作者：开曼六哥
本文看点
· 给菜贩做配送如何实现盈利
· 如何跨过大单品做全品类配送
· 如何用数据运营监测价格动态
· 如何打造智能仓储
01
前言
临近中秋，但广州落日余晖将近6点半左右才浮现，落日溶到珠江上，暮云开始四合。
都说一方江水养一方人，珠江既没黄河奔流到海不复回的澎薄之势，也没长江月涌大江流的波澜壮阔，滔滔江水却有细水长流之感，一如广州生活的人，被生活逼着向前，却能不紧不慢地过生活。
广州沿江发展，珠江的一边是灯红酒绿，霓虹五光十色的CBD，另一边是旧街小巷，错落有致的西关老屋。
一边处处弥漫争分夺秒的现代化气息，另一边却洋溢着炒一碟好菜，熬一口好汤，品茗一杯凉茶即可安详度日的生活气息，这样的氛围仿佛在向每个广州人诉说，再累也要有尊严的享受生活。
瀚农生鲜，这家在广州发芽生根的配送企业，和广州的气息十分吻合，它一边极速配送，一边让菜贩这一被人忽视的团体，有尊严的享受生活乐趣！
02
菜贩
李树权夫妇在珠光市场卖菜已超十年，临近七点，他俩开始了最后一次打折，早上买菜的是讨价还价的大妈大爷，晚上买菜的则是刚从CBD下班的白领。
虽和深圳同属一线城市，但广州的平均工资远不如深圳，广州人追求性价比，鲜有人会在CBD附近解决餐饮问题，所以下班买菜是广州白领的家常便饭。
在没有接触瀚农前，李树权每天早上五点开档，晚上九点收档，收档后凌晨两点起床去采购。
深夜两点，他搬箱上车，带齐工具，开着货车前往江南市场挑菜；到达江南市场，已接近凌晨3点，夜色朦胧，却人流涌动，菜贩和采购员开始聚集。
不同于中小餐饮的采购人员，成本优先回扣到手，端上桌的能看能吃就可搞定，他们对菜品要求不高；
但对李树权这样的菜贩而言，蔬菜外观和品质直接影响他们交易额，一家几口收入情况全凭几箱菜决定，菜品是命根，虽然他睡眼惺忪，但挑菜尤为仔细和专注，所以他经常左手拿电筒，右手挑货，批发商狡猾，一箱叶菜，把好的放在最上面，烂的放在中间底下，李树权只能弯腰耐心翻看，几小时的分拣，腰酸背痛，十分吃力。
菜贩挑菜
此时的李树权已是大汗淋漓，看菜选货表面看似波澜不惊，实则内心惊心动魄，李树权开始计算着每天出货量。
哪类菜品卖得好，是要本地菜还是外地菜，若选外地菜除了质量达标，还要参考价格行情，若选本地菜还要参考广州最近天气变化，是否苦涩难咽，此外本地菜价格波动大，早上下午是两个极端……
时间接近凌晨4点，李树权的双眼已布满血丝，常年的睡眠不足导致视力越来越不佳，以前妻子陪同挑货，但岁月不饶人，妻子熬夜难撑，所以他挑完菜后，艰难一人搬货上车。
凌晨的批发市场
凌晨四点半，他开始载货而归，途经金沙洲大桥，珠江沿桥长流，天边已泛白；凌晨五点，回到珠光市场，妻子已在档口守候，二人睡眼朦胧，没有稍作休息立刻就搬货上架；
凌晨六点，早起喝茶的大妈大爷下楼顺便买菜，珠光市场迎来第一次高峰，送走了大爷大妈，迎来了刚下班的白领，这也预示着他们忙碌的一天即将结束，从菜市场到批发市场，几千个夜晚，周而复始，循环不断，后来一个年轻人的出现打破了规律。
这个年轻人是乐乐，现在的他已经是瀚农的区域销售负责人，他现在还清楚记得，第一次西装革履、穿戴整齐去农贸市场地推被菜贩嫌弃的尴尬。
