脚注
第5章 “ARE”守则：锚定、表达、鼓励 如何治愈“我总是不知道该说什么！”
有个人站在我旁边，他的眼神友好，表现出坦诚的样子。也许我们刚才已经相互微笑致意，打了招呼，握过手，并且各自介绍了自己。你害怕的事情来了，要开始闲聊了：最初和“他们”聊天会有些生硬（正如你预想的那样），但闲聊的目的是为了将陌生人转变为熟人。在这个阶段，多数人都会感到慌张，他们对这样的人际关系点化术全无准备。
幸运的是，我们有一个简单的公式，它能帮助你顺利走完这个过程：锚定、表达、鼓励。
1. 锚定（Anchor）身边的事物，引出中性的话题。
2. 表达（Reveal）与这个话题相关的个人看法。
3. 鼓励（Encourage）对方发声，根据话题提出问题。
你可以预先设定自己的ARE模板（甚至可以在离家前完成），这样做是为了保证在令你最为不安的环境中，不必再在组织语言上费心思。花些时间预想一下：那个场合的赞助人是谁，音乐、事物、布置、天气如何。在脑海中演练自己的开场白：
（A）这一届的毕业生可真多。
（R）我在找我的侄子，现在看来只能放弃了。
（E）这里面也有你的家人吗？
其实你是在表达一种暗号，意思是：“你好！你看上去是个好人。希望你会喜欢我。我们聊会儿天怎么样？”如果直截了当地把这番话说出来，你会觉得自在吗？你的目标是用闲聊的方法与另一个人产生关联，让自己更了解对方，也让对方更了解自己。ARE守则能帮助你使用当下环境中一切的元素，搭建起通向“我们”的桥梁。
锚定话题
有时别人会问我，优秀的开场白（放锚）是怎样的。
我们是不是在哪里见过？
你是什么星座？
你经常来这里吗？
如果世上真的有魔力之锚存在，那么也许能帮助你缓解不安感，但实际情况是，如果你不是特别风趣聪明的人，这种千篇一律的开头只会显得刻意，令人感到不耐烦。
离开家之前，你可以预先根据活动准备一些话题，这样做能省去不少现场寻找话题的麻烦，大大增强你的舒适感。最简单、最安全的话题是围绕让你们二人聚在一起的活动展开的：聚会的组织或主题、派对的主人、商会或公司赞助的棒球比赛、火人节①、寻找复活节彩蛋②或时装秀等。我们当然可以对那些显眼的布置发表评论，但我建议不要提出负面评价，比如“这次活动的策划真是个傻蛋”。
一般来说，讨论天气都很安全。
够热的吧？
今天天气不错吧？
这雨恐怕停不下来了吧？
如果你一听到对方说这样的话就感到畏缩，说明你没有领会到他们的好意。这是一种交谈的暗号：“能和你说说话吗？你会拒绝我吗？我们能做朋友吗？”如果你对这类友好无害的话题感到厌烦，渴望更有意义的交流，那么我想指出一点，你实际是假定其他人都做好了加入更紧张、更实质性话题的准备。这可不是个明智的假设。在闲聊最初的阶段，双方其实都在权衡自己要不要和对方聊下去。
现在，你可能会想：“我可真是个粗鲁的混蛋！一直以来我都在嘲笑这些善良的人，一心认定他们的开场白配不上我的智力水平！”很多人都需要学会从高高在上的位置上走下来，学会友好地回应他人的善意，参与到那些看似平淡无奇的对话当中。
你在说什么并不重要，重要的是你开口和他人交流，希望促成一次愉快的交谈。不必太认真，只需要看看周围，说一些二人都能看到的愉快或有趣的事情。你当然可以对美好的事物表达赞许，这会为交流定下愉悦、轻松的基调。只要加以练习，你就能知道哪些锚定话题更容易引向深层次的沟通。当然，只聊天气也没有问题。
