客户因支付能力超了预算，在成交环节就犯起了难。
作为保险经纪人，是不是遇到过这样的情况呢？
这个时候经纪人是会帮客户换一款价低的产品呢，还是用“物超所值”这样的话，想进一步去说服客户呢？
你发现没有，客户往往在了解过价格高的产品后，大抵是再看不上低价格产品的。
遇到这样的问题，我们经纪人要怎么办呢？
我们分四个步骤来拆解一下：
第一步，先肯定客户。
首先就是要从情绪上与客户统一，肯定他、理解他。
你想呀，这样的心理是不是可以理解？
换成我们自己，也会遇到心仪商品价位却超预算的情况，是吧。
所以，客户认同的保险产品也会遇到支付能力不及的情况。
这是可以理解的现象。
第二步，强调产品与客户的匹配度
为客户匹配一款产品，虽然这个产品超了预算，但是，产品是最适合这个客户的。
这时，我们可以为客户再从匹配度的角度拆解讲一讲。
第三步，帮助客户重塑价值
有时候，客户只看到的支付能力的问题，禁锢于此，看不到解决办法。
这时，作为经纪人，我们就要为客户重塑价值，让客户看到自己的特质。
所谓旁观才清，客户有时候是看不到自己问题的，导致拿不出解决方案。
反之，看到问题后，客户一定会找出解决这个难题的方法。
第四步，引导成交。
这也是最重要的一步。
经纪人可以利用当时的优惠政策，引导客户锁定成交，打个比方这样讲：
大部份人在买东西时都想多省一点儿的，超了预算可以理解，可是，恰恰是因为超出预算才说明了您的眼光和品味，能选择这款产品一定是适合自己的，不然您连看都不会看的。
其实，您应该抱有不同的预算标准，买产品，买得就是合适和放心，而不应该被预算禁锢了您，是吧？
你看，话说到这，是不是就扩展了话题，冲出了“死循环”，而且，客户也愿意听下去。
接着我们说说要怎么解决超了预算的问题。
有这样两个思路，你可以给客户参考。
一是调整想法；二是对自己好一点，把钱花在合适自己的产品上。
进行到这里，你发现没有，客户会认真思考如何解决“超预算”的问题。
讲一个案例。
一位客户需要重疾险，因为年龄40+，所以，重疾险产品多数会出现“倒挂”的现象。
然而，保费和保额相等，甚至保费要高出保额的情况，大部分客户的第一反应就是：
这怎么行，真的能保障吗？
客户有这样的反应，经纪人会如何解答呢。
上一周，写过一篇文章《交了30万，才赔我30万？自己的钱赔自己，这个保险有啥用》，专门就展开过这个话题，感兴趣的可以打开看一看。
关于重疾险要不要购买的问题，我们给出的建议就是要趁年轻时购买。年龄轻是我们在选产品，等年纪大了，就是保险公司选我们了。
这就意味着，年纪越大，可选的产品就越少。
现下的重疾险产品，被保人30+岁，大部分产品的保费相对就会高，会有保费等于保额，或者高于保额的情况。
站在这个尴尬的档口，我们是不是只有放弃购买重疾险呢？
你想，假如20多岁错过了重疾险，30岁因价格问题再次放弃，等到了40岁、50岁呢？
保费只会越来越高。
所以，理解了重疾险的重要性，就能明白当下购买才是关键。
买到了就有保障。
因为生病这件事，到底是啥时候来、又怎么来，我们是无法预知的。
保险的作用，就是在意外来临时，给我们一份能治疗、能养病的保障。
好了，我们来总结一下超预算要怎么办？
放弃和换产品并不是首选，超出能力去购买也不是好方法。
遇到这种问题，我们需要重新梳理现有的财务支出情况，调整不合理的部分，再去解决超预算的问题。
而经纪人要做的就是，帮助客户找到被自己忽视的问题，解决问题，购买到合适的产品。