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情形一“我再考虑考虑”

招生老师都会遇到客户表示“我再考虑考虑”，你该如何回应将局势扭转呢？

有的招生老师可能会顺应客户的要求说：“好的，那您考虑好了随时联系我。”

如果真指望客户考虑好了再来购买，那就大错特错了。其实，当客户说“我还要考虑一下”时，大多数都是在表示拒绝，意思几乎相当于“我并不想买”。大家不要认为客户态度不好才是抗拒，其实“我要考虑一下”“下次再来买吧”“我再看看”也是销售抗拒的表现。

So，要想解除客户内心的抗拒，你必须要搞明白客户抗拒的点在哪里。所以当客户说“我考虑一下”时，你别信以为真，而是要继续追问客户的顾虑点，引导对方说出最大的抗拒点。

可以使用“理解（Understand）+询问（Inquiry）+化解（Defuse）”的方法来应对。先对客户的抗拒表示理解，然后询问客户三个抗拒点，等待客户确认最大的抗拒点是哪一个，最后针对客户提出的抗拒点一一进行化解。

【U-I-D法】

U：理解——对客户抗拒行为表示理解

I：询问——询问客户最大的抗拒点

D：化解——对客户的抗拒点进行化解

当客户说“我要考虑一下”，可能实际是不需要再了解了，是一种委婉的拒绝。那么，你要问清楚客户的真实情况。你可以直接跟客户摊牌：“我遇到很多考生都说考虑考虑，但最后还是选择了我们机构的课程进行备考。您能告诉我具体原因是什么吗？这样我们也能根据您的意见改变和提升。”大胆向客户询问他的真实情况，你就更有可能知道客户的真正想法，从而扭转形势。

情形二“太贵了”

客户说：“太贵了”，招生老师一定会接着解释。这样做不是说不正确，想提高成交概率，使用这五种招生话术，成交率直线飙升！

#1 客户爱讲价

话术：是的，我理解您在意课程价格。低端无效的课程拼价格，中端课程培训拼性价比，高端课程拼专业度，我也想给您便宜一点，但是决定价格的不是我，是内容，是教育培训的专业性和效果呀。

#2 客户比较挑剔

话术：“是的，我理解您考虑周全。您在意的是价格和课程品质，那您就得包容它的价格，包含了我们机构对课程研发和质量的用心，您说对吗？所以请您相信，贵不一定对，但是一定有它的道理。”

#3 客户表现高冷

话术：“在教育行业里，永远是一分钱一分货。因为专业和用心没法衡量成本和利润的支出，没有我们孜孜不倦的对每一年的培训结果负责和优化，哪里会有好的教学品质、专业的服务和不断的教学创新优化升级呢？”

通用话术

“外面有很多价格比我们机构便宜的培训课程，您没有选择他们，说明您对课程质量和培训效果的要求很高，也说明了您对我们是认可的。但我相信您也知道，从来没有花zui少的钱就能够买到zui好的课程加服务的，对吗？”

心态

在这种情况下，作为销售必须具备的三个心态：

①客户说贵的时候，一定要觉得这种心理是非常正常的。有可能是希望要点优惠，有可能是要招生老师和他沟通下，也有可能觉得性价比不高，又或者对机构的培训效果有点不信任。

②客户说贵，那就要告诉他为什么贵，具体贵在哪里，而不是用笼统的话去忽悠和应对。

③要真诚，不能因为人家嫌贵就觉得人家买不起。客户说价格贵有很多原因，其中有一点可能是证明他的判断力，或者要个zui起码的尊重和回应，并不代表一定不买。

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