作为一名专业的医药学术沟通专员，需要具备的技能也不单单是产品知识，对于客户的分析，把控等等也是需要学习的，今天跟各位分析下拜访中所需要的技能
首先在拜访客户前需要了解客户对产品的认识程度，我们称之为客户诊疗行为的接纳阶梯
接着就是为这个客户建立一份客户档案，档案内包含客户对基本信息，当前行为习惯，行为目标以及这行为背后因素分为内部和外部等等，（想要这份档案表的代表，产品经理们可以私M我哦）
客户档案的意义在于跟客户交往过程中所形成的客户资料，建立客户档案，是为了更有针对性地进行专业推广。根据客户的当前“行为”，去分析其背后的“原因”，是一种帮助我们了解客户的方法，所谓对症下药，治标治本
拜访前还需要了解该客户对产品，公司的认知程度和预期医生会做出怎么样的行为以及要预想你将要采取的行为
上述的问题准备好后，再带上辅助工具：文献，专家共识，产品DA就可以开启一场专业的拜访了
自我形象需要注意得体，至于如何评判是否得体相信大家都应该知道，这就不一一阐述了
开场白：首先提出议程，需要简单明了地告诉客户，你今天来是要说什么内容，来干什么事情的，然后再陈述价值，告诉他我今天所说都这个事，或者活动等，能给他带来什么（参考档案表中行为因素来阐述）最后询问是否接受，就是问他能否耽误您几分钟时间
注意事项：
案例
开场白讲完后进入整体，开始阐述，阐述完后进入探寻环节
需要探寻什么东西呢？
这可以简单地理解为客户对需求问题，说到需求则就要用到马斯洛原则了
在探寻中我们需要注意的事聆听！聆听分为5种行为，（可以参考下大家之前是处在哪个行为中）
注意聆听的重要性我就不过多阐述了，相信大家都知道（不知道的M我哦）
聆听之后就是接着探寻，怎么探寻才是一个完整的探寻方案呢，首先对于开放式问题封闭式问题的阐述我就不一一介绍了，原因嘛，大家都懂，在二次探寻中我们首先要做的事信息的传递
传递过程中我们需要采用的原则为FAB原则
传递完信息后，客户认同的时候，我们就可以按照流程走了，如果客户还存在异议我们该如何处理，请听下会分析
对于上述的法则跟原则有小伙伴想详细了解的可以点赞收藏哦，点多越多动力越足，介绍的越详细哦
（其实是时间有限，我要出去协防代表了）