毫无疑问，每一个销售人员，每一个和消费者打交道的生意人都一定经历过：
顾客嫌弃价格太贵而产生的价格纠结。
如果说销售是销售人员的取款机，销售话术就是取款密码，在顾客没有喜欢上产品之前，销售人员与客户谈价格肯定会吃亏，因为客户没有认可你的产品，那么你产品的价格他也很那认可。那么，该如何搞定嫌弃贵的顾客，如何让顾客不被价格困扰，纠结，达到快速成交呢？
实战方法总结如下：
第一：把顾客的关注点转移到价值上。销售人员要塑造产品的品牌，文化背景，价值，利益等等。
举例：我们稍微留意就会发现，世界名牌的包，手表，汽车，皮带，化妆品，有没有用大量的业务人在朋友圈或者地推一对一的去推销，有没有因为没有一对一推销就卖不出去？
并没有，对不对？
相反，人们出国都会主动去找各种国际品牌几万甚至十几万的买回去。你会发现，有没有人进了星巴克喝咖啡觉得几十块钱一杯讲价觉得贵的？会不会和超市十几二十几的咖啡对比价格，完全没有。因为在大众心中，她们所消费的是品牌，是个人能力和生活水平质量的层次，因为品牌价值已经让顾客觉得值得，只剩下买和不买的问题。所以，当顾客犹豫价格的时候，我们可以转移顾客的思维，把公司产品品牌故事，品牌文化值入近来，让顾客了解你产品的价值，价值塑造会影响产品的成交价格。你会发现随着生活水平的提高，高端服务实体越来越多，价格越来越高，比如，整形医院，比如月子中心，比如境外医疗，比如高端美容会所，那么这些服务类行业的价格从来没有低过，为什么每年都有大量的整容人群去消费呢？这就是塑造了改变以后的价值，因为抓住了时代的步伐，看脸的时代，各种明星不老的传奇广告的塑造，导致消费者也没有太过纠结价格。
第二：建立话术营销思维，用“教育，产品优点，故事证明”三个思维方式去影响客户心智。
实战中，小客户没实力靠低价，靠数字成交，大客户出高价的客户成交一定是教育走在先，客户唯有先相信了，才会为相信而买单。（通过询问摸清顾客痛点，贵和犹豫的主要原因都是因为顾客购买的理由不会因为优惠，性价比，而是她最想通过购买解决背后的真正问题到底是什么）：特，优，利，证，组建一组专为价格贵设计的话术框架，一步一步引导顾客进入到你的思维框架中来。
证明（故事），组建一组专为价格贵设计的话术框架，一步一步引导顾客进入到你的思维框架中来。
举例：比如顾客想购买一张身体养生护理卡，在很多美容会所都体验过，没有想过留下来在你的门店开卡，因为你的价格比其他门店都很贵，那么你如何留下顾客呢？话术营销思维就很重要了，销售人员必须设定话术，从顾客身体问题出发，从专业角度分析顾客出现的问题，你们操作的技术和产品的功效特点和其他所有会所的不同，其他会所是按摩，你们是私人定制，一下就把价格档次拉开了。然后讲成功调理的其他顾客例子，甚至顾客为你拍的很开心的照片或者视频，故事必须真实，必须有感染力。
第三：以差异化应对价格高质疑，增加顾客购买信心。针对你的产品优势，让客户充分了解，在同等质量下，你的价格是合理的，卖点要突出你无我有，人有我精，人精我异，这几个点去做差异化，来提升价格的应对质疑能力。如果客户还是处于一直犹豫，只追求价格，那么这个客户是只看价格不看质量的，可以告诉顾客她心中便宜价格的缺点，使用以后会在性价比和功能上缺失的部分，花了钱买了便宜的价格造成的缺失，是很多你们产品没有的优势，不如干脆别买，因为表面看起来便宜，但是没有价值最大化，等于也是浪费客户自己的钱。从客购买便宜产品以后可能存在的失望点来逆向说服客户，所有的价格都四对应的相对的价值，
举例：1、苹果手机、奔驰，宝马，保时捷等著名品牌很少降价，而其他很多品牌就降价到几万块钱。为了几万元价格差就选择其他品牌的消费者，说明他不是你们品牌和产品定位的目标客户人群，我们可以选择继续寻找其他客户。
举例：2、一个实体经营门面的经营者就在一次卖手训练营的课堂上分享了一个她的真实例子。处于门面安全考虑，门店老板想安全一个门面监控，一来可以检查员工工作情况。二来可以对消费者的不合理纠纷作为一个证明。就这样老板呢就咨询了几个安装监空的公司，有人报价格8000---5000—3000-2000元，老板一直觉得很贵，最后业务人员没办法问老板你希望多少，老板回答500元，本来想着肯定不可能，谁知道这个业务马上说可以，明天就给你安装。第2天，业务果然带着一个摄像头准时安装，和老板对接以后，说500元的这髋功能只能*载下**在手机用WAFI查看，电脑不能显示，并且只能保留7天。这时候，老板娘就认为她希望要的是在电脑上查看，业务人员说可以，你需要加多一个主机，1000元就可以了，老板又说希望可以保留半年以上的视频，业务说那需要很大内存，那么就加一个大内存硬盘1000元，老板又说一个位置设想看不全面，业务又说，那就加多一个摄像头加多500，老板说想听见声音，业务又说加一个声音的功能500元，这样计算下来一个大厅就是3500元左右。你看你需要安装几个大厅？其实老板，多便宜都可以安装摄相投，主要你会发现最低的价格呢功能和对你产生的帮助和性价比也是最小的，不如不安装，既然安装就一定要功能全面，你说是不是，本来想安装一个便宜的，最后呢还是安装了3500元的。所以当顾客犹豫纠结价格的时候，可以给顾客做一个功能的减法，让顾客感受到确实便宜的产品和功能也不是自己需要的，再做加法。