自我表达
天气是我们的好朋友，它是世界上最安全的开场白：中性、简单，能够为人所共享。这是个十分安全的话题，不会侵犯到个人隐私。
英国人是谈论天气的大师。在《英国人的言行*规则潜**》（Watching the English: The Hidden Rules of English Behavior）一书中，作者凯特·福克斯（Kate Fox）对此总结道：“讨论天气的意义在于沟通和赞同，在于寻找共同之处，无论是唉声叹气、乐观积极、沉思推测，还是耐心坚忍，都能够增强彼此间的社会交往和社会联系。”
“在谈论天气的时候，我们心里清楚，这是大家共享的。我们从悬崖的这一边扔出一根绳子，认为无论人与人有多大区别，都会有些相同的东西。雨滴落在我的身上，同样会落在你的身上。”
“谈话对象可以针对这个话题延展开来，加入个人元素，使其更富趣味性。或者他们可以简单应承一下，一笔带过，免去卷入某类话题的风险。”
米路：你们这儿的天气真好。
尼尔：是啊。像今天这样的天气，我会带着小狗去滨海大道。那里总是聚集着很多欣赏旧金山湾区风景的人。你去过那里吗？
你看到尼尔是怎样为对话添加更多细节的了吗？他主动表达了自己对天气的看法，鼓励米路回应话题，同时延展了可能出现的新话题。接下来，米路的回应可能变成“滨海大道在哪儿？”“你养的是什么狗？”，或者“从那里能看到金门大桥吗？”。
自我表达对谈话的延续性至关重要。开放式信息能够对谈话方向进行调整，对于它在谈话中有多重要，我无法强调更多了。随着聊天进程的推进，你们一定能找到双方都感兴趣的话题。
在开场白中锚定话题后，如果想进一步展开交谈，我们需要先透露一些个人信息，再请对方发言。这样做是为了建立信任感。这既是一种礼貌，也是为了帮助对方更容易地推进谈话。这就是我之前提到的态度，它能帮助你隐藏自己的不适感。这部分内容将由里奥为你说明（参见第6章）。
然而，亲密度是由你自己掌控的，它取决于个人细节的透露速度。可以这样说，如果你愿意开诚布公，可以将自己所有的信息全部公开。举例来说，有位女士说：“今天的天气真好，大概会有很多人去艺术中心。”这类的观察并没有包含个人信息。但如果她说：“今天的天气真好！这样的微风最适合去湾区驾驶帆船了。”这句话中包含了她对驾驶帆船的兴趣，表达出她对船只的兴趣。这样的开放式信息给了你选择的机会，既可以延续天气的话题，也可以向更加私人化的航行主题延伸。
想象力与专注力的缺乏，让你以前将多少闲谈扼杀在了摇篮里？是的，我说的就是你！无论有多少次，我都会原谅你，毕竟你之前从未想过开放式信息会有这么大的作用。
从聊天到谈话
关于开放式信息有多重要，我可以给你讲三个故事。在这里，你可以看到卡尔完全是门外汉，劳拉做得得心应手，而凯洛琳需要精简一下谈话内容。读一读这三个故事，告诉我你的看法。
卡尔
卡尔是个谦逊的年轻人，他在制药行业工作，职业规划要求他离开后台——他的舒适区——在商界代表公司活动。他明白这次调动很关键，需要大量的社交工作，于是他开始向我咨询。在我的工作室学习完谈话技巧后，他需要找到练习对象，这令他十分困惑。他喜欢独来独往，总是一副“别来烦我”的样子，拒绝与别人眼神接触。这要怎么办呢？他必须找到练习对象。最后，他终于在公寓的垃圾桶后面找到了愿意和他说话的人。