2015年李树权见到了乐乐，当时乐乐还只是瀚农公司的一名普通BD, 也是最早在珠光市场地推的BD，初次相见，乐乐大方地递上一只烟给李树权，然后向他讲解了瀚农的配送模式，手机*载下**瀚农APP，然后APP下单，在线支付，早上十点到晚上十点下单，十二点前蔬菜配送到档口，线上蔬菜价格和二批持平，比一批稍高，但覆盖配送成本，价格公道合理。
打动李树权的不只是实惠的价格，还有配送的便利，只需手机下单，晚上九点前就可收拾档口，回家睡觉，如此一来，两口子休息时间多出了四五个小时，这对他们而言是莫大的幸福；
但李树权没有立刻下定决心，菜贩的命根在于菜品，好看又好吃，才能让他们有钱可赚，街坊生意，最怕把口碑做坏。
作为瀚农地推的乐乐并没有对老李强硬灌输理念，他等老李抽完烟，再把自己的手机递给他看，“这是我们瀚农的APP，主打叶菜差不多60种，包括菜心、油麦菜、生菜、水东芥菜、小白菜、青瓜、黄白菜等，我们除了走互联网渠道还走传统流通渠道，在江南市场也有自己的档口，除了给你们供货，我们也给二批供货，你从二批调的货也是我们配送过来的，菜品其实你们早已认可，差异只在渠道，你今天可以尝试下单，出了问题我们直接负责赔付！”
一想到瀚农叶菜得到批发商认可，李树权抱着但试无妨的态度，注册了账户，叫儿子微信转账，然后自己支付下单，下单完事后，他仍不放心，他要求瀚农地推陪同开箱验货。
当晚十二点前，泡沫箱到店，开箱验货，认可品质，至此晚上可以安心入睡，白天可以放心卖菜，至此李树权已经完全认可了乐乐，同时也认可这家广州唯一一家做农贩配送的企业——瀚农生鲜。
03
工业化改造传统蔬菜加工
云南省，秀丽风光，悠久历史，厚重文化，所谓一山有四季、十里不同天，多样的气候和地理环境叠加，使云南一省几乎囊括了中国所有的陆地生态系统，成为世界生物多样性最丰富的地区之一，也是全国唯一一个四季都可种植蔬菜的省份。
张祎，北京农业大学毕业，1993年一个偶然的机会，进入了农产品流通领域，应聘进入鑫裕集团担任蔬菜销售，之后他成为第一批下广州的云南蔬菜批发商。
如今二十年已过，张祎依然是江南市场学历最高的菜贩子，二十多年的行业积累，让张祎深深的感受传统模式效率低，难以以点概面；而且改革开放三十多半年来，生鲜产品依然还是重流通，不重农民不重消费者，如此尖锐的矛盾蓄势待发，传统模式终会被取代。
韦皓，60后，大学毕业后，1991年下海到深圳打工，是改革开放后第一批到香港深入学习ISO900标准和生产管理的先行者，也是国内第一批从事系统生产管理的专家。他在90年代末就自主设计工业生产ERP系统，拥有多年的企业管理运营经验。
张祎、韦皓相识在2010年一次云南同乡聚会上，两人一见如故，韦浩的管理经验和系统理论让张祎茅塞顿开，张祎对蔬菜流通的认知让韦皓叹为观止，传统的蔬菜流通行业的落后让韦皓看到了巨大的发展机会，两人一拍即合，决定尝试对蔬菜加工、产业链进行工业化的改造。
韦皓先在上游扎根3年，从每个细节逐步分析，对原来的企业进行系统整顿、财务规范，同时引进和改造新的物流设备，他建立了国内第一套蔬菜行业ERP系统。并在2013年底创建宝顿集团，主营业务是将云南的蔬菜进行标准化规范生产，信息化管理销售，此后规模不断扩大，2016年集团销售规模已经突破10亿。
2014年，随着移动互联的出现，同时有着蔬菜销售和计算机管理经验的张祎和韦皓敏锐地嗅到了商业机会，他通过宝顿集团债权融资，拿到7000多万，之后开始搭建广州瀚农生鲜电子商务平台。
瀚农生鲜在2015年底上线运营，通过40多次的迭代，如今已经发展成为国内最有竞争力的生鲜蔬菜电子商务平台，日交易量超过2万件，日交易额超过150万元。
