销售的过程是不断面对拒绝，不断化解拒绝，最后实现成交的过程。客户的拒绝，可以说是五花八门，这对销售人员来说既是挑战，又是不断提升自我解决问题能力的机遇。

当顾客说“没钱”的时候，我们首先要分析的是，客户拒绝背后的真实原因，大致有3种：

• 为了压低成交价格
• 顾客现在不需要：“请给我一个购买理由”
• 顾客现在确实是资金不足

针对以上三种不同的情况，我们为大家准备了3套不同的应对话术。

1.有时客户说“没钱”，其实只是一个借口，他只是想压低产品价格

销售策略

这时销售人员可以这样说：

“先生，我们在选择一样产品时，通常会注意三件事：

• 第一是产品的品质，
• 第二是优良的售后服务，
• 第三是最低的价格。

但现实中我从来没有见过一家公司，能同时提供最优秀的品质，最优良的售后服务和最低的价格。”

“也就是说，这三项条件同时具备的情况几乎是不可能的。就好比高档汽车不可能卖普通汽车的价格一样。所以，您现在要选择产品的话，愿意牺牲哪一项呢？”

“愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司卓越的售后服务呢？有时候我们多投资一点，就能得到真正高品质的产品，您说是吗？”

小结:有时客户说“没钱”，可能是意味着花钱购买你的产品值不值？这时销售员就不要与客户纠缠钱的问题，而应该从其他方面寻找突破口。

可以将客户的注意力转移到产品能够给客户带来的利益上，让客户感到与获得的利益相比，多增加一点投资是值得的。

2.客户并不是真的“没钱”，而是需要销售员给他一个购买的理由

举个例子：

你在向客户推销保险的时候，客户会说：“我的钱都投在生意上了，现在没钱。”

我们可以用这样的话术模：“正因为这个原因，所以我才向您推荐这种产品。”

这时候我们要让客户知道我们的产品能够为对方省钱或赚钱，为对方寻找购买的理由。

我们可以这样说：“咱们这种保险是分红返利型的，你现在购买的话，每个月所缴的保费并不多，只是300元，您60岁后每月可以领取1500元。比您做其他投资超值，而且您获得回报也大，正是因为这个原因，所以我才向您推荐这种保险。”

小结：客户说“没钱”，是因为他没有感受到产品能给他带来利益，当我们通过利益分析以后，客户就要对我们的建议认真考虑一番了，或许会选择你的产品。

3.客户确实现在手头没有充足的资金，销售员要想办法帮客户弄到钱。

当客户确实想要拥有一件产品时，即使他现在没有钱，他也会想办法“凑”到钱。

我有一同事刚参加工作不久，看同事们都有车了，他心里痒痒的，东拼西凑弄到了首付款，买了辆新车。

我们身边还有许多人收入不高，手里没有多少积蓄，可是看到日益涨高的房价，七大姑八大姨都借遍了，也要买房。

所以，有时并不是看客户有没有钱，而是要看销售员能否让客户产生强烈的购买欲望。

如果他真的喜欢你的产品，你就可以帮他想出购买的办法。比如*款贷**分期付款，向朋友借点钱。

小结：客户“没钱”，并不是无法成交的必要条件，这需要考验销售员的智慧，让钱“无中生有”，让客户变得“有钱”来交易。

写在最后：

客户说“没钱”大多是借口，客户这样说的原因是，你还没用说服客户，没用打动客户的心去购买，给客户一个心动的理由，钱真的不是多大的问题。

为了提高销售能力以及应对客户拒绝技巧，我们专门为大家编写了《影响力销售话术集锦》专栏，详情请参阅：

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