我们已经反复说了，现在传统企业保住老客户就是保住生命线，特别是在需求衰退的存量市场。一个老客户丢了，损失是难以承受的，你丢失了一个客户，对手就增加了一个客户，你与对手的差距将成倍的拉开，这几乎就是从你身上撕掉一块肉，喂给了竞争对手。
丢掉了一个至关重要的老客户，无论如何都是不应该的，也是绝对不能原谅的。如果这个老客户真的不幸丢了，我们应当怎么办？如何才能把这个客户夺回来？这是我们今天要与大家仔细研讨的话题。
第一、即便对手已经签订合同，也要积极介入。
最糟糕的状况是，当听到对手已经签订协议，已经拿了钱，已经开始进货，你就选择放弃了，这是非常错误的。这会让对手轻易地获得了收益，以更低的成本获得利润，从而可以有更大的决心、更多的资源去进攻你的其他客户，这对你才是非常危险的。
因此，无论对手是否已经签订合同，你都要咬住不放，要像跑新客户一样，积极的联系客户。客户中有支持对手的，就一定有支持你的，这要比新客户有更大的优势。你要通过积极跑动，了解客户信息、关注项目进展、拉近客户关系、寻找对手漏洞、创造新的机会。总之就是要不断的接触客户，不断的进行袭扰。
这个工作一定会给竞争对手造成巨大压力，一个刚刚得手的项目，客户磨合一定是混乱的，对手一定是高度紧张的，他们一定会重兵压境，严防死守。你的每一次出击都会给他们带来极大的困扰，要在项目中反复进行缠斗，大量牵制、消耗他们的人力、物力、精力，抑制他们的扩张，打消他们的信心，这就是你需要的结果。
最糟糕的方式就是彻底放弃接触，不闻不问，这样做的结果就是客户关系中断，信息全部屏蔽，丧失反击的机会，将客户拱手让人。这不仅会丢失眼前的客户，还会丢失战胜对手的信心。
第二、要发现对手的漏洞与错误，为客户提供你的帮助。
任何大客户的合作都不是一帆风顺的，你是这样的，对手也一定是这样。这里面的问题一定会很多，矛盾一定很多，甚至比你合作的时候还要多，这不是一两天可以搞定的。
这个时候，你不能站在旁边看笑话，或者是抨击客户的选择是一个错误，这些都是不对的。即便选择对手真的是个错误，你也不能抨击这一点，因为客户不愿意承担这个决策失误的责任，如果是这样，他宁可选择将错就错，对你一定是非常不利的。
最佳的方式就是，你要配合客户不断的纠正、弥补对手的错误，只要能够帮助客户解决问题，不要计较太多，一定要积极出手。时间一长，客户自然就会有想法，关于怎么做，他会有办法，他会告诉你应当怎么做。
你一定要成为一个帮助者，而不要成为一个搅局者，因为即使你搅局成功，你也会得罪绝大多数人。你会被别人认为，你是为了钱，为了报复，而不是真的为了解决问题，真的为了客户的利益，这个分寸一定要掌握好。
从客户的利益出发，无私的提供帮助，会极大的提高客户对你的信任感的职业形象，提升你在客户心目中的道德素质，从而大幅度的拉升客户对你的信任感，这是反败为胜的关键。
第三、要从小事干起，要在细微中见惊雷！
任何一个大客户都不太会彻底的拒绝任何一个对手，有对手的存在，才能鞭策眼前的合作者。没有了对手，客户也就没有了制衡的筹码，这一点大客户是非常清楚的。因此，从本质上，大客户并不希望任何一方成为绝对的胜利者。
为此，你要虚心的听取客户的意见，搞清楚你出局的原因，请客户给你提出改进的建议，必要的话，可以拿出你的改进方案，让支持你的人直接参与修改。这个时候，因为没有合作关系，客户可能更愿意提出更多中肯的意见。
这样的过程即可以提升客户对你的了解，也能增进相互的感情，更能不断的优化你的方案，为你的*攻反**做好准备。这个时候要沉住气，只要客户还愿意与你探讨，还能够给你指导意见，你就一定还有机会。
新的机会一定来源于一些不起眼的生意，这样的机会一定是对手不在意，各方阻力很小，没有*翻推**原有方案的基础上做出的，这就是你反击的开始。你要顺着这个缝隙，不断的寻找机会，要一点一点的蚕食，打到哪里算哪里，不要试图一口吃一个胖子，不要暴露自己的野心。
要在这个过程中，不断的搞好客情关系，争取更多人的理解与支持。你每推进一小步，对手就会紧张一次，你需要做的就是一点一点的让他们阵脚大乱，然后就是你重新登顶的机会了。
最后，我们要说，丢失一个客户在某种意义上来看不是坏事，他可以让我们更加清醒的认识自己，看到我们自己的短处，鞭策我们戒骄戒躁，努力提升改进。
一个客户丢失了再夺回来，要比攻下一个新客户更有意义。反败为胜，可以大幅度地提升自信心，大幅度提升团队的心智，让他们更加成熟，更有毅力，这些难能可贵的品质，只有在丢失了客户，再把他夺回来的过程中，才能锻造出来，这就是回马枪的魅力！我们就叫他回马枪精神吧！