我是东风本田的销售顾问，一直都很好卖的CRV在6月份的销量非常低，原因是厂家配额减少，今天就来聊聊这款车。

这车卖的怎么样？

我们店地处于三四线小城市，当地只有这一家东本4S店。上个月每天进店客流量有15-20批，周六/日能到50-60批，10个人里有3个是来看CRV的。

上个月店里卖了163台车，其中只有16台CRV（包含4台混动），卖汽油版提成300块，卖混动版能提成400块。

现车情况是怎样的？

现在库里一共有19台CRV，明细如下：

最好卖的就是舒适版和风尚版，裸车优惠在1.6万-1.8万，10个客户里有9个都是选择黑色或者白色，所以公司备货都是针对性的配置和颜色，当前时间段，汽油车型风尚版以上的配置厂家都没车源。

最难卖的是25.98万混动净致版和27.68万的混动净享版，但是因为厂家强制压库，不进车也不行。配置提升不高，落地价格却直逼URV和BBA，库存半年的净享版能现金优惠3万。

半年以来，CRV的优惠幅度是1.3万-1.8万，在国六刚有车的时候优惠最小，奈何一个星期过后，由于库存压力，优惠力度又涨上去了。

买这车的都是哪些人？

买CRV的都是中年男性，年龄段集中在30-40岁，有上班族、企业高管，日常家用出行，也有作为公务车使用的情况。也有个体商户，做水产、建筑、铝材等，兼顾家用的同时偶尔用来拉货。

CRV的车主特点是：阅历丰富、注重实用，对科技配置不敏感，从视觉体验上喜欢抬显、液晶仪表这类配置。

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有一个本地客户，家在乡下，自己经营的门店在市区，经常两边跑，看中了CRV的动力和空间。

买CRV的都会对比哪些车？

厂家内训资料里的竞品是奇骏、途观L、昂科威，实际中，店里对比最多的也是这些车，还要外加一个探岳。

10个客户里有5个会提到奇骏2.0L智联舒适版和昂科威1.5T精英版。

上周战败给昂科威一单，有个客户经常来看CRV风尚版和隔壁的昂科威。而且每次进店都直接告诉我：今天不买车，就来看看价格又便宜了没，但是近期一定买。几经辗转最后还是买了昂科威。

客户选昂科威的理由是这样的：

（1）优惠巨大，落地比CRV便宜。

（2）同价位配置比CRV高，车身尺寸也更大。

（3）担心机油增多现象，直到现在还是有很多客户会有这个顾虑。

对比之后放弃竞品有以下原因：

（1）CRV的动力表现超出客户预期，同样1.5T比昂科威和奇骏提速快。

（2）CRV的油耗低，保值高，除去机油门事件前后，口碑一直很稳定。

（3）CRV内饰没有异味，现在越来越多的客户注重这个指标。

多少钱可以落地？

先放一张全款预算单：

分期购车有两种方案：

· 首付20%，12期免息。

· 首付50%，24期免息。

备注：店内主推第二种，还款压力小，按揭手续费为*款贷**额的3%。

这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

· 隔音效果差。

· 急加速时发动机噪音大。

· 刹车脚感需要适应，偶尔会有刹车异响。

· 车漆面太薄，发生剐蹭很容易漏底漆。

常规保养费用是多少？

机油257元，发动机清洗140元，机滤39元，垫片2元，工时费150元，合计588元。

保养周期为5000公里。

有哪些不为人知的细节？

这些配置容易被忽略：

· 风尚版以下标配235横滨宽胎。

· 风尚版有主动进气和疲劳驾驶提醒。

· 驾驶位右侧靠近档把的地方有一个软垫。