主力店一直以来在购物中心里扮演着重要角色，承担着聚客引流的作用，主力店一旦撤场，对整个购物中心而言无疑是重大打击。
尽管如此，不论是在招商期间，还是营业期间，主力店突然撤场的案例却仍然时有发生，这种情况下营运团队可以做些什么呢？
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主力店撤场带来的影响
● 招商时期：
1.租金： 无论商场是什么样的定位，主力店一定是面积大、租期长而且稳定的客户，失去了主力店，商场的租金收益无疑会受到影响而降低；
2.空置率： 购物中心主力店的退场会让其它非主力店商家以及次主力店商家萌生退出的念头，尤其是招商期间，主力店的退场容易让其它商铺的签约率骤降；
3.吸引力缺失： 主力店的“退赛”，商场无论在名气上或者宣传口号上都会显得底气不足。
● 营业时期：
1.管理费： 主力店的大面积让商场的管理费有了最稳定最大限度的保障，主力店一走，管理费的金额以及稳定度都会受到影响。
2.人流量： 掌握着聚客引流作用的主力店撤退，商场的人流量也会随之减少；
3.规划： 本来已经规划设计好的布局却彻底打乱了，商场调整起来的难度是很大的。招商中的时期还有很多机会够补救，倘若正在经营时期的商场主力店的流失会让商场在架构上受到致命的打击。
02
主力店撤场的原因
（1）由于自身原因撤场
主力店撤场的原因其中之一就是由于自身原因而不得不撤场，这种情况通常出现在商家经营不善、管理混乱或者资金短缺等问题时。
（2）由于与项目方有关的原因撤场
主力商户与项目方运理念、策略规划发生冲突，导致主力商户选择撤场。这种情况在商业领域中并不罕见，因为每个企业都有自己的经营理念和战略规划，难免会出现意见分歧。
03
项目方应如何应对？
（1）面对第一种情况，作为项目方，应及时启动招商工作，在储备的商家资源中选出符合项目定位的主力商家。
与此同时可以考虑对外宣传经营调整升级，与新主力商店达成合作意向后，提前打出主力商家的入驻信息，稳定项目市场。
（2）面对第二种情况，双方应该以合作共赢为目标来解决问题。
首先需要明确各自的利益和需求，并寻找妥协点。如果无法达成一致，作为项目方的应与主力商家进行商谈，约定一个有一定期限的缓冲期，在缓冲期内及时确定新的主力商户。
此外，项目方也需要反思自身经营模式是否存在问题，是否尽可能地满足了商户的需求。同时也要加强与商户之间的沟通和信任关系建立。
不管是哪一种主力店撤场，项目方要在最快的时间内沟通好替代的符合定位要求的主力店，及时协调确保撤场工作结束后，新的主力店能同步紧随装修入驻，承担主力店引流职能，保障项目的整体运营。
新主力店要对周边特定的区域，进行宣传推广、造势，充分利用消费者尝鲜、猎奇心理，积累客户，带动引流。
主力店撤场，作为管理方一定要稳固好项目内部其他商家的情绪，给予一定的优惠措施安抚，及时向商户说明缘由以及即将入场新的主力店，稳定其他商户，避免发生误会，联合新进的主力店举办热点营销活动，积累客户，回归正常经营。
04
如何引进新的主力店？
（1）关注新晋品牌，建立自己的商家资源库
营运团队应当及时关注新晋品牌，拥有自己的商家资源库，并根据项目类型和区域实际需求，选择符合项目长期定位的业态和品牌；
（2）摒弃主力店，选择引进区域首店替代
首店作为行业里有代表性的品牌或新的潮牌在某一区域开的第一家店，能激发消费新动能，产生更大的经济效益，拥有不输主力店聚客引流能力。引进更多的区域首店以代替原主力店，能及时扳回主力店撤场后带来的负面影响。
（3）压缩主力店面积，引进“小而美”品牌主力店
相比于面积较大的主力店，“小而美”的品牌主力店更受时下消费群体的欢迎，且往往具有更高的的租金坪效收益，比如家居类集合店、杂货集合店、美妆集合店等等。此外，一些网红品牌和新兴品类也是如今商业项目的租赁主力。
2023年7月1-2日，赢商·线下培训 《购物中心经营管理核心逻辑及实践案例解析》 即将在上海开课，课程以提高业主的中长期目标，即 租金收入、店铺销售额、商场客流和市场认知度 等方面展开讲解。系统且专业化地学习购物中心经营管理的核心逻辑。
以下为课程大纲：
一、引言：购物中心概述
1、商业体的类别及其特性；
2、购物中心管理的三个阶段：开业前的筹备/开业后的稳定期/成熟期的提升；
3、购物中心经营管理的核心逻辑；
4、单体项目的团队架构；
二、购物中心开业前期的核心工作内容
1、市场调研
2、项目定位
案例：XX商场品牌定位中期提报
3、业态组合
案例：XX商场平面图与定位
4、品牌组合
5、项目预租洽谈与招商进度管理
-品牌落位图
-单元租金定价
-主力店的洽谈和确认-开业前12个月
-次主力店的洽谈和确认-开业前9个月
-第一批有代表性的品牌明确意向-开业前9-6个月
-60%-80%的签约率阶段节点-开业前6-3个月
-目标开业
6、详解租约谈判时的5个关键步骤
案例：品牌落位及租赁计划
7、项目租约签订
三、市场营销
1、市场推广部的工作范畴
2、市场费用预算的各项分类及比例
3、市场部和营运部的配合
案例：市场营销全年预算
案例：市场活动后的有效性分析
案例：创意性营销活动分享
四、购物中心 IT 系统
1、IT系统整体介绍
2、购物中心IT系统的应用
系统、车库管理/停车费/车辆进出；
3、各类IT系统的整合及应用，如何更全面满足商场所需
案例：某购物中心的IT系统案例应用
五、购物中心营运管理
1、营运管理的工作覆盖面：
-新店开业准备
-租户商铺日常管理
-经营数据分析
-催缴租金
-店铺撤离
2、商家/租户管理-协助提升销售额
-据不同业态的特性
-店铺经营状态及提升
-连锁品牌管理
-商场内部
租户的风险预警及应对
3、营运管理团队的预算
4、营运团队的管理
5、营运团队和市场/租赁/物业的协作
案例：某购物中心的租户撤场
六、购物中心经营期的租金收入提升
思考业主和股东方的小目标与大目标是什么？
1、项目定位的精准性
2、租户的持续替换
案例：某商场将主力店替换，单元分拆
3、增加有效和粘性客流
案例：某商场改变平面动线设计，引导客流动向
4、提升整体销售额
5、公区的品质提升
案例：某商场的局部改造
七、购物中心的物业管理
1、物业管理工作范围的覆盖
2、物业管理团队的人员架构
3、物业费用的各项分类
4、物业成本管控
案例：物业管理公司合作方式及费用
八、购物中心的财务管理
1、财务报表
2、财务管理
3、项目年度预算
4、金融投资的专用用词和计算公式
5、投资回报的测算
6、项目估值的方法
详细介绍国际通行的资产价值评估方法：市场比较法、成本法和收入法
案例：资产管理指标综合推演，轻资产管理的角度和价值
九、购物中心各部门之间的协作与合作
租赁/市场/营运/物业/财务/IT
文字整理：Rin 赢商培训
排版：Rin 赢商培训