在纷繁复杂的保险条款世界里，在众多保险公司都鼓吹自己是某某强、某某领先、某某独当一面的时候，在人性贪婪的欲望面前，往往为保险产品的设计和选择蒙上了一层面纱，使客户看不清楚，也无法去伪存真、有重心地选择。把很多人都吓怕了，挡在了保障的门外。
其实保险信息无非涉及几个方面：人、公司、产品条款、保险费。
一、人——客户自身、代理人
1.客户自身。
一个不想买保险，对保险毫无认知的客户，很难被保险代理人教育。但市场上有很多客户在不想买保险的时候却最终买了保险，无非有几点理由：“冲着人情保单，少买一点和冲着返利，还有就是买了自己也不在乎是什么的保险产品。
一家人能够选择保险产品，一定有其中至少一个人，要么与保险代理人相交甚好，或经人介绍，要么对保险有一丁点的认知。完全找不到与人寿保险有任何关联的客户，保险代理人在教育的时候，成本其实是很大的。披盔戴甲地去听保险代理人的教育，最终有可能就是“逼着”代理人用额外利益去吸引自己买了一些“并不认为很重要且必要”的保险产品，这样的客户极有可能是自己给自己挖了一个坑——把自己和保险代理人都带入了坑中。
2.代理人。
市场上绝大多数代理人能提供什么样的服务，连代理人自己都不是很清晰，充其量就是送点礼物，但实际上代理人能提供的服务恰恰是极其重要的。一次性就能把客户俘获是很少见的，都是在不断地服务当中，让客户意识到代理人的人品，进而对这份保单产生了价值体验。当代理人认为做保险无非就是为了赚点钱，买完以后消失一年，已是常态。所以很多代理人从业许久之后，拥有了十几位客户，竟然还能离开行业，这正说明了，没有从服务当中找到客户对代理人的正向反馈。
二、公司——是否是可以忽略的？这一点取决于客户的诉求。
小保险公司的产品范围（相对）广，价格（相对）低，理赔范围（相对）宽松，收益（相对）高。大保险公司的保障范围，理赔条件，收益水平，相对低一点。但，这是不是你考虑的重点，自己一定要清楚。无论客户选择多大规模的保险公司，都不意味着理赔会如自己所想象的那样顺利，归根结底还要符合理赔条件，这才是根本。所以买了小保险公司的客户一样会有良好体验，买了大保险公司的客户依然有可能怨声载道。
三、产品条款——比如大病险、年金险、增额/定额终身寿险。
大病险所包含的主流病种基本都一样。年金险/终身寿险产品形态也基本相似。客户一定要知道，看一份保险合同主要是看哪些部分。“保险责任”才是保险条款的主体部分，像现金价值的高与低，并不一定作为客户选择保险产品的主要理由。90%以上的客户，即便选择了高现价或低现价产品，通常也不会“过度”去利用现金价值。倒反而是，过度看重现金价值的高低，却忽略了保险责任的主体部分的客户占大多数。更何况绝大多数人只知道现金价值是退保之用，对其法律功能上的作用一无所知。所以单纯看现金价值高低，意义并不大。
四、保险费——这绝对属于敏感信息。
因为它直接决定着投保人的承受能力。几乎99%的客户是否投保都是单纯去看保险产品的价格。举个例子，你买一只股票会去单纯看它的每股价格吗？从这个问题就知道我想给出的答案是什么了。
恰好很多股民就是看股票的每股价格。结果去买了很多垃圾股——冲着便宜嘛。例子虽然有点极端，也并不百分百贴切，但正说明了单纯看保险价格，并不能证明符合自己的保障需求——保费再便宜，没有需求等于零。比如，按照保费换保额的逻辑，那一定是意外险能换来更多的保额，但是客户是否可以不断地买高额意外险，就因为便宜、杠杆率高吗？显然这是很幼稚的。
连续的交费，自然是在考验客户的经济能力，但合理的首年期交额度的设计，从一开始就考验了代理人的专业度和客户对保险的认知。十年期交费交了五年了，才发现交费额度难以承受，而选择退保（业内被称之为“高缴次退保”），出现了损失，这不能完全怪罪保险代理人。客户当初选择保险产品的时候，并没有理智地思考缴费额度，当然也不能说明保险产品不好，或者保险公司玩套路，更不能认为拥有保险意识有什么不对。唯一出现差池的地方，就是忽略了十年期限等连续缴费的能力。所以 “保险没有一次性买够的”，这是实践真理，绝大多数客户都是一点一点把保障加足，这也符合客户的保障随身价的提高而提高的朴素逻辑。
把握住上述4点，在选择保险产品的时候，就知道关心的重点到底应当是什么了。不要祈求完美，也不要求全求大，找到适合的保险产品，适合的保险代理人，适合的保险公司，适合自己的保险理念，大概率你是不会走偏的。 喜欢，请点赞转发！
作者：王祺