你有没有遇到过这样的困惑，和客户聊了很久，就是不敢开口谈保险，那么大家认为阻碍自己开口的最大障碍是什么呢？开口是第1步，讲好是第2步。有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，而是我们的推销没有引起客户的兴趣。
首先让我们了解一下销售的流程：
1.收集资料
2.分析客户的需求
3.切入保险的话题
4.讲解保险的规划
第一步收集客户资料，在收集客户资料之前，简单的进行自我介绍及公司介绍，与客户相互认识，并道明来意，建立好感
第二步，利用5问帮你收集客户资料
第一问，你公司有没有给你买社保或者其他什么员工福利？
第二问，你现在有没有投保任何的保险计划？
第三问，你介不介意我了解一下你的个人基本情况？
第四问，假如有一天你要买保险，你是先考虑教育重疾还是养老？
第五问，假如有一天你要买保险，你会先为谁买？
第三步，分析客户的需求
量体裁衣的了解清楚客户为什么需要保险，具体的风险究竟状况如何，根据了解到的信息挑选出合适客户的保险产品并确定适合的保额和保费，应该说我们做任何事情的时候都是有理由才去做的，所以分析客户的需求就是为客户找一个购买的理由。
以不同的年龄段区分
1.年轻人年轻气盛四处奔波，意外事故发生率高，保费非常便宜，购买的特点和需求就是，高额医疗的费用和意外身故的责任
2.双薪家庭责任中教育费用高，两人工作忙于奔波，可能*款贷**买房，购买点的需求是小孩教育的费用和意外身故的保障
3.成年群体应该着手规划养老退休，未来养老的规划和重疾以及医疗费用
4.老年人家庭责任较轻，医疗费用增加，退休后收入大幅度的减少，那么重点是重疾医疗的费用、财务的规划以及资产的保全。
第4步切入保险的方法：
1.求教切入法
2.举例切入法
3.投石问路法
4.赞美切入法
切入保险时要注意的问题：
1，心中要始终记得自己本次来的目的，就是和客户谈保险
2，切入时话题要以客户感兴趣的话题切入
3，当客户对我们的观点提出异议时不要反驳，要引导客户谈出自己真实的想法
4，讲解保险时不要过于急躁或表现出急不可耐的情绪，这样呢只会吓跑客户。
所以勇气加智慧，开口谈保险就不会是难事。但是想开口还要肚子里有墨水，要不然你没有内容说不出来，也不行。只有让保险顾问具备综合理财规划师知识体系，在提升个人专业能力外，更能拓展个人的谈资彰显专业，在与客户沟通过程中，挖掘客户真实需求，从而建立信任为后续成交打下扎实基础。
RFP认证课程内容，就能够满足保险顾问夯实专业能力落实工作的需求，通过理论与实操相结合，配合一线销售导师传授可复制成功经验，提升自己实务能力，打通中高客成交路径，助力产能提升。
RFP课程帮助保险的伙伴们搭建系统的知识体系，升级格局思路，系统教授保险。从业者需要的专业技能，树立个人品牌，培养从业者针对不同保险产品，输出精准的拓客思维及营销逻辑，借鉴性强，学完即可用，寿险从业者、银保从业者、三方财富管理从业者都适用。
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RFP里面有七大课程体系，财务策划原理，是帮助大家掌握基础的理财概念;投资策划、保险及退休策划、税务及财产筹划、子女教育及住房规划、法律智慧、企业理财规划，则是分别解决专项理财目标，而财务策划实战操作指引，则是将所有上述专项规划进行系统整合，因为家庭的理财目标一般不止一个，需要系统掌握。所以，RFP课程设计的逻辑正好是满足客户理财目标的逻辑，是非常系统且专业的内容。
什么是RFP证书?
RFP (Registered Financial Planner)，全称美国注册财务策划师，为美国注册财务策划师协会所特许制定的财富管理领域的专业认证资质。RFP会员分布在保险、银行、券商、信托、基金、财富管理等金融机构。
美国注册财务策划师(RFP)是投资理财管理行业专业认证之一。取得该证书意味着学员可以体系化掌握理财规划过程中所涉及的各个环节，从而能够针对不同客户族群的需要，量身定制专属化理财规划，真正实现帮助客户财富“保值、增值”的功能。
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拥有RFP资格，可从事哪方面的工作?
RFP是个人理财行业的资格认证，金融行业及与金融相关的行业都对具有RFP认证的个人理财师有很大的需求。具有RFP资格认证的人员可以作为个人理财师为所在机构的客户提供个人理财方面的服务和咨询。
在国内，RFP广泛分布于各类理财机构。RFP可服务于银行、保险、证券，基金、债券 、外汇、期货、黄金等业务的机构或公司，也可从事投资业务和投资管理公司业务，以及与律师有关的业务。
RFP的含金量怎么样?
目前在全球共有15个国家和地区拥有RFPI协会机构。自2005年引入中国大陆后，因系统实用的知识体系，受到政府、企业和学员的大力推广和认可。
同时，RFP证书现已正式被纳入全国财经金融专业人才培养工程。在全球，RFP已经成为众多金融机构人才培养的重要标准。太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿等保险公司和中国工商银行、中国农业银行、交通银行、建设银行等国内大型银行都将RFP作为人才的培养与培训的标准。另外，企业招聘时，将RFP作为一个衡量要素，比如平安人寿、东亚银行、浦发银行等。
RFP持证人的权益有哪些呢?
通过RFP认证后，将获得由RFPI颁发的注册财务策划师(RFP)国际资格证书。
拥有RFP证书可以提升自身价值，不但可以提高自己在财务、保险、投资等方面的综合能力，还为从事个人理财工作提供了专业资格，在理财行业中具有更大的竞争优势。
可以参加我们举办的各银行、保险业、理财顾问人员讲座，扩大自己的交际圈。
还可以参加我们举办的RFP继续教育、专业交流及考察活动。
为什么金融理财顾问都在考RFP证书？
历史久：美国注册财务策划师协会RFPI成立于1983年
国际认可：中日美英等21个国家认可的理财规划证书
国内认可：RFP被纳入全国财经金融专业人才培养工程(PFT)
机构认可：太保、农行、大童、明亚、诺亚等国内机构陆续将RFP列为人才招聘及培养项目
持续学习：向RFP学员免费提供落地实训，助学员落实营销工作，伴随成长
一考获三证：RFP中英文证书及PFT专业人才证书，为理财专业能力背书
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