近日，在由多鲸资本主办的 ECS 2020 中国教育资本年会上，皖新资本 CEO 郭剑寒带来了《教育信息化投资逻辑拆解与迭代升级》的主题演讲，分享了他对教育信息化的观点。
皖新资本 CEO 郭剑寒
以下为演讲实录，经多鲸编辑整理：
皖新资本是大型国有控股上市公司皖新传媒旗下全资的市场化、专业化投资与产业基金管理平台。我们团队以前都在投资机构工作，我自己是法学院背景，这段经历让我对投资逻辑的解构认知比一般人多一些。投资是拼认知的，当你了解思维框架后，如何认知这些要素？大家对要素的认知是不同的，所以看的项目也不同。我对教育信息化的感情非常复杂，这是一个很好的行业，但也有很多问题。我对教育信息化项目不太感兴趣，但皖新今年有一个这类项目。后来想了想，我觉得还是要把想法和行业同仁们交流一下，如果能对行业有所促进会更好。
教育信息化行业没法不看，因为这是近乎完美的赛道。第一，强需求。 教育信息化行业能解决很多问题。 第二，国家非常重视。 中国搞教育信息化 40 多年了，2012 年教育信息化 1.0 时*开代**启，重点就是基础设施和硬件建设。得益于教育信息化 1.0 时代的功劳，我们对农村学校超级豪华的设施感到震惊。2018 年教育部对 1.0 不太满意，提出 2.0 时代，说白了就是加强应用。
教育信息化市场特别有钱。国家规定拨给教育的经费占 GDP 的 4%。中国经济发展很迅猛，4% 是很大的规模。4% 比例的强行要求下，是不低于 8% 的比例要投入到教育信息化里。2023 年教育信息化赛道投入将接近 7000 亿元，钱是实实在在的。我看过的所有教育信息化的BP 都会讲几个事：这个赛道多大、多有钱，这是个好项目。理想很丰满，但问题也来了，能不能赚到这个钱？
这个行业赚钱不太容易。首先是体系很复杂， 教育局、学校、代理商、渠道都不太好搞定。 其次是场景各异， 涵盖校内、校外、课前、课中、课后场景的需求。 其三是需求多元， 局长、校长、教师、学生、家长的需求都不一样。 最后是环节漫长， 销售环节先行，免费不是那么容易的。大家的时间和机会都是成本，更难的是推下去后大家愿不愿意用？我在考察信息化项目和学校的时候发现一个特点：大家一茬一茬地买产品和系统，最后就不用了。最后能不能把这个东西持续卖下去？
这个行业特别复杂，所以会出现一些问题。即 同质化严重，其中有几个特点：第一，渠道为王。 给政府卖东西没那么简单，条条框框特别多。每个地方政府的资源和渠道都不一样。 渠道为王之下会造成几个现象，一是市场离散、区域分割严重。 资源和关系渠道是分割的，没有可覆盖全国性的。 二是多集成、少自研， 类似晓羊这类公司比较少。
第二，管理为主。 校长和厅长需要在管理上提供便利，所以又会产生一个现象。 一是多演示、少应用；二是重投入、轻效果；三是数据、应用、资源孤岛。
第三，硬件为先， 这跟习惯有关。这导致出现的现象是： 一，重技术轻人本。 在教育信息化行业里，技术越牛的人或机构越会有这种倾向，觉得技术能代替一切。但在教育行业里不一定成立，情感需求是技术不能代替的，就算能，老师也会非常*制抵**； 二，伪需求泛滥。 在教学或学校场景中某个产品的使用频次高低、没有它可不可以，这些都是打问号的 ；三，服务重 VS 规模化；四，收入持续存疑。面对这么多复杂问题，导致行业想赚钱其实蛮难。
而今年疫情是一面“照妖镜”。 以前很多产品、服务和系统，有时候摆在那里不用，看不到真正的效果，但这次疫情检验出了效果。人大附中线上上课后，学生成绩普遍下降。这说明什么问题？真正要用这些东西的时候，不管用了。很多校长意识到不能再按原来那套方法搞了，所以疫情之后教育信息化行业势必发生变化。
教育信息化行业目前到了一个节点，再按既有模式搞下去就会内卷化，成为不断抽打自己的陀螺式的死循环， 砸再多的钱进去也无法解决困境，模式无法创新、行业无法突破。但有内卷就有外演，所以疫情也是一个突破口，如果行业朝外转可能会到一个突破的节点。怎么突破？
第一要用组合创新的方式去看。 以前教育信息化有一种高大全的趋势，即产品要涵盖所有的功能。局长、校长、家长、老师和学生等不同的人有不同的需求，那么拆开来看，哪些是真需求，哪些是伪需求？再谈组合，决策者拍板后，老师和学生往往是被动接受和使用产品的，所以有时候对他们来说，产品不起到减负的作用反而是加负。我们真正需要做的是有效链接，把需求打通后再看哪些需求是真的。
第二是要单点突破 。我们自己的精力和能力有限，全面出击时对成本和资源的要求都比较大。所以学校如果想*局破**，不妨先找一个点， 例如教学。很少有只围绕教学的产品，因为这个环节最难， 直接牵扯教师和学生，间接牵扯到家长、校长和局长。 所以这个环节涉及到的需求最全面。如果不突破这个环节，这个行业是没有未来的，这次疫情也让大家看到了教学环节的重要性。 还有技术和教育的关系问题， 用技术来颠覆教育是不成立的。 如果本着这种想法去做教育信息化，行业会走偏，一味地陷入技术困局中，做出的东西可能是闭门造车的结果，要么大家不想用，要么不愿意用。
技术的目标是要帮助教育更好地成长革新，而不是去颠覆教育。用一句话来形容： 教育重新定义技术。 现在到了一个变革的节点，教育层面哪些需求是能用技术满足的？技术一定是辅助角色，如果把教育比作一个皇帝，技术可能是军师和丞相，他们共同帮助教育把江山做大，这是更好的切入点。
关于运营和团队方面， 首先要看商业模式是否成立。 以前有太多烧钱的项目，做一单亏一单，商业模式成立不代表马上要赚钱，但即使是亏钱也得是战略性的，当战略调整后是能赚钱的。
其次是快速迭代的能力。 学校在全面出击的情况下是没有办法做快速迭代的，因为要响应的要素太多了。只有在某个单点上持续往前走的时候，才能对出现的新的需求和变化进行快速迭代。这个假期，在线教育行业发生了很大的要素变化，整个行业的流量特别贵，导致在线教育行业内的公司非常难受。 这个行业如果想活下去就需要在获客层面做新的突破。 在一个行业出现内卷的时候就会有人想着做外演，快速迭代能力很重要。
再者是务实互补的团队。 当我们看好一件事的时候会下重注、导资源、互赋能、构生态。我们有很多产业资源可以导入，全省几千万的中小学生也是我们的客户，皖新最早做的事是“送书到校、分书到班、服务到生”。我从不觉得皖新传媒是一个很大的上市公司，我们跟我们投资的企业是相互赋能的，外部好的企业也会给皖新注入新的活力。