原纸暴涨之时，纸板厂向下游客户提价落实困难。而一旦出现一点原纸降价的苗头，纸板厂却常常被客户倒逼降价，纸板厂也是压力山大呀！哪个老板都知道，如果需求减少，纸价到头，产能过剩，二级厂必然会陷入价格战——踩踏式下跌便无法避免？怎么办？

上山容易下山难，二级纸箱厂如何应对下山行情？

纸价上山不难，跟风涨即可。但大家都害怕的下山！当蜂拥上山已成事实，如何有序下山便更为重要。哪个老板都知道，如果需求减少，纸价到头，产能过剩，二级厂必然又会陷入价格战——踩踏式下跌便无法避免？怎么办？我们还是通过数据分析来研究一下，是否存在有序下山的可能？

价格、毛利之间的演变路径

1、在价格平稳时期（2013－2016年涨价前），珠三角区域纸板厂盈亏平衡毛利约在16%左右；

2、价格上涨初期，如果原纸整体上涨20%，销售毛利率即便维持不变，毛利额也会多出20%来，这就是涨价效应；在上涨的途中，毛利率、产量、价格三要素是同步提升的，是纸板厂经营数据最为光辉的时段！

3、如果原纸继续涨，整体上涨100%了，假如依然维持与第1项一样的毛利率，这时的毛利额也会比原来多出一倍，这就是赚大钱了。

4、如果市场真涨了一倍，同样的产量下，销售额也会翻倍、毛利额也会翻倍；即便产量减半，销售额都还有原来那么多。总之，涨价后，一切数据都变得美丽动人。

5、而现实并不美妙，造纸厂、纸板厂、纸箱厂各有痛楚，在将涨价成本移给下游的同时，也会遭遇到下游厂商无情的*制抵**、坚壁清野……

6、再往后就发现，毛利率、产量、价格这三要素不会同时高位了，成为了“不能互保的三角关系”，总得至少牺牲其中一项甚至两项来保经营全局了。

7、所以，即便有了涨价效应，市场效应会引导平衡毛利率降低，以前16%是平衡毛利率，在纸板价涨了一倍之后，毛利率也不可能还是那么多，这时的平衡毛利率最多可降到8%。

怎么做，以 维护整个供应链不崩塌？

1、观念强化：既然涨价会让各方面的数据好看又好用，大家就要珍惜，不要发生价格崩塌的情况；

2、价格不塌的前提是 不能 恶意暴涨；

3、价格不塌的践行标准是 适当减产；

4、价格不塌的道德原则是不 能多吃多占（在商言商，一说道德，大伙儿心里就发笑！）；

5、与上下游协商价格，实现 供需利益锁定，但前提是必须有信用保证机制。

比如纸价上涨时，纸板厂与纸箱厂采用加工费制度来定报价。但前提是，纸箱厂须拿出一整套信用保证体系以区别于一般客户。通过这种“有信用的结盟”，在价格出现下跌、市场低迷时，三级厂给自己的结盟二级厂提供稳定的保底订单，以利于二级厂维持盈亏平衡所需的产量，这样二级厂与三级厂才能形成 交易的“闭环”。

如果市场中没有整体信用担保组织，由二级厂牵头对客户进行这类信用筛选也是必要的。如果二级厂、三级厂互相之间建立不起信用保证机制，那么大家也只能听天由命了。

二级厂与上游的造纸厂或纸贸商也可以用这思路形成供应链锁定关系。

唯有上述这几条，貌似才能够走向共荣，而不是踩踏互害。