一天早晨，卡尔正要离开公寓，一个特别爱搭讪的流浪汉和他打了招呼。他走开了，但突然意识到这是他人向自己发出了友好的信号。对他来说，这是个重要的时刻，毕竟有一项作业是对他人的问候进行回应。于是，他转过身问候了对方。他们进行了第一次交谈，并互换了姓名。第二天对卡尔别具深意。当他离开公寓的时候，垃圾桶后面传来一声愉悦的问候：“嗨，卡尔！”有人喊出了自己的名字。卡尔感到一阵喜悦的颤动，这让他倍感惊讶。有人认出了自己，有人对自己说：“你在这儿啊！”他能感到自己对被别人认可的渴望，他终于找到了正确的方法。
然而，二人间的关系并没有向深层次发展。我猜他们都受制于自己的社会阶层，难以找到更深层次的共同兴趣。他们只能停留在闲聊中“聊天”的层次上——有时是球赛，有时是天气、交通情况等——都是当下的话题。
对于这种偶尔的聊天，卡尔和他的“垃圾桶朋友”都很满意。他们确实有可能通过生活细节的交流增进友情。但如果没有深度交流，双方就不会产生联系。
卡尔曾搭过顺风车来我的办公室咨询，我决定用他身边现有的资源尝试另一种可能性。我让他坐到副驾驶的位置上和司机聊天。这显然不符合他的日常习惯，但新习惯也能就此养成。我请他复述搭车期间了解到的司机的情况。第一个司机来自尼泊尔。我问：“好的，那么你知道他叫什么名字吗？他是什么时候来到这里的，原因是什么？他是以哪种方式来到这里的？哪些事让他感到很吃惊？他最想念尼泊尔的什么？”
卡尔问到了对方的名字，能说出车的样子，尼泊尔的部分也说得很清楚。他还发现这个司机喜欢接“来福车”③的订单，那天的交通状况挺不错，但内容仅限于此。我向他保证下一次一定能做得更好，同时鼓励他对对方产生好奇，对旅途抱有想象，从自己的空间走出来，与对方融合在一起，并想象自己接下来要向观众介绍对方。
一周后，卡尔的司机换成了也门人。“你到底是怎么到这里来的？”卡尔这样问。这一次他进步了，甚至比第三次遇到苏丹司机时表现得还要好。你可以想象出可怜的卡尔是怎样费劲地隔着苏丹文化努力与对方交流的。咨询随后进入下一个阶段，卡尔需要透露一些自己的信息，以便在聊天中与对方保持平等的位置。
“那么，阿合曼对你有多少了解呢？”我问道。“我说的是：‘摩洛哥！哇哦，可真远啊，我从没去过那里。当然，我压根儿没出过国，如果去加拿大不算数的话。’”这就是卡尔向对方透露的可怜的一丁点信息，但这终究是一个开始。在阿合曼之后，是来自关岛的埃迪，然后是旁遮普族④的阿马尔。卡尔没有意识到，在搭车的过程中自己已经开始与世界接触，并且能就自己感兴趣的内容深入挖掘下去。当然，重点是要培养好奇心，对他人有欣赏之情。感谢友善的来福车司机，你们甘愿成为客户的猎物。谢谢你，来福车。
劳拉
我曾在医学会议上和好友珍妮特一起做演讲，她是旧金山的医师。晚上，我们在一家小餐馆吃饭时遇到了劳拉，她是来自东海岸的退休心理医生，会议期间我见过她。于是我邀请她和我们一起用餐，并把她介绍给了珍妮特，她们二人很自然地聊了起来。为什么呢？因为这个圈子属于“我们”。她们两个都是参会的女医生，又都认得我这个中间人，我可以充当介绍人。显然，我们是同一个圈子里的人。
话题聊到我的膝关节需要接受手术时，劳拉提到了一位医术精湛的骨科医生，名字叫李·洪（Lee Hong），他们35年前曾是医学院的同学，当时还是男女朋友。她说自己已经很多年没有见过他了，不知道他现在在哪里。这时珍妮特插嘴道：“我告诉你他在哪儿！他的办公室就在旧金山，离我的肾脏诊所只隔了两扇门！”
