对于头皮美塑，我们认为它不是单独皮肤类的产品，而是一个脱发门诊。医生不是卖产品，医生只考虑怎么治好你的头发。 11月18日，由好美MCN&医美前沿共同主办的【2021·首届全球医美前沿产业大会】在上海万达瑞华酒店隆重召开，现场聚集了众多品牌方、投资人、品牌、厂家、机构的医美人。这场大会中我们和行业里最有能量的人一起主动出击，抓住新趋势、新风口下的新机会。本次大会围绕“新技术、新材料、新市场、新资本”四个板块，进行了学术、向消费者专业科普的探讨与交流。
特邀医巢医疗投资有限公司总经理张宇磊分享《头皮美塑，月增百万业绩》。
一、头皮美塑火爆的一年
今年是头皮美塑最火的一年。其实头皮美塑在2018年我自己在接触的时候，已经火起来一波。那个时候我们去做头皮美塑的时候碰到一个问题，在打头皮客户的时候，简单做售卖的时候10个人有至少三四个的客诉率。
为什么会出现这样一个问题呢？现在特别喜欢小红帽这个产品？小红帽这个产品在我接触的所有产品当中存在一个特别好的分享性，它是社交属性存在的产品。今天跟大家讲一下如何去打造百万单品的业绩。我们自己机构是在杭州，主要是做植发头皮类的项目，包括我们会做面部皮肤的一些产品属性。在杭州这个城市当中，大家应该知道内卷特别厉害。去年年底会发现一个问题，单纯地去上设备的时候没有办法找到增长点、门槛。如何去跟其他机构、如何跟常规业态拉开距离，最后我们选择了小红帽头皮美塑的赛道。
今天跟大家讲的不是道，讲的是塑，如何去做好头皮美塑整个的业绩？当时我们引进这个产品第4个月的时候，我们做到了75万单品售卖的业绩，全项目的业绩做到100多万。我们整个院内的业绩也就400多万的状态，当时整个店是500平米左右。所以我觉得小红帽或者头皮美塑能带给机构的是一个非常好的增长点，当大家都把目光聚焦在要用什么样的设备、光电仪器或者玻尿酸，或者在使用中胚层的时候，把赛道拉开，跟别人打的用一样的东西。有一个数据可以告诉大家，当时有一个75万创收业绩里面，50%以上都是新客。所以我觉得这个产品特别好，好的点就在这里。如何去做好头皮美塑在市场上的运用呢？今天主要是跟大家分享一下自己在院内存在的一些流程和方式，因为有些是自己总结的，可能不太对。
作为产品，最重要的一个方式就是如何去整理这个产品的卖点、痛点，客户关注在哪里。我们在上头皮美塑之前先做了一个测试，先把肉毒素的头皮和PVD的方式做了一个简单的套餐，进行了简单的售卖。客户（女性）关注的一个点，非常重要的三天不洗头会非常油腻，甚至会出现扁塌，这就是客户的痛点。头皮美塑的痛点，更多是卖给谁呢？刚才讲到会关注男性市场，其实在头皮美塑小红帽这个点上我们更多的关注女性市场，因为之前更多在做男性植发。这里为什么会做女性的产品分析呢？女性关注产品的知名度、产品折扣，包括案例的展示效果，包括医生带来的是否专业性。在头皮市场或者头发市场男性更关注数据，植发之后是不是有一年以上的恢复期。包括男性基本考虑周期在2个月以上，对于头皮或者接触医美类的项目考虑周期在2个月以上。所以从销售业绩角度上去思考，更多会把产品定位定在女性角度上。
二、丝丽小红帽为什么深受消费者喜欢
因为我觉得它有一个非常好的属性，社交属性的焦虑。焦虑代表的是哪些东西呢？衰老焦虑，很多人在面部上衰老的焦虑体现在鱼尾纹、抬头纹起来了，这是非常简单能看得到的。你在客户教育越来越高、越来越深度的角度去思考的时候，头发开始脱落了，发分开始变稀了，发际线开始往后移了，这当然是焦虑。还有一点叫社交焦虑，从男性角度上特别在意。大家一直在说，为什么现在进入2020年之后年轻人脱发的越来越多，脱发的越来越往下沉了，年纪轻的人也开始脱发了，其实并不是这个意思。什么意思呢？比如我们办公室一共就2人，他脱发我也脱发，这个时候其实我并不担心。有一天他去植发了，办公室就剩我一个人脱发了，这叫社交焦虑。焦虑是小红帽的核心痛点。
