文：黎想
胃肠道用药作为药店的畅销品类，是很多家庭必备的刚需用药。但近年来，胃肠道用药在零售药店的市场份额却在下滑——从2015年的6.1%下降至2016年的5.6%。原因是什么？零售药店如何突破？
胃肠疾病高发，用药需求不断增长
正值夏日高温，肠胃作为温度感知异常敏感的身体部位，在夏季的时候胃肠功能易紊乱，无论大人小孩，夏季厌食、消化慢等问题都尤为突出，甚者还容易导致胃肠道疾病，具体表现为：胀气、腹泻、腹痛、恶心、呕吐、食欲不振、乏力等。因此，胃肠道用药在夏季销售会有较为明显的增长。
“今年7月份我们胃肠道用药销售占比达到了8.1%。”湖北中联大药房市场部经理余新民告诉第一药店财智。
其实不止夏季，胃肠道疾病本就属于日常高发疾病。胃肠药品主要由抗溃疡类、抗酸类、助消化类、胃动力类、止泻类等几大类药物组成。当今生活节奏加快，导致饮食的改变，因此引起胃肠道疾病的机率较高，且复发率很高。相关资料显示，5年复发率为50%-90%。许多消费者为免去排队挂号的时间，更多会选择在零售药店购买药物。
“一般情况下，受节气等因素的影响，药店胃肠道用药在1、2月份的销售增长会比较明显。此外，相对于其他各个季节，夏季胃肠道用药也会出现一个小高峰，而季节交替期胃动力用药也会有明显的增长。”赣州仁心大药房总经理王凤介绍道。
作为零售药店重要品类之一，胃肠用药的销售规模一直都居于前列。中康CMH数据显示，2016年胃肠道用药在零售药店畅销品类的市场规模中排名第三，总体销售额为188亿元。
市场份额下降，原因何在？
值得关注的是，胃肠道用药的销售规模从2015年的190亿元下降至2016年的188亿元，市场份额也从6.1%下降至5.6%，是2016年TOP10品类增速下降最为明显的品类。
表1.2015-2016零售药店畅销品类市场规模及增长情况 （单位：亿元）
而根据世界卫生组织的统计数据，在我国，70%的居民存在不同程度的胃肠不适。每年，超过10亿人次出现腹泻或便秘症状，新增大肠癌患者达40万。而由腹泻引发的肠道癌症等疾病致死率高居全球各种疾病第4位，仅次于肿瘤、心脑血管疾病和糖尿病。
疾病高发、患者基数庞大，为何零售药店胃肠道用药市场规模却在下降？
“零售药店的产品销售主要受两个因素影响，一是药店主推的意愿度，二是流行病谱的变化，但目前流行病谱在胃肠道患者中的变化并不大，所以胃肠道用药的下降主要还是在于品牌工业、用药习惯的影响。”邦健投资董事长陈益分析道，他认为品牌工业的广告投放力度、胃肠道用药学术临床指南改变，都会辐射到零售终端。
但如果要分析具体的下降原因，还得根据不同连锁的区域、定位去分析。“广西这边肠胃疾病人群较多，销售呈上升趋势，公司每月也针对肠胃内商品疗程用药销售及促销活动，针对肠胃人群也进行过幽门螺杆菌检测，让大家在生活饮食及作休上多注意及加强提升免疫力。”广西一心医药运营总经理蔡双表示。
零售药店如何寻找突破口?
但无论原因如何，对于零售药店来说，胃肠道用药都是极其重要的一个基础品类，费心探究原因不如积极寻找突破方向。以汉森四磨汤的逆势增长为例，或者可以窥探一二。
作为我国上市药企、知名品牌药企汉森制药于1994年开发上市的独家专利产品，汉森四磨汤自产品上市以来，就受到众多消费者的欢迎，其在治疗肠胃动力不足所致的便秘、腹胀腹痛、消化不良等方面疗效显著，是增强婴幼儿肠胃功能以及促进产后、腹部手术后肠功能恢复的首选药物。
在汉森制药2016年年报中可以看到报告期内，公司实现营业收入近8亿元，其中四磨汤作为公司的主力产品，销售规模超过了4亿元，较2015年有不错的增长。在胃肠用药品类整体销售下滑的背景下，汉森四磨汤还能保持平稳增长的态势实属不易。
首先，外界环境利好是不可忽视的。汉森四磨汤源自宋代《济生方》中所载秘方“四磨饮”，成方于明代《痘疹金镜录》的经典名方，已经有四百多年实践检验，而现代临床研究和应用也证实，汉森四磨汤在治疗肠胃动力不足所致的便秘、腹胀、消化不良等方面疗效显著，是增加婴幼儿肠胃功能以及促进产后、腹部手术后肠功能恢复的首选药物，是目前唯一的胃肠动力类中药品种。
而近年来，中成药一直以药性温和、副作用小越发受到消费者的喜爱。随着国家政策鼓励中药发展，中药在慢病防治的重要地位逐渐受到关注，这无疑成中成药市场发展的推动力。
其次，汉森制药多年来的发展理念也对企业的良性发展带来了很大的利好。
一方面，汉森制药坚持做好自己，把品质跟品牌作为立足之本。
在国家推动中医药发展背景下，汉森制药对产品品质尤其重视，近年来汉森制药陆续在工艺优化、质量标准提升、药材基地建设、物质基础研究等方面开展大量工作，目前四磨汤口服液已实现全过程自动化生产，四磨汤口服液新质量标准获得国家食品药品监督管理总局正式颁布件，四磨汤主要原药材枳壳基地建设项目进展顺利。
与四磨汤产品品质提升相关的国家发改委高技术产业示范工程项目《四磨汤口服液质量控制高技术产业化示范工程》也已通过验收，国家工信部《枳壳规范化种植基地建设》项目获批，省科技重大专项《湖南典型中药大品种二次开发与关键药材研究与示范》即将通过验收。相关研究成果获发明专利2项，发表论文6篇。
而汉森制药在年报中也表示将制定知识产权保护策略，保护独家产品专利，持续加大技术、工艺等方面投入，努力把每个独家产品做成公认的品牌。
另一方面，汉森制药积极与连锁携手，共同开拓市场。
近年来，随着国民平均收入水平的逐步增长，零售药店明显感受到消费者对于健康的感知和需求都日渐提升，最明显的表现为消费者对于价格的敏感正逐步转向对于服务质量的追求。这要求着零售药店必须快速提升门店一线人员的专业能力。
针对这一点，汉森制药为连锁提供了胃肠道用药的系列培训方案，细分到功能性消化不良、功能性腹泻、肠易激综合征、功能性便秘等疾病，并从病因与发病机制入手，指导受训者进行专业对症的药物推荐。结合内外两方面的努力，汉森四磨汤不仅获得了主流连锁的认可，也受到消费者的一致好评。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
775048654@qq.com
↓↓↓点击左下角“阅读原文”
搜索更多财智热文