嘿！之后她们真的去找李·洪了。
这个故事充分体现了漫无目的的闲聊是多么有趣，你随口说出一些个人情况，交谈就有可能转变成具有实际意义的谈话。
我们来看下一个故事。
凯洛琳
我曾是加州大学伯克利分校商业发展课程教学小组中的一员。那时，教员们都会搭乘一辆车从旧金山来到伯克利，除了这每周一次的拼车，我们几乎可以算是陌生人。有一次，教授会计课的老师凯洛琳说，自己下周不来了，要去探望家人。
我：他们住在哪儿？
凯洛琳：北边。
我：北边的哪里？
凯洛琳：华盛顿。
我：华盛顿的哪里？
凯洛琳：西海岸那边。
我：西海岸的哪里？
凯洛琳：在普吉特海湾的一个岛上
我：哪个岛？
凯洛琳：瓦雄岛。
我：我就是在瓦雄岛上的小学。
凯洛琳：我也是！我上的是波顿小学。
我：我也是！
最终我们发现，我们一年级和二年级时竟是同学。是不是很神奇？但这样具体的个人信息真是来之不易。看看我为了挤出这几句话费了多大的劲儿！
≌
我希望你想找人聊天的时候，不用跑到垃圾桶旁边。但是，无论是在哪里遇到新朋友，我们都掌握了从闲聊向实质性谈话转化的技巧：你需要主动透露一些具体的个人信息。如果读到这里你只能记住一件事，那么就应当是上面这句话。需要牢记的是，尽量把名词具体化——如果能说“华盛顿”，就不要说“北边”。我对你回避的借口不感兴趣，我只对具体名字和时间感兴趣。去试一试吧。
鼓励发问
20世纪80年代中期，我曾有幸和朋友在英格兰萨里的一个奶牛场里住了几天，场主是一位“二战”退役军官和他的妻子。他来火车站接我们，并且花了一个早晨带我们参观农场和农用设备。之后，我们坐在维多利亚风格的客厅里和他的妻子一起喝茶。我们彼此尴尬地用笑容来化解沉默。最后，这位退役廓尔喀族⑤英国军官的夫人鼓起勇气开口说道：“我们这里很久没有来过美国佬了。”她停顿了一下后，笑着继续说：“希特勒可真是个坏蛋，你们说是不是？”
我们只能点头称是，话题也就到此为止了。我认为应当颁给她一个“闲聊界最勇敢努力奖”，站在她的角度上，其实可以选择更能调动气氛的话题。
当我们锚定了话题，希望表达观点的时候，可以用提问的方式鼓励对方，调动谈话气氛。但要注意避免提出“是/否”类的问题。虽然这样的问题能够引起交谈，但是对方真的有可能只回答“是”或“不是”，之后你只能另寻话题。
很多年轻人和一些在国外出生的人不擅社交，因为他们没有抓住提问的目的（即展开话题）。于是，他们只针对特定问题给出答复（比如前文中提到的凯洛琳）。这样的聊天很无趣。我们最好能提出开放性的问题，提出具有挑战性的问题。这样的提问抛出了话题，也给对方留出了充分的回应空间：
你觉得演讲人讲得怎么样？
来的时候停车顺利吗？
本地人一般什么时候去滑雪？
哪家店的女装最好？
你用的是什么鱼饵？
这家爵士俱乐部怎么倒闭了？
记者惯用的提问方式是何事（what）、何因（why）、何处（where）和何法（how），如果你也想鼓励谈话对象做出完整的回应，可以借用这种方法。最后你很可能会得到对方更多的个人信息，用以继续维持交谈。
珍妮：你觉得请个牵着动物气球的小丑演员怎么样？
卢克：说实话，自从给我家5岁的孩子买了气球套装当生日礼物后，大部分动物气球她都会自己做了！
此时出现的备选话题是聪明的5岁小孩和气球。根据这两个话题，接下来可以怎么聊呢？
珍妮：气球套装！我从没想过给小孩子买这个。我有个4岁的侄女特别聪明，她住在西雅图，我打赌她一定会喜欢的。这种气球你是从哪里买的？