第三个焦虑是价格的焦虑，这跟院内售卖的流程有关，待会会讲到项目组设定的问题。最开始是一个招募的状态，就跟小红帽整个流程是一样的，小红帽最开始在头皮C端市场是招募分享的状态。其次它会进行一个分享期，也就是一个团购期，团购期内的价格是非常便宜的，之后每过一个时间做一个战略，接下来不卖一次了，团购的时候卖三次。包括对于机构商已经控价了，对于客户来说再不买价格会越来越高，这就是价格的焦虑。
第四个，在指在植发科室机构里会存在的一个问题，存活率焦虑。我在进行植发手术的时候，被客户经常会问的一个问题，存活率多少，这个效果是否能够存活。或者是我觉得我的头发植了以后并没有存活，提出了一个点是存活率焦虑，这更倾向有植发科室的机构。我们一般会把小红帽作为术后打包套餐，作为植发师术后的培养和客诉的处理。这是在植发机构的一个焦虑点。
三、丝丽小红帽的卖点
卖点提炼。我如何去卖这个小红帽，在座的运营和机构老板比较多，会发现一个问题，把所有产品的卖点，把厂家的PPT拿到这边跟我的运营、咨询师、操作师去讲。这会存在一个问题，讲到最后咨询师会问你一个问题，这个贵还是不贵，能便宜点卖吗？太贵了卖不出去。很多东西没有讲到一个非常的要点，咨询师对于科室的人来说，他会更在意怎么去卖这个产品。那么，我们把这个产品去提炼出来几个点：
第一，小红帽比较特殊的5毫升的瓶装，多层次逐量治疗，这跟（英文）治疗是一样的。我们自己院内有尝试三瓶联合型治疗，因为我觉得小红帽这种营养性的东西，一定要做到足量的状态。
第二，待会一定会着重去讲的叫可视化效果，这就是我会觉得今年才是头皮美塑期来的一年，因为今年头皮美塑做到了迭代，叫可视化效果。我们之前所有做的头皮美塑都会存在一个问题，拿的是大照片对着他的头拍一张，告诉他这就是你的效果。客户在3次的时候发现拍的大头照片，绒毛并没有长起来，发际线并没有往下移，发分并没有缩小，这个时候就会出现客诉了。小红帽特别好的一点就是可视化效果，我会单独去讲。
第三个部分，我们小红帽机构一直在卖的痛点在哪里呢？很多人会说生发美塑类的产品能做到生发，使头皮的毛囊变多，那是不可能的。所以我一直认为，所有头皮美塑类的产品都是起到一个作用，改善头皮微环境的状态。让你的毛囊、毛干在头皮当中能够更好地去生存，有一个比较好的环境之后会更加地健壮，从视觉效果上来看就起到了生发、增发的作用。
第四个部分，我们自己院内起到的状态，所有的产品都是专家自用，所有头皮类、美塑类的产品都会要求自己的专家、员工、咨询师要自用。这个给到咨询师一个足够的自信心、安全性，我们自己的某某院长或者医生自己用过，效果是特别好的，让咨询师能够跟客户沟通的时候有足够的自信去讲这个产品。
第二个部分，头皮抗衰。因为这个产品在国内目前来看是一个风口，很新，在今年崛起了，我们自己在院内把它做成一个流程化的动作。
第一，推广期的流程。分为三步，第一步我们要建立整个项目的负责人，组建整个项目团队，我们叫项目组。这个团队由机构的老板去负责，这里负责的东西包括绩效、人员架构、时间节点，包括绩效考核。
第二部分，寻找流量入口，我们在小红帽这个端当中去寻找到流量入口，实际上客户自发分享，就是在小红书、在微博上分享。大家可以看一下在微博上去搜“头皮美塑”四个字，全部是小红帽的，而且全部都是客户自发分享的状态。
第三，建立项目SOP流程，梳理迭代客户群体，平台运营推广方案。在这里有一个东西叫建立产品的Bife（同音），我建议每个机构在对一个产品推广的时候都建一个Bife。这个Bife里面包含几个东西：违禁词是什么，我要推小红帽违禁词是什么，在所有客户对外宣发的时候不能讲到哪些词，比如性价比、便宜，讲到高端的时候绝对不能讲到便宜。这里面寻找到一个流量人口。
第三个部分，完全一个闭环，客带客体系的打造。让客户明确地知道这个产品是ok的情况下，会对身边的人去讲。回到科室一共两个脱发的人要去植发，植发了以后对另一个人去安利我植发了，那个人会不会跟着这个植发的人去植发呢？大概率是会的。这叫客带客体系的建立。
治疗流程不细讲了，更多的是问诊。这里会讲到一个点，对于头皮美塑的认知当中，我们并不认为它是一个单独皮肤类的产品，我们认为它是一个脱发门诊。在我们院内是周一到周六2天建立脱发门诊，把它当作一个病理性的问题去看待。所有面诊新的问题，你的客户需要找到专家去看头皮有什么问题的时候，我们是把它放到周一和周六两天时间去建立脱发门诊。更多是阶段性门诊的问题，我不是在卖一个产品。