第四：掌控成交节奏：与顾客进行价格谈判时候，一定不能先着急。比如服装的价格是180元，最终可以降到150元。导购课可以分为三个梯度慢慢调整价格，175,160,150元。刚开始可以让步大一点，后面让步越来越效，每让一小步都要提出相应的条件，比如要求顾客常来，或者介绍其他消费者。
第五：落差心理平衡法：找到你要求的价格和顾客期望价格之间的具体数字，然后把阻止两者成交的中间数字上面做高于顾客期望的其他形式的优惠，来补充客户因为贵而找到其他利益的心理平衡点。有时候顾客口中的贵，往往是不是不能接受这个价格或者没有消费能力支付这个价格，而是她觉得购买这个产品或者项目的价格性价比不够高，心理有落差，所以想在压价格上面找回来，那么我们这个时候就可以做加法，多增加一些影响成交价格之间数字的附加优惠空间，平衡一下客户的缺失感，往往也是一种方法。
举例: 一个门店开业没有客源，面临倒闭，在亏损和犹豫要不要坚持下去时候，打算尝试网络推广门面引流，增加曝光率，于是，业务员来签一个门面推广的单，报价5000一年，继续报价增加推广通4000可以启动，门面老板确实想尝试可是没有资金，希望业务员可以给优惠，支持一下，3000元，可是业务员没有能力改变公司制度，烈日炎炎来谈业务也想签单，就这样，客户犹豫，要业务达到她要求的3000元。普通业务员会失去签单机会，因为客户坚决不退让，而公司也是制度硬性规定，所以业务员A没有签单成功。
于是经理把该门面业务跟踪交给了B业务员B业务员再次上门面拜访，客户又把心里要求价格说了一遍，经营难处说了一遍。B业务员认真的耐心的没有打断客户的整个关于降低价格的原因和没有流量没有客源的难处，想降价，或者分期付款。这时候业务员这样回答：姐，你这边的情况和你的想法我同事有和我对接过，我觉得我特别想帮你，然后今天听你详细讲完，我觉得不论价格是怎样，你首先你选择用我们平台做推广的这个方法非常明智，因为你看，我的一个客户曾经就是和你一样的困境，采用我们平台以后，我现在用你手机打开这个已经和我们公司合作的门面，你看现在进来页面从开始使用到今天已经在平台卖出去1000多个顾客的体验卡，现在每天门面都忙不过来，所以选择和我们公司合作，我们的实力和推广帮扶能力是肯定可以帮助你。把你现在最想解决的问题处理掉。其二，你现在一直纠结要3000才能做，姐，你应该听说过你们这个行业的某品牌在省内有100多家连锁同时用我们平台和公司推广100多万都一分钱都不能少，所以一个门面公司制度肯定更不可能少，但是我可以尽我得能力给你和部门经理申请一年的推广送多2个月，并且排名给你申请前3个月一直在页面前三，快速帮你设计曝光率和转化率，也许几几天就马上因为客流赚了很多个5000，与其你这样每天交着门面租金也是一笔很大开支并没有结果，不如马上行动，你要求的3000和我们规定的5000之间只有2000的差距，我把这2000的差距呢给你加大后期的赠送2个月，本来5000是12个月，现在给你12个月，这样呢我也可以不违反公司制度，而你呢也把那2000换来多了2个月，并且排名那里还有3个月，不是比你3000的要求更有意义，起码来说你的排名靠前的话，你的曝光率会很快，你说呢？越快改变你才能越快盈利，今天呢为了帮助你快点改变的没有客人的最头疼的问题，我把合同也带来了，我们现在签了 你马上就可以改变现状快点让门面好起来。客户听完，因为价格差距有了更有吸引力的弥补，并且还能解决她最想解决的痛点，马上决定签单合作了。
纠结价格高主要分析两个原因：
1：不是你的目标客户，你引流把他导入你的客户名单里，因这类客户宽泛的客户，不是精准客户，他确实没钱高价购买，所以可以设计培养教育型客户但不做生意的重点成交客户。因低价数字刺激的顾客，不会纠结价格，因为低价和利益粘性马上就可以成交，只有在引流情况下，留下企业品牌定位中，定位人群顾客才会出现筛选纠结，这就是一类引流筛选顾客纠结价格。
第2类是目标客户群里定位客户，是目标锁定客户，这类客户是真正购买客户，他会觉得价格高，对这类客户要教育，要多方法进行引导。
针对这2类客户，分析客户属于在哪个群体当中，第一类客户要放弃或培养，第二类客户才值得我们真正的投入精力和时间去开发成交客户，对这类客户我们要采用针对性的方法再去解决纠结价格的案例，故事，引导思维，品牌，差距价格特惠，方法一定是根据纠结价格人群来单独设计出来的。那么如何应对提升自己，最好的方法就是多面对拒绝，多总结，多 花心思，课程 方法是 框架，最终还是要根据框架思维来从你的客户群里的纠结点设计每一个客户的方案，有了框架就等于有了 方向，就会慢慢的在你的实战中运用自如。