韦皓授业解惑
不同于互联网电商平台通过补贴来获取用户，瀚农传统基因强大，非常了解蔬菜流通商的痛点和需求，他们通过优质菜品解决菜贩痛点，吸引他们上平台交易，截止到2018年4月，瀚农突破了盈亏平衡点实现整体盈利（含包括IT开发人员在内的全部成本）。
瀚农平台成立初期，APP是外包进行的，但是这种模式由外包公司和用户的需求不一致导致APP开发步履维艰，就在这个关键时候，吕永刚的加盟使这个问题得到了彻底解决，瀚农铁三角初步建立 。
瀚农铁三角，从左起依次为吕永刚、韦皓、张祎
80后的吕永刚，哈工大硕士毕业，计算机技术科班出身，原广州联通技术部主任，加盟瀚农后，他几乎全盘*翻推**了原来的外包系统，重新组建团队，开发系统，在打造完瀚农APP交易平台的同时，配合韦皓、张祎的整体规划，完成了瀚农仓储物流系统、一物一码蔬菜追溯系统和蔬菜价格辅助决策体系。
瀚农初创，曾考虑平台为主，用平台吸引买卖双方，但运营一段时间后发现，中国几乎没有合格的蔬菜供应电商，究其原因是蔬菜没有产品标准，连起码的分级标准都没有统一。
通过不断的讨论分析，瀚农决定先整合宝顿自己的水叶菜，自己来做供应商，通过做透单品，掌握规律，再做类推扩张。
不同于互联网电商，瀚农靠叶菜起家，别人由易到难，他们从难到易，所谓打蛇打七寸，七寸却最难打，瀚农觉得打通叶菜品类，就相当于打通任督二脉，任何武功招式轻易学来，做得好水叶菜配送，其他蔬菜品种更容易运营，粮油米面快消品就更加不在话下。
瀚农团队决定沉淀下来进行蔬菜标准化工作，韦皓利用标准认证与工厂管理的经验对张祎的20多年蔬菜经验进行了整理和总结，吕永刚进行系统的开发和配合。
2017年，瀚农内部存储系统顺利上线，瀚农一物一码系统投入运营，这一年宝顿云南寻甸年产12万吨蔬菜加工厂投入运营。广州瀚农平洲一号分拨仓投入使用，这一年瀚农APP系统进行了第40次迭代。
和一般配送企业不同，瀚农不设区域采购，他们直接从源头把控菜品，首先他们会根据产品标准来收货，然后通过在基地建立的工业化蔬菜加工流水线来分拣，同时利用自主研发的生产加工系统(MES)，对整个生产环节进行信息化管理和监督；最后从毛菜到装箱上车，一物一码，从码到人都有追踪和监督。
瀚农分拣仓
生产加工环节的信息已成闭环，加上大量应用现代化的仓储物流设备，瀚农蔬菜加工厂井然有序，完全摆脱了传统的脏乱差的蔬菜加工场景；
目前瀚农在深耕云南蔬菜产区的同时，逐步布局包括宁夏银川、山东临沂、山东寿光等主要蔬菜主产区，上游供应链是瀚农模式的核心所在，所谓兵马未动 粮草先行，瀚农全国扩张的根基也是在供应链，目前他们深耕品类超过五十种，自营品类占平台的60%。
新老交替如珠江流水，滚滚向前，时间过滤了模式，但沉淀了标准经验。经过层层标准筛选的蔬菜已经装箱上车，准备前往下一个城市。
等待装车的蔬菜
- 1）智能仓配
蔬菜经过24小时的长途运输，最终在佛山的瀚农生鲜1号中转仓库落地，这里离广州不到30公里，早上6点-下午4点，运货车陆续到达，平均一个半小时一辆车入库，一台车1500件，总重30吨。
货车络绎不绝，瀚农效率也并不落后，车辆到仓后，通过伸缩式卸货机卸货，之后经过瀚农自主研发设计的流水线上，该设备集成了自动传输、扫描、称重、贴标于一体，和美菜的自动化设备不分伯仲，泡沫箱一过机，标签立刻生成，后台数据同时进入仓储系统(WMS)，完成货物的批量入库环节。
