顾客在乎的可能不是一两块钱
吴经理正在与李董事长商议下个月的促销计划。
“上个月的活动效果不错，下单量提升了10%。但是，我注意到有些客户在下单时还是在一针见血地讨价还价，专注于赚一点小钱。这让我好想告诉他们，一两块钱的差别对企业来说可能没什么，但对他们自己和我们来说都很重要。”吴经理对李董事长说。
李董事长指出：“客户在乎的未必就是价格。有些客户之所以会讨价还价，可能是因为在乎别的因素。”
“那他们在乎什么？”吴经理疑惑地问。
李董事长拿出一支笔，在纸上画了两个坐标轴：
【价格】 【质量】
“从这个坐标轴上我们可以看到，客户满意度的决定因素包括价格和质量两个维度。”
“比如有些客户会专注于质量这一维度，他们愿意为了高质量产品付出较高价格。而有些客户会更在乎价格这一维度，会选择价格相对低廉的商品。”
“还有一些客户，会将这两个因素进行权衡，寻求达到一个平衡。”
吴经理点头表示理解。李董事长继续说：“实际上，对客户来说，价格和质量都很重要。但更重要的是，这两个因素需要取得一个平衡。”
“如果产品质量太差，哪怕价格便宜也难以获得客户认可。反过来，如果产品质量很好但价格天文数字，也难有竞争力。”
“作为一家企业，我们需要做的是确保产品质量，同时通过合理的定价策略吸引更多客户。这个平衡点就在于客户的满意程度。”
“所以，下次客户在乎价格时，不必直接回击‘一两块钱对你无所谓，但对我们很重要’。相反，应该主动介绍产品的优点，指出为什么产品值这个价格，让客户体会到他们在为质量而付出的同时也获得了很好的价格。”
吴经理恍然大悟：“理解了，客户在乎的未必就是价格，更重要的是产品带给他们的全面价值。我们需要强调的不是价格本身，而是在这个价格下，用户可以获得什么样的体验和满意度。”
“对，你说得很好。”李董事长欣慰地点点头，“以后我们策划任何营销活动，都需要全面考虑产品质量和价格两方面，找到那个平衡点，才能真正诉求到客户，促进企业发展。”
以后，每当有客户在乎价格时，吴经理都会以更成熟的视角进行沟通，从而得到更好的客户互动体验。