我们可以从珍妮这里得到一些启示。顺着话题提问是种很讨巧的回应方式，这说明你对这个话题非常感兴趣，希望继续了解。这同样是一种面试技巧，能够帮助应聘者多多发言，拓展话题维度。
展现你的热情
我想给你讲一个故事。它起始于一双送去修理的红色天鹅绒拖鞋，终止于聆听迪特里希·菲舍尔—迪斯考⑥歌声的夜晚。
那天我去家附近的小店里取鞋——那种可以修理鞋子或真空吸尘器的小店。这家店很实在，破损再严重的东西也能修好。就在修理人员去店后面取拖鞋的时候，我看到墙上高高地挂着四张褪色的威尔第歌剧演出海报。
店员拿着拖鞋回来了，说道：“原来你也是歌剧爱好者。”
这时我才发觉自己刚才独自哼唱的是《圣洁的阿依达》⑦。
我：看来你也是！
他：是的，我确实很喜欢。但我最喜欢的是艺术歌曲⑧，德国艺术歌曲。
我：真的吗？我去听过约翰·雪莱—奎克⑨的艺术歌曲演唱会，就坐在他面前的地板上——当时演出场所太小，票全卖光了。他真的很棒，这你也知道，但给我印象最深刻的是看到他脸上汩汩流过的汗水，汗滴停在他的睫毛上。那正是奏乐最弱的段落，他声音婉转，眼睛都没眨一下！自制力真是太强了！
他：那你一定要去听听菲舍尔—迪斯考！他是艺术歌曲之王。当然，舒伯特是不得不提的。没有人能把舒伯特的作品唱得像迪特里希·菲舍尔—迪斯考那么好！这简直……我说不上来……他的声音里有种特别的……我也不知道。总之美妙无比。
我：那我一定要听一听！我13岁的时候听过玛丽安·安德森⑩唱的《魔王》（The Erl-King）。当时我自己坐在第一排，因为我去得比所有人都早。长话短说，当她唱到小孩子那部分的时候，从舞台上径直走到了我坐的位子前。没唱多久，我就丢人地哭了起来——但那是安德森在讲故事啊！当时我根本不明白发生了什么。
他：我明白。我明白你的意思！
看呐，这就是“闲”聊！我想这正是你所期盼的交流：态度坦诚、你来我往、兴奋刺激。
之后他绕过柜台，拉起我的手开始自我介绍：“我是常。”我回应道：“我是克萝尔。”此时我们变成了朋友。那天晚上，我在网上听了迪特里希·菲舍尔—迪斯考的作品，那也是常听过的曲子。
那么，假如我们最初是在街区举办的派对上遇到的，我的问题可能会是：“你是做什么工作的？”他的回答可能是：“我是修鞋子和真空吸尘器的。”正是因为他把自己的爱好贴在了墙上，而我又鼓励他继续就这个话题讲下去，才使我们从搜肠刮肚寻找话题的苦难中摆脱了出来。
我们来看看这样可遇而不可求的对话是怎样发生的吧。在真空吸尘器和鞋子之外，常把自己热爱的东西展示了出来——抛出开放式信息。这个故事的价值在于：我们需要了解自己喜欢谈论什么，以及怎样表达能使对方更容易理解。
你是做什么工作的？
“你是做什么工作的？”这句话是人们最常用的开场白，至少在我周围是这样。在很多圈子里，工作是一个人最重要的标签。但也有不少人认为这个问题不合时宜、无聊、失礼、没有创意，可能会冒犯对方。
在“刺探”对方职业前，你需要考虑清楚，有些人并不愿意用工作来定义身份（欧洲人尤其抵触这类问题）。想要了解对方，我们还有其他替代问题。
你周末一般会做点什么？
你会向游客推荐什么？
周六带孩子们出门有什么好去处吗？
你参加这里的志愿服务组织有什么感受？
