图片编辑：汉渝问题解决技术应用与创新中心
我们原创编制的《问题解决技术应用指导手册》（2023二次修订版）已发布，共六章、4万多字、36张图表。
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上篇说了“你的客户是谁”-----应用归纳逻辑树识别客户特征，本期我们说说“客户为什么不来找你”-----用客户需求满足决策逻辑树分析客户去哪里了。
每时每刻，我们都有不同的需求，从开始识别需求，到最后决定购买，是一个逐步决策的过程；运用决策逻辑树分析客户需求满足过程，可以清晰看到客户在每一个环节的走向，进而找到客户不来找你的原因。
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一、是否现在满足自己的需求
任何人，一旦识别到自己有某方面需求的时候，便要做第一个决策：
是否现在就满足自己的需求。
比如肚子饿了，第一时间便要决策是否现在就吃东西。
如果客户决定延迟满足自己的需求，就会选择缓一缓，或者采取缓解措施来减轻需求对自己的影响；
如上午11点钟突然饿了，上班不能吃东西，只好选择喝水（缓解措施）来缓解饥饿对自己的影响。
如果客户决定现在就满足自己的需求，那么他就会进行下一个决策环节：在脑海中快速筛选能满足自己需求的商家。
二、是否有熟悉的满足需求的商家
每一次接受新商家的服务或产品，都意味着客户要冒一定风险/损失；价值越高的产品或服务，要冒的风险/损失就越大，所以，大多数人愿意选择自己比较熟悉的商家。
比如你想换一间大一点的房子，首先想到的是自己之前买房的中介，你认为他们的服务还不错，可以先去那里了解。
也不是说客户有自己熟悉的商家，就一定会优先选择它，客户有可能还想再去比较一下其他商家的产品或服务；
比如之前中午都是在这家小面馆吃面，今天中午想换一下口味，所以就要找其他商家对比一下；
或者，客户根本没有熟悉的商家，同样要进入下一个决策环节：
是否需要比较不同商家的产品或服务。
三、是否需要对比满足需求的商家
越是价格高的产品或服务，越是需要对比，毕竟古话都说买东西要“货比三家”嘛。
当然，如果是非常急迫或者价值不大的需求，可能就不会进行商家对比了；比如在路边买一瓶矿泉水，晚上突发急症选择最近的医院去看病等。
如果客户有时间、有需要对比商家，下一步就直接关系到“客户是否会找你”：客户有没有关注到你。
四、你是否在客户对比的商家中
很多时候客户不来找你，是因为他不知道你的存在，或者他对你根本不了解。
移动互联网时代，客户都希望通过手机就能快速直接了解商家；假如你在第一轮线上PK中远远落后于竞争对手，客户大多是不会来找你的。
五、对比后是否有合适商家
客户通过线上和（或）线下对比完商家后，心理就会产生一个结论：
选择某商家的产品或服务；或者，客户对目前接触的商家都不满意。
如果客户都不满意，那么他就会重新考虑是否要马上满足需求，然后进行下一个需求决策循环，直到需求消失或者被满足。
总结：
从客户需求满足的决策过程可以看到，客户不来找你的大体原因包括：
客户延迟满足自己的需求；
客户去到他熟悉的商家了；
客户选择了最近的或最好的商家；
你不在客户的“视线”范围；
你与对标竞争对手相比，可能多方面都处于下风，等等。
《问题解决技术应用指导手册》（2023二次修订版），共六章、4万多字、36张图表。
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