瀚农一号流水线
蔬菜入库后就进入配送环节，瀚农的配送难点在于当天下单，当天结单当天配送，8小时送达，所以仓库线路、搬货线路、司机线路都需要系统自动设计规划，人工确认调整，经过长期的优化与迭代，目前瀚农系统自动规划的最优结果已高达90%以上。
初期线路安排，团队绞尽脑汁，初期需要十几个人分工才完成搬货任务，通过不断的打磨调整，三个人也能快速完成，每次线路调动，吕永刚都必须画图详细说明，员工普遍文化水平不高，每次沟通交流成本较大。
系统模拟
但团队总是耐心沟通，最终他从效率和员工角度做出了智能数据分析模块，根据历史销售数据进行大数据分析，自动计算和规划仓库内的库位摆放方案，仓储的工作人员根据系统规划后的数据，进行货物的库位摆放运作。
中小配送企业，大多业务优先，从创立之初，张祎和韦皓在努力改变上游农户，吕永刚在培训下游员工，他们知道这个行业最缺人才和技术，所以他们非常重视项目核心竞争力的打造、技术驱动力构建、产业化的顶层设计与布局。
几年下来他们借助互联网信息技术和工业自动化技术对农业产业进行改造和升级，并打造了蔬菜产品的大流通平台，整理并输出行业标准、推行全新的蔬菜生产管理模式、以技术、服务、质量标准和人才为核心驱动力，满足行业对于蔬菜标准化的需求。
(线路模拟)
- 2）数据与运营
除了在佛山建立了瀚农生鲜的中心仓和广州的8个子仓，瀚农目前还在广州设立了两个办公地点，一个是位于番禺的创业产业园的技术型公司，为瀚农生鲜的技术方案落地保驾护航，另一个位于广州江南市场的业务运营公司的办公地点，负责瀚农的业务运营。
从运营公司的大门进去，就像进入了证券公司，映入眼帘的是20台业务数据显示屏，不同于证券公司的股票信息，显示屏上的一系列的曲线图、树状图、条形图，都是当天蔬菜各个单品的价格和销售实时数据。
瀚农初创团队以及背后的价格数据
瀚农员工会综合公司的行情中心收集回来的线下数据，进行价格调整的决策。瀚农生鲜每天有300吨的出货量，从某个层面来说，会直接影响广州区域部分蔬菜品类的价格波动。
蔬菜配送有三大痛点，第一是损耗居高不下，第二是价格经常倒挂，第三是品质难控。
基地直发，可以从源头把控，源头控品，但对市场价格行情反应较慢，为了把控价格，瀚农开始收集数据，进行供求变动。现在瀚农工作人员只要紧盯屏幕，足不出户就可知行情。
瀚农脱胎传统，但仍在江南市场设仓，设点，他们部分价格数据来源于江南市场，核心团队中有一半人出身传统生鲜行业，另一半则是互联网背景，通过工业化管理有机的结合在了一起。
瀚农的第三大核心竞争力在于精细化数据运营，这由韦皓和张祎的传统基因以及吕永刚的互联网基因结合产生的，传统行业的人熟悉行情规律对价格敏感，互联网背景的人擅长数据分析挖掘数据内涵，合二为一可以一览众山小。
瀚农是基地直采，已把控好品类，只需在价格竞争中具备弹性，就有明显的竞争优势。
试想美团开城，与之竞争，叶菜低价补贴，但瀚农定价灵活，渠道通吃，菜价比一批低，可视情况调整；可走传统渠道给二批供货，又可通过互联网渠道走终端市场，掌握了上游就如水流一般灵活，巨石是难以阻隔，水利万物。
- 3）地推与服务
乐乐是瀚农的第一批地推菜鸟，如今已成长为瀚农的金牌销售精英，他前期全程陪着商家下单的，每天最早六点，最迟七点要到达指定菜市场，然后和商家交流，打关系。