但我们还要承认，职业确实能够帮人打开话匣子。也许对方从事着很有趣的职业，正好可以作为谈资。莉尔·朗兹在《如何与任何人谈任何事》（How to Talk to Anybody about Anything）一书中提到，对于一些不同寻常的职业，你可以提出很多好问题，它们能帮助你展开一段有质量和信息量的交流。但如果对方的职业没这么有趣怎么办？此时你就需要提出一些有见解或具有挑战性的问题，把谈话变得有趣。
对卖鞋的人来说，什么问题有挑战性呢？大概不会是“你做这行多久了”，或是“你为什么开始做这行”。并不是这些问题不好，只是它们没有意思。
好问题能引人思考，做出判断。
引起对方的兴趣是件很有趣的事。下面是一些选项：
你觉得男人更难取悦，还是女人更难取悦？
什么样的顾客最让你崩溃？
如今的鞋大部分产自哪里？
其他国家生产的鞋和美国生产的鞋在质量和价格上有什么不同吗？
你觉得明年会流行什么？
哪种是时下最流行的男士运动鞋？
作家兼科技公司企业家保罗·福特（Paul Ford）在他的社交博客平台Medium上对“介绍职业”的看法相当激进。他在博文《如何保持礼貌》（How to Be Polite）中写道，如果对方是刚刚结识的人，他尽量不去问对方是做什么的，但如果说到这个话题，无论对方从事的是哪种职业，他都会回应：“哇哦，听起来真是不简单。”
仔细想一想，谁会觉得自己的工作简单呢？你还能想到更好的表达同理心的方法吗？
≌
锚定、表达和鼓励需要通过反复练习，才能达到熟练使用的程度。练习意味着你需要不断地说，反复地讲。重复能帮助你将其强化为动作记忆，直至它们变成一种自动的行为模式。我知道你会觉得这种做法有点儿笨，但你需要把这些灌输进自己的脑海里。
你可以选择在熟悉的地方练习，不要因为笨拙摸索而灰心丧气。如果实在无从下手，可以从书里挑选适合的内容来练习，稍微变动一下，不断重复。
（锚定）天气不错啊，是吧？
（表达）我看到他们在草地上搭起了帐篷，也许是觉得要下雨了。
（鼓励）你觉得呢？
这就是闲聊的开始。练习能帮助你适应真实世界中的社交，你绝不会后悔。
脚注
①火人节（Burning Man）：每年8月底至9月初在美国内华达州黑石沙漠举办的活动，节庆期间会焚烧巨大的人形木肖像，其基本宗旨是提倡社区观念、包容、创造性、时尚，以及反消费主义。
②寻找复活节彩蛋：复活节彩蛋是西方复活节的象征性物品，彩蛋一般事先藏好，然后由儿童来寻找。彩蛋寓意友谊、关爱和祝愿。
③来福车（Lyft），仅次于Uber的美国第二大打车应用，主攻拼车业务。
④旁遮普族（Punjabi），主要居住在巴基斯坦，是巴基斯坦的主体民族。
⑤廓尔喀族（Gurkhas），居住在尼泊尔中部廓尔喀等地的民族。
⑥迪特里希·菲舍尔—迪斯考（Dietrich Fischer-Dieskau），德国著名男中音歌唱家，尤其擅长演唱舒伯特的歌曲。
⑦《圣洁的阿依达》（Celeste Aida），意大利作曲家朱塞佩·威尔第（Giuseppe Verdi）歌剧《阿依达》（Aida）中一首著名的咏叹调。歌剧讲述了埃塞俄比亚公主阿依达与埃及青年统帅拉达梅斯之间悲剧的爱情故事。
⑧艺术歌曲（lieder），19世纪浪漫主义音乐的一种独特的艺术表现形式，是诗歌与音乐结合的一个歌曲种类，尤以浪漫主义音乐大师舒伯特的作品闻名。
⑨约翰·雪莱—奎克（John Shirley-Quirk），英国著名男中音歌唱家。
⑩玛丽安·安德森（Marian Anderson），美国黑人女低音歌唱家。