大家早上好，中午好，下午好，晚上好！先来个牛X一点的问候哈！
请教大家一个问题：当客户说太贵了，价格太高了，你怎么应对？
最近，有好几个销售新朋友跟我说，在他们做销售工作的过程中，一旦遇到客户问到价格的问题，顿时就脑子一片空白，如何治？当时，我也是简单的给他们一些应对的话术和方法，他们听了之后，就觉得挺不错，回去再利用我所分享的这些方法应用于实战中，确实有起到了效果，只是他们觉得方法不够用，问我能不能多给他们介绍介绍，能详细一点分享那就最好不过了。最后实在挡不住他们的热情，就只能在这里简单而深入地给大家分享一下哈！当然，今天所分享的技巧和方法，也不过是奇正销售那么多课程中的其中的冰山一角。
有关价格的问题，我相信除了昨天所分享的“客户不需要”“没兴趣”外，其中又是一个重大难题。我记得在我刚刚从事销售业务的时候，面对客户提出的价格问题，也是跟众多新手朋友一样，脑子一片空白，被客户不断的压价，打得惨不忍睹。后来，不断的学习，不断的实战，不断的利用各种技巧和方法去和客户斗智斗勇，最后，做到了应对自如。在这过程中，也总结了不少的技巧，今天就给大家分享一下哈！如果你看了之后，觉得有哪些方法能让你心跳加速的，可以适合结合自己的产品，总结出一套属于自己的话术和技巧哈.
今天我们就不多说废话，直接给话术：
给大家分享的第一个话术话术模板：“您说的价格贵，具体定义是什么？
客户说太贵了，肯定需要给个贵的理由啦，所以销售人员可以合情合理地咨询客户贵的定义是什么。知道了客户对于贵的标准定义，处理起来就容易很多。很多时候，客户说的太贵了，都是脱口而出，无论你的产品是卖多少钱，客户都会觉得贵，50元？太贵了；10元？太贵了；5块钱？嗯，也有点贵。所以，你懂的。
那么，这个话术和技巧，具体如何操作？结合下面的这个对话，给大家说道说道：
客户：太贵了
销售人员：X先生，我能理解的，我们都希望能用最适合的价格买到性价比最高的产品，我可以问问您说的价格太贵了，具体的定义是什么吗？
客户：你看看A公司的产品，才只要不到500元，你们则要差不多700元
销售人员：是的，从表面来看，我们的价格的确是高一点点。但是您也知道，我们这款产品的后续维护费用是非常低的，A公司的产品每年的维护耗材费用差不多要300元，而我们的产品100元就够了；算起来一年等于节省200元，连续使用五年的话，等于多赚了800元。这样，实际上相对A公司的产品而言，我们的产品是物超所值的，您说是吗？
（在上面的第一个回答话术中，我们用“最合适的价格”和“性价比最高的产品”来为后面的谈判埋下了伏笔，在后续谈判中，我们可以重点说我们的产品与其他产品相比中，如何是做到性价比最高，能最大化解决对方问题的，有关产品对比的介绍方法，可以去奇正销售看看，有具体的分享，这里不多说了哈）
那么继续，我们再看看下面的一段对话
客户：价钱太贵了，我买不
话销售人员：您的意思是如果在资金方面没有问题的话，现在我们就可以确认下来，对吗？
客户：是的，就是感觉太贵了，超出我的承受能力
销售人员：您说的超出承受能力，具体定义是什么
客户：如果每个月要花这么多钱买保险的话，我感觉自己的生活水平要受到影响
销售人员：那张先生，我可以问一个私人问题吗？
客户：什么私人问题？
销售人员：您平时有抽烟喝酒的习惯吗？
客户：烟抽得比较多，但是基本不饮酒
销售人员：我来帮您算一算。您如果一天少抽一包烟的话，就可以应付保险费用的问题了，而且少抽一点儿烟，对身体还有好处，您说呢？
技巧分析：
（1）不管具体情况是怎么样的，都需要先了解客户对于贵的定义，因为这是有效处理的最基本的出发点
（2）在回应的时候，销售人员的声音切记要平和，不能好像不能接受对方的异议似的，所谓的和气生财就是这个道理。
那么，接下来，我再给大家分享第二个话术设计：“如果按照十年使用来计算……”