菜贩的圈子很难融入，前期乐乐更多是被人当*子骗**，泼水赶跑是日常，但他每天主动慰问，帮忙看货、搬货，之后慢慢融进菜贩圈子。
随着关系加深，客户也愿意尝试下单，菜贩要求简单，第一品质稳定，第二价格合理。
瀚农菜品丝毫不逊色于江南市场，价格和一批持平，和二批相差不大，菜贩验货后，十分满意，之后手机身份证一丢，让乐乐帮忙绑定银行卡，设定支付密码，之后自行下单。
菜贩圈子虽难进，但靠着货好价便，四年不到，快速俘虏人心，目前瀚农基本覆盖了广州160家菜市场，3000用户，复购率达70%。
和互联网配送公司靠销售推动不同的是，瀚农30个BD，前期着重开新市场，培养商家自发下单习惯，以及推新产品，激发新用户，一旦客户养成下单习惯，他们就去下个市场地推，每个人负责5、6个市场之多，对菜贩而言好的产品就是好的服务，所以只需做好品控，服务就已做到。
04
南瀚农 北小菜
2015年，瀚农加入配送江湖，此时正值腥风血雨，全国有美菜屠城，长江一带宋小菜起家，华南小农女当家，深圳小马哥加盟，单说广州，荔湾就有专做冻品白蔬贞，天河就有高端粤菜服务广府原生菜，白云就有团餐配送乐禾，可谓风起云涌，四面楚歌！
初生的瀚农前期并不占优势，而与之对标的宋小菜，得益于余玲兵阿里光环，以及名牌投资机构的纷纷相助，宋小菜开始步入神坛。
但靠着几年的深耕，截止到2018年，单是广州一城，瀚农一年出货量已超10万吨，一天就300吨出货，基本覆盖了广州160个菜市场，一年的营业额已超2亿，目前模式复制快速，向珠三角快速扩张，而宋小菜覆盖40+城市，年出货量20万吨，在出货密度上，瀚农已展现自己实力。
而宋小菜因无法保证配送叶菜的质量稳定，最后从农贩转战二批，单品布局也只针对标品，布局土豆、姜等，这条赛道目前只剩瀚农。
瀚农快速突围，靠的是底层逻辑、核心壁垒以及核心价值观、核心模式
先说底层逻辑，余玲兵和刘传军的底层逻辑相似，都想通过大而稳定的量来撬动上游。生鲜三大环节，生产、流通、买卖，刘传军是通过流通和买卖不计成本地倒逼上游，他自建物流，同时又做餐饮配送又做账期团餐，现在还下沉到社区社群团购，刘传军希望不断地下沉来达到稳定的量以此倒逼上游；而余玲兵则希望绕过流通环节，挖掘卖方客户底层需求数据来撬动。
刘传军和余玲兵都想通过量来倒逼上游，但所谓溯源同根，一脉相连，生鲜最本质的问题是没有真正合格的供应商，他们用流通和客户去倒逼上游，并没有真正抓到本质的问题！有因才有果，流通和客户是果，供应链是因，用“果”来解决“因”其实是绕了很大的路，最怕不是没有找到支点，而是前戏做足，离高潮还有十万八千里。
瀚农底层逻辑简单，先抓本质，先制定好单品标准，再通过垂直领域把他们做到极致，之后再将标准复制到其他品类，或让其他供应商按照他们标准供货，因为品类是万夫莫开，最终他们可以全渠道配送以及跨区域配送。
瀚农的核心壁垒在于标准化、智能化、精细化数据运营，人无我有，人有我强，相比传统流通时间，瀚农通过智能化，把配送时间缩短了12个小时，大大提升了效率；相比互联电商平台，在上游，瀚农制定了标准快速整合品类，在下游，瀚农通过数据运营，及时了解价格行情，调整供需。
很多互联网企业的商业逻辑是利用掌握技术的先发优势，借助资本的力量，希望迅速抢占制高点，颠覆传统模式，建立新的生态系统，有时剑走偏锋，抢夺他人饭碗，树敌无数，甚至会成为滴滴独角兽这样的全民公敌。