四、丝丽小红帽的产品设想
小红帽并不是卖一个产品，可以跟大家分享一下我们自己的产品设想。我们帮医生跟客户沟通是10次一个疗程，而且医生不负责价格，医生不会告诉你。客户会问我一个月买了3次，医生会告诉我一句话，不好意思，买了3次，跟咨询师说，我今天是你的主治医生，给你设计的疗程是10次，你可以只用3次。10次疗程里面包括头皮热毒的微针注射，包括（英文）的头皮注射，有很多种方式去搭配到一整个头皮的治疗中去，这是医生能给到客户的东西，而不是医生卖给你的是小红帽。医生不买小红帽，咨询师才卖小红帽，医生只考虑如何去治得好你的头发。
这是我们院内的一个疗程，我的客户群，头皮美塑的我建了一个项目组，这个组里面大概有21个人，到现在为止，它的一种方式需要在群里去沟通一个什么东西呢？对组长的反馈，因为这个组内会包含客服人员、治疗师人员，包含前端、后端，由这样的方式去告知我的医生。比如说某一个客户现在的头皮状态是怎样的，包括我们每天还会上交一个日报，这个客户治疗的感受度怎么样，自己的客诉、主诉是什么，客户有没有感觉到今天头发有在增多，有让这样的方不停地去改善整个SOP流程。
还有一个状态，我这张照片是要客户去反馈的，客户到医院里面需要拍头皮的毛囊净检测。第一次来、第二来我给你发第一次、第二次的照片。第一次来、第三次来，那我就给你发第一次、第三次的照片，用这样的截图直接发给客户，这就是毛囊净的状态。需要让客户知道能够去分享，这张照片是发给客户自己的，他能把这个照片去分享给他的朋友，分享到他的社交属性、社交媒体上。很多机构方一直在讲，我需要完成客户自发地去分享，自发地跟别人去说，我给他提供的是院内的打卡点、甜点，让他能够拍照。对于客户来说，他要去分享的永远是主诉、效果，我们直接把效果发给客户。首先有一点，不管好不好或者你觉得好不好都要发给客户。
这是我一直在强调的重点标记，在整个头皮是叫四维标记点。在头发当中去做染色色料，如果我们做全头皮的时候，这个可以用SAP的色料，用真管注射的方式在头皮上做一个简单的标记点，一、二、三、四4个部分做成一个标记点，每次治疗当中知道你的标记点去做毛囊净拍照。大家看到，之前我们所有的头皮美塑出现客诉，我一直会讲之前头皮美塑有客诉，这个东西很让人头疼。甚至2018年我一度会觉得头皮美塑这个东西是忽悠人的，没有用。把头皮标记点定下来之后，你会明显看到头发在增长，而且一定要给到客户做好这个箭头，让他们视觉影响到这个箭头里面去，看到这个毛囊是否有在生长。当他能见到毛囊在增长哪怕一点点的时候，客户的心里感觉是非常强大的，这个东西是真的有用，而且是在微观环境下看到这个产品到对我的毛发是真的有用。头皮美塑做3次的时候，起到的让别人在目视效果的时候能看到好像有一点头发长出来，直到3次的时候客户才会感觉到自己好像头发在生长了，这个时间轴非常长的。治疗到3次的时候，可能3次、4次会告诉你这个产品没有用，给我全额退款吧。一定要通过这样的方式给到客户，让他能够看到在这个标记点周边的毛发是在生长，并且能够去安利他的朋友是真的在生长，是真的有用，没有骗你。这是完全了客带客的闭环，可视化毛囊的生长部分。
第三个部分，团队如何去建立？这个部分因为我们本身是做植发的，很多人会问我们，能不能让我们的医生去它那边的机构去搭建一个植发科室。这个时候我们自己做了一个简单的人效的测算，如果我这边去跟你搭建一个植发的科室，那么单位人效是在多少？同时，如果是搭建头皮美塑、头皮抗衰的科室，你的人效又是什么？非常简单能够计算出来，这个部分就不去细讲了，大家能看得到。简单来说，在单位时间内每个人产生的效益是比植发的效益更加强大。其次，我觉得还有一个点，我们可以从头皮美塑当中，可以把植发医生当中从植发的手术当中去解脱出来。在行业里面，大家会觉得植发医生更多像一个高级技工，在做一个重复性的东西。其实不是，植发医生因为接触的头发非常多，对头发的了解程度非常好，把他从植发的机械性劳动里面解脱出来，他能够给你创造更好、更强大的绩效。
