相信我们专业的销售顾问也明白试乘试驾的重要性，我们的流程已经明确要求主动邀请试乘试驾环节。主动是一个关键要素，但是主动邀请了就一定能达成试乘试驾吗？我想答案是否定，在实战中客户有各种各样的原因会拒绝试乘试驾，这些拒绝看似是顺理成章的，但往往也是事出有因。接下来我们就来分析日常试乘试驾抗拒的原因，以及应对思路。
01
今天不用试了，你先报个价格！
原因分析
1、若我试驾了，我今天不买，理亏，还是不试驾了。
2、害羞，不好意思试驾。
3、不会开车，担心试驾会出丑。
应对话术：
“先生，您好，我非常理解您迫切的想了解心仪车辆售价的心情，我相信您来看我们的XX（车型），外观你一定是非常喜欢。但是，您也应该感受一下这个车开起来的感受，您想呀，买件衣服都得上身试试，更别说汽车了。
当然，这也有助于您对比车辆，了解适合自己的配置的车型，您今天先试试，买不买车都无所谓，试驾也不代表您今天一定得买（帮助客户舒缓紧张情绪，减轻压力），至于价格都不重要，车您选好了，价格我帮您想想办法，保证您买不贵就是啦，一定物超所值！这样吧，我先帮您办理试乘试驾手续，试驾时会有专业人员陪着您，您放心好了，那就让我们一起去感受一下吧！”
02
我朋友就开的这个车，我已经开过了。
原因分析
1、朋友就是我们的老客户？
2、可能是想向你表达，他很了解这个车的，你甭想骗他！
3、若真开过了，还来买车，一定是对产品十分感兴趣。
应对话术：
结合上面的分析，我们应对的思路主要是顺着客户的话，肯定客户对车的了解，抬高客户朋友是老客户，体现试乘试驾和日常驾驶的不同，试驾能让他感受到不一样的产品，能让他更加深度的了解爱车。
“先生，您好，您朋友已经是XX（车型）的车主，我相信您继续选择我们的车型一定是非常了解XX车型的，至于说为什么我还是会邀请您试乘试驾，一定是有原因的，试乘试驾是和普通的日常驾驶不一样，我们的试乘试驾科目是您在普通的驾驶中无法去体验的，比如：我们的提速测试中，一脚油门把车辆提到80KM/h，接下来的制动测试中又一脚刹车去体验极限情况的制动性能，我相信您日常开朋友的车一定不会这样去开吧，建议您可以感受一下，您看我帮您办一下试驾手续吧。”
03
我在其他店已经试过了！
原因分析
1、假装试过了。
2、真的试过了。
3、不想试。
应对话术：
当然，哪怕客户没有试过，你也不能直接拆穿，那就默认客户已经试过了为前提吧！不管客户在哪试驾，我们要的是和客户通过试乘试驾环节开启亲密的话题，了解客户对车感受，寻找机会走进客户的内心以便成交。
“先生，您这边试驾完对这款车的感受怎么样呢？要不要在我们店里再试驾一次呀？虽然车相同，但是我们不同店面的试驾场景和试驾思路是不一样的，我们店设计的试驾场景要更多一些，而且更贴近现实的驾驶情况，在我们店里试驾，您可能对这款车有新的感受。这样，您看我帮您办一下试驾手续，怎么样？”
刚刚我们还原了真实的场景，我相信对小伙伴们来说或多或少的有些启发，面对抗拒的时候，我们一定是先分析客户为什么会这么说，挖掘客户语言背后的潜台词。
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