客户了。如果客户是否定的回答，你也已经让客户察觉到某一种情况的存在，这种情况你可以处理。
因对客户不关心的三步，表示了解客户的观点和请求寻问非常重要，这是希望让客户愿意和你交换资料。而利用询问使客户察觉需求，这是引导客户与你交换资料
最后我们还要注意，千万不要直接指出客户在什么地方需要改进，也不要指出客户在什么地方有问题、有差距。一定要通过提问让客户自己察觉到，即使你看到了机会吗，也一定要通过提问去影响客户。问题不严重，客户不行动。你会再次体会到提问的重要性。
欢迎讨论!#深究客户的痛点# #那些难搞的客户# #让客户用着放心#