将客户的投入分解、分解、再分解，或者将客户的收益放大、放大、再放大，永远是处理类似问题的最好方法之一。这个方法，也叫利益放*法大**。简单的说，就是将客户的使用年限和利益放大好几倍。
能理解吗？没关系，我们再结合下面的对话来理解理解，我们就以卖课程为例哈：
客户：太贵了
销售人员：您说的贵，具体定义是什么？
客户：这个课程只有两天，却要1980元，差不多相当于我2个星期的工资了，还不贵？
销售人员：其实我非常理解您的看法（先认同）。不过X经理，我们来看看，如果通过这个课程能够让您找到一个新的方法，帮助您部门的废品率降低2%以上，就是每天可以增加差不多500元的毛收入，那么一年365天就可以增加18万元的毛收入，连续十年的话则可以增加180万元的毛收入，而您的投入只是它的一个零头中的零头，您说呢？
其实，无论你是卖什么产品，话术都是差不多，我给大家总结一个这个话术套路，且看看：
其实我非常理解您的看法，如果通过这个XX产品，能让你找到一个新方法，帮助你在XX方面提高了XX%以上的业绩，那就等于一天增加了XX元，一个月增加了XX元，一年增加了XX元，连续十年就增加XX元（不断放大）。而你的投入，只需要……（可以适当不断细化）
如果一个话术不够用，那么，我们再看看下面的一段对话
客户：太贵了
销售人员：您说的贵，具体定义是什么
客户：这个课程只有两天，却要1980元，差不多相当于我2个星期的工资了，还不贵？
销售人员：那我帮您算一算。我非常相信您通过本课程学习到的技巧可以帮助您一生。以仅仅使用30年来计算，一年不到30元，而按照每天来计算，也就不到一毛钱而已。您想一想，仅仅需要一毛
钱，就可以帮助您解决××问题，是不是物有所值？（这个是拆分法，跟利益放*法大**使用技巧差不多，具体话术，我们在奇正销售中有分享了，这里只做个简单的介绍哈）
技巧说明：
1、将时间和利益，不断的递增或递减
2、使用这个技巧，最好要结合具体的数字，说服一个人，最好的方法不是说一大推上天下地的头衔，而是利用具体而精确的数字，那说服力是最为强大的。
那么，说完了第二个话术技巧，接下来，再给大家分享第三个话术技巧：“其实真正的价格应该是：购买价+使用费+维护费”
对于许多产品而言，客户的购买价格并不是购买时候支付的费用，而是应该加上使用的费用，以及后续的维修费用等。由于销售人员的产品在后续的使用以及维护方面是有优势的，因此也可以拉低客户对于支付费用的感受。这就是我们平时所说的，利用售后服务来成交。
我们看看下面的对话
客户：价格太高了，有点贵哟
销售人员：您说的贵，具体定义是什么？
客户：一般来说，市面上买同类型的产品只需要不到2000元，但是你们的产品却要差不多3000元，整整贵了1000元
销售人员：是的。不过从实际使用的角度来讲，费用应该还包括送货安装、使用费用以及维护费用，您说呢？
客户：这倒也是
销售人员：虽然您购买的时候会多支付1000元，但是由于我们是兔费上门安装调试的，这样可以节省500元；另外我们在使用的时候，成本比同类型的产品要低10%，一年也可以节省差不多300元；另外我们还可以五年兔费上门保养，而同行只能够提供三年。我来帮你算一下……
技巧分析：
对于这个异议的处理方法具有通用性，即无论销售人员销售的是什么样的产品，都可以按照购买费用等于实际支付款项，加上服务费用，加上杂七杂八费用的组合费用；然后，你再帮助客户做个减法或者除法，就可以得出客户花费其实是非常小的结论。
当然，有关价格异议的处理方法其实是非常的多的，今天我给大家分享的这几个方法，也就是奇正销售平台中所介绍的一个小方法，我平时所用的，大概有十多种技巧和话术吧，如果算上不常用的，都有几十种。这些技巧，咱们后面可以慢慢的一一跟大家分享哈。
那么，今天的课程，就分享到这里了，希望对大家有所帮助，谢谢大家。