瀚农团队深深理解蔬菜流通行业的不易，菜贩子已是社会最底层的小人物，如果粗暴地不分三七二十一的抢夺他们的生存空间，不仅是不道德同时也不符合商业逻辑。
瀚农从创建初期就创立了自己的企业价值观，瀚农两大核心价值观：瀚农不动任何人的奶酪，我们创造新的价值和大家分享
他人能做的事让他们去做，我们帮他们做得更好，瀚农只做他人不能做的事。他人能赚的钱让他们去赚，我们帮他们赚得更多，瀚农只赚他人赚不到的钱。
瀚农的商业逻辑是服务蔬菜供应链中的所有人，通过信息化、工业化改造提高效率、节约成本从而产生利润，瀚农不独享，瀚农同行业内的所有人分享这部分利润，瀚农不打造新的生态系统，瀚农只对原有的生态系统进行改造和升级。
瀚农的目标是：让菜贩子这一社会底层群体搭上互联网时代的快车，更有尊严的生活和工作。
瀚农模式和宋小菜模式相反，宋小菜反向供应链的本质是以销定采，不做标准化，只做商品化，冷链网点提货，也不设仓，数据预测，聚合订单，集中采购，最后0库存，低损耗。
而瀚农先找基地，整合单品，整合单品的同时做上游标准化，之后自产自销，全渠道配送。
在整个反向供应链模式中，运营是最主要核心，以轻带重，四两拨千斤，最终目的是落地做交易平台，它优势在于高效落地，快速突围，能轻则轻；劣势在于不同品类运营细则不一，供货不稳，另外生鲜非标价格不稳，按时而变，价格延迟，这是以销定采的弊端。
瀚农的劣势在于供应链整合慢，而优势在于它的配送业务可以快速拓张。配送企业如何跨区域发展，这是每个配送创业者最大的难点。美菜、望家欢、乐禾千城计划，最后落“地”为安，以产业园来做依托，可以快速拿到业务、订单，避免从0开始，节省成本；
美团一周一城，全靠资本推动，难以复制；反观瀚农这边，前期开城不需考虑订单问题，他们先走传统渠道，一边做销售，一边拿品类测试，和供应商紧密联系，全国菜价行情了如指掌，解决了上游就可一以贯之。
生鲜行业不同于其他互联网行业，模式本身并不重要，所谓的模式核心就是对供应链的掌控能力能否比对手强，电商平台想保证蔬菜的品质稳定，直采靠基地，批发拿货靠采购，模式管不了人性，最后也保证不了货品稳定。
瀚农初创团队，张祎负责质量把控、吕永刚负责技术支持，韦皓负责全盘管理运营，彼此三人分工合作，彼此依存，紧密联系，形成铁三角。相比其他配送企业，核心模式掌控能力更强。
05
未来
李树权卖菜已超十年了，每次瀚农的地推找他，他都会饶有兴致地谈起他的过往，曾经批发市场整改，他被人赶走，沦落为走鬼，沿街叫卖摆摊。
当时农改超运动轰烈，聚集在沿江路的走鬼越来越多，严重影响市容，最后又被人赶回珠光市场，他当时年轻却受尽冷眼。
本以为回到珠光市场，按时交档口费就可全年无休地打理自己的小生意，结果每天收到物业的警告与恐吓，说他们影响卫生。
珠光市场三层分布，嵌套在写字楼和居民楼里，卫生环境也不是他说了算，每天辛辛苦苦扛菜卖菜还要随时被人整改，一个普通菜贩的日子并不好过。
后来蔬菜全部交由瀚农做配送，他省心省力，最让他感到开心的是，他们这个菜贩团体也有人送温暖，难能可贵。
时间已是晚上九点，白领早已买好菜，李树权收档回家，瀚农的菜十二点钟到，他们一般直接把菜放到档口摆好。
蔬菜不会有人偷，所以李树权安心回家。他回家必经珠江，没有后顾之忧的他会驻足停留，静静欣赏这美好的珠江夜景。
时代如大江，一去不复返，属于生鲜的全新时代即将来临！