提升团队整个的绩效，刚才讲到这个点，从咨询师效率、医生业绩效率、专注口碑触达，包括客户的复购率，还有客户新诊。今年小红帽在C端教育当中投入的教育非常大，大家可以看到，但凡只要是在社交媒体或者大众平台打出是有小红帽存在的，一定会有客户去买，一定会有客户去追踪到你的机构里去。整个C端教育已经非常地庞大，它会去追踪哪些地方有小红帽，而我要去这家机构操作它。
如何去搭建专项项目组？包含了绩效的部分，专业项目项目经理人，我们给到的底薪是8K，加上支撑业绩，给它定位。这个状态是在一个项目组启动阶段，定位时间是在3个月。这些业绩在3个月当中我们这边给到一个执行项目组，执行业绩加营收业绩的占比。这是差评指数，指数的几个参数大家可以去思考，比如在大众点评、社交媒体上，包括客户的追访上完成差评指数，差评指数是对所有院内员工的考核，然后乘以项目奖金的目标。这个季度的项目奖金定在280万，达成了给你3万、5万块钱。如果存在差评指数，就给你倒扣下来，这是每个项目组负责人的绩效奖金部分，包括操作师、包括专属客服。我们在建立头皮美塑的时候，自己院内做了一个简单的分发，我划分了一个项目间、一个项目负责人、一个专属客服成立了这个项目负责人。他们是专门针对头皮项目、头皮非植发项目，我们叫脱发门诊的整个科室是由他们建立去完成。所以我觉得，如果你要下定决心做好这个头发项目，迎接头发美塑的风口的话，一定先把自己的团队搭建好，这个团队一定是个独立的团队。
还有一个部分，我在做头皮美塑的时候，大家应该知道头皮植发在目前的基础学科当中其实是非常薄弱的，植发在目前的国内市场当中，它的学术研究非常薄弱。而头皮美塑的引进，我觉得这是非常具有学术价值，并且能够转化为市场价值的东西，地区性的项目风口，地区性的独角兽。这个东西客户会去认知、会去搜索。比如，在杭州做头皮美塑做的最专业的机构是哪一家，在每一个区域里面做头皮美塑做的专业的是哪一个？所以我觉得学术研究能够根据整个招募体系，包括整个客户的操作体系当中能够搭建起来，并且有一个状态，它有一个毛囊净足以支撑这个数据。
第四个部分是客户的自发分享。刚才讲到一个东西叫产品的Bife，这个产品的Bife当然可以发给客户。每一个客户在入院治疗前会收到一个东西，叫客户操作前（术前）的说明，操作离院以后我们再会给他发一个产品的Bife。今天操作的产品状态是什么，它来自于法国，名字叫小红帽，作用是什么。我们会把产品的Bife全部发给客户，让他在分享的时候有东西可以去写，包括头皮状态的照片都要发给客户，怎么去做？大家都在讲，需要客户带客户，降低我的营销成本，怎么去做？你要把这个东西让它去讲的东西，因为现在是自媒体的风口，每一个客户都梦想自己成为网红，都想成为自媒体，希望能够去社交、能够去分享。交易这东西是最容易传染的，让客户把自己的焦虑传染出去，让客户把效果、好处传染出去，让客户自己去传染。这是客户自发分享的属性，所以产品的Bife一定要建立。
五、小红帽在C端玩法对于机构的思考
因为小红帽今年做到了一件事情，在所有产品里面都值得去思考和学习的，让B端机构不用去那么多地思考、不用那么多地招募客户、不用那么多地教育客户，它已经把客户教育了。作为机构方，我们要去做的一件事情是什么呢？有点讲的不太对的思想，应该叫截留。所有做的流量，我们现在机构现在就应该做第一件事，把它的流量截取下来，把它的流量截取到机构里面去，我觉得所有机构方都应该去做这个事情。现在流量风口还很大，很多客户头皮的抗衰项目有在暴露期待的状态，是否有代表你在这个风口当中是否走的足够前。这是C端当中的一个动作，小红帽也是真的投入很大的经历在做的事情。
小红帽市场对机构的思考，还有一个部分，这也是一个产品的蓝海，给到机构方是一个什么状态呢？你是否作为一个流程，把它作为一个流程性项目还是新媒体赋能，只要但凡现在进入到小红帽的产品当中都会碰到一个非常好的状态，它会对你的新媒体进行赋能，会迫使你的团队去做新媒体，去获取、去截留这个流量。这个产品自带流量，自带社交属性。
那我今天的分享就到这里，谢谢大家！