大家好，欢迎来到“哈叔的职场微课堂”，我是包先生。非常荣幸能和大家一起交流一些销售管理的心得体会。大家也可以关注我的微信公众号：销售与情商学。里面会有一些我整理的比较实用的销售技巧。
做销售，如何与客户喝酒应酬？相信这是很多销售人员都会遇到的问题，但是这个问题不能用非黑即白的思维方式来回答，不能说喝酒不好就一定做不好销售，或者说，酒量好，就一定能做好销售，这些回答都是不正确的。因为做销售是由很多因素组成的，喝酒仅仅是销售的一种因素，一种手段。
真正的销售其实是和喝酒没有关联的，销售员的使命是销售，但什么是销售呢？第一，就是传送公司的价值、产品、企业文化等有形或者无形的东西给客户，第二，就是处理好，经营好和客户的关系，第三呢，也就是推销产品满足客户的需求。
那么喝酒呢，其实是处在第二个阶段里。很多做销售的人没有其他办法，只好用喝酒来处理客户关系，这就叫做关系型销售，关系型销售在过去很流行，但是现在不流行，现在最流行的叫做顾问式销售，就是销售人员把自己打造成一个产品专家，用产品专家的身份去当顾问，然后推销产品，这是主流。
因此，我们从专业的角度来看，喝酒其实是和销售没有什么关联的。
但是我们经常会有人问，为什么喝酒会有助于销售？
我的听众朋友也曾给我来信说，领导常常责问他；连酒都不会喝，还做什么销售？
其实呢，酒是什么？酒就是一个工具，一个道具，一个舞台。听众朋友们肯定都知道，喝酒不是目的，处好关系才是喝酒的目的。喝酒仅仅是一个方法而已。我们常常说，喝酒可以经营好和客户的关系，但这也是要分场合的。我们借助喝酒向客户传递出我们的想法和观念，我们想要签成单子的念头，客户认同。这样我们才能说喝酒是有助于销售的。
我们从实战里面讲，喝酒能不能促进销售，其实是说，销售人员人员能不能把喝酒当作一个手段来展示自己。我们也能从生活中看见一些人，会喝酒反而被开除了。给大家举一个我身边的例子，我有个从事新媒体行业的朋友，在上司的带领下去广东佛山的一个工厂实习。同行的一个小伙子特别能喝酒，想在领导面前表现自己，他对敬酒的朋友来者不拒，也主动去给别人敬酒。喝醉了以后在大厅里面吐了。销售主管看到以后，就觉得这个小伙子不自律，虽然能喝酒，但是喝酒以后忘形了，这样的人不适合销售，就把这个小伙子给开除了。所以说，我们讲喝酒有没有对销售有没有什么好处，其实就是看我们能不能通过喝酒来传递出去什么东西。
在现实生活中，我可以用我身边的例子告诉听众小伙伴，拥有喝酒这个技能是好事，但是不会喝酒也不会影响销售。现在国内的销售环境，再也不是八十年代的那种“酒桌论英雄”，现在讲究养生，反腐，不会再酒桌方面做太多的考虑了，因此会不会喝酒都不会影响销售。但是不管会不会喝酒，都要经营好和客户的关系。
我们上面也说过了，通过喝酒引出销售的产品和理念，能展现出销售员身上令客户满意的地方，那是不是只有喝酒能做到这样？是不是没有其他的事可以展现我们或者我们产品的优点呢？
其实，不喝酒，我们也可以用其他的方法来展现我们的豪迈，我们的意义和魅力。不喝酒，我也有其他的方法来达到我的目的，来经营好我和客户的关系。
那我们如何在不喝酒的情况下，经营好和客户的关系呢？基本上要做到两点，第一点是信任，我们要让客户信任我们，没有信任就没有交易，第二点就是要让客户依赖我们。我们如何让客户信任我们呢？简单地讲，就是要给客户“人靠谱”地感觉，这种感觉要从两个方面去塑造，第一就是外观和衣着打扮靠谱，这是最容易塑造改变地，第二呢就是内涵靠谱。销售人员在与客户交流产品技术时候，言谈有物，思想有深度，用知识层面打动客户。从外观到内涵，我们能让客户信任了，接下来就要让客户依赖我们，那如何让客户产生依赖呢？
这个也不难，当我经常性地为客户做某件事情地时候，客户就会在某件事情上依赖我们。
拜访客户时，天天给他买早点，时间一长，客户就不会自己去买早点了，而完全依赖你。若你天天出现在客户面前，时间一长，客户就习惯你地存在，你一旦不来，他会不习惯，若你经常对客户宣传什么，时间一长，就是真理，客户就会依赖你来获得信息和判断。你若和客户在一起很快乐，时间一长，客户会形成对环境地依赖，而期待与你在一起。因此，销售人员与客户在一起时，不要说自己想说的话，而要说客户想听的话，客户听到自己爱听的话，就会心情愉快，就对交谈环境产生依赖，也就会对销售人员产生依赖。
现在的市场，产品越来越同质化，竞争环境越来越激烈，公司的销售任务又在时时敲打销售人员，销售人员想在市场过得好，首先要想好能给客户且又是客户想要的最大价值是什么，要用心去经营客户关系。
接下来，我就给大家推荐几个经营客户关系的主要方法。
第一：短信电话常常联络，不经常拜访的客户手写信函致以问候。
第二：可以举办技术交流会，产品宣传会，邀请客户考察样板工程、工厂等获得。
第三：关怀客户，嘘寒问暖，跑步健身邀请参加等，常常给与小恩小惠。
总之，要想经营好和客户的关系，就一定要真诚，只要能让客户常常感受到我们提供的热情关怀和温暖，哪怕不会喝酒，我们也能经营好和客户的关系。
好了，以上就是我们本期的课程内容，在下期节目中，我们会聊聊“最能打动客户的行销力法则”，相信下期内容对做大客户销售的销售人员一定会非常有帮助，好了，我们下期节目见。