为什么有些销售第一次跟客户见面就有聊不完的话题，而很多销售却不知道聊些什么？为什么有的销售第一见面就可以签单收款，而有的销售却迟迟签不下订单？是因为这些销售的口才很好吗？不可否定的是，有一部分销售确实口才好，但绝大部分人并没有好口才，比如我。
其中非常重要的一个原因是这些销售提前做了大量的功课，虽然跟客户没见过面，但对客户已经是十分了解，他们知道客户喜欢什么，关注什么，想解决什么难题，所以才会有聊不完的话题，所以就有了后面的快速签单。
那么在见客户前，到底该做哪些谈话准备呢？有没有系统化的准备方法？本文为你做详细的拆解。
我们需要了解销售的5W法则，掌握这5个法则基本上就清楚在跟客户谈单的时候讲些什么。这5W分别是who、when、where、what、why。
第一，Who
Who代表的是谈单对象是谁。在见客户以前你要对谈单沟通的对象做非常深入的了解，比如客户的职位、家乡、教育背景、年龄、兴趣爱好、有什么独特点等等。
假如你明天去见一个公司的老板，那么你要对这个老板做全方位的了解，比如他当年是如何创业的？他有什么样的独特经历？他最近想解决哪些难题？他喜欢聊些什么，又不喜欢聊些什么？你可以通过他们公司的员工或者其他认识他的人那里去打听，在见面前尽可能去更多的熟悉对方，便于你的见面沟通。
第二，When
When代表的是谈单时间，不同的谈单时间客户的心情也不一样。是在上班时间还是晚上下班以后，是在工作日还是在周末休息日，是在客户开完重大会议以后，还是客户在旅行结束以后。不同的时间，客户的心情和状态不一样，那么谈单的侧重点也会不一样，这些你要提前做好准备。
第三，Where
Where指的是谈话的地点。是在客户公司还是咖啡厅或者其他地方，在谈单的过程中是否会有其他人加入，这些会不会对你的谈单产生影响。这些你都要事先考虑好。
见面时间和场合也决定了你的穿着，如果是工作日在公司见面，那么就需要穿的商务一些，如果是休息日在咖啡厅见面，那么可以穿的休闲一些。
这些细节看似无关紧要，其实特别重要，这都代表了你的气场，如果你跟客户气场完全不同，那么你的签单概率就会很低。
第四，What
What指的是谈话内容。在见客户前，我们要清楚客户到底想要知道什么？其实客户最关心的基本上是3个问题。
问题一：你是谁？
你要提前准备好自我介绍和公司介绍。在介绍公司的时候要注意的是，小公司侧重介绍你们的服务质量和客户口碑，大公司侧重介绍你们的品牌知名度和完善的体系。
问题二：你的产品优势？
你的产品质量好不好，能不能满足客户的需求，你们跟竞争对手有什么区别，你们的产品最独特的优势是什么？这些都是客户想要知道的。在见面前，你要对这些内容了如指掌。
问题三：如何证明你说的这些是真实的？
你需要准备好客户案例，最好是能够在现场演示或者拿出证明材料。当然，有些产品不能在现场得到展示，至少你把相关的资料准备好。比如大型机械设备、工业设备等。事后，根据不同的产品你要带客户去参观样板客户或者提供合作名单，以便客户验证。
第五，Why
Why指的是你的谈判目的。你这次谈话是为了初步建立信任关系还是为了促进签单，或者是为了其他，总之你要十分明确。千万不能被客户带跑偏了，很多新销售很容易被客户诱导，有的时候遇到一个健谈的客户，销售谈着谈着就被客户引导偏离话题了，花了半天时间最后也没有把客户签下来。
总结，
俗话说“台上一分钟，台下十年功”，销售谈单也是如此。多年的销售经验告诉我，销售谈单不是赢在谈单现场，而是赢在训练场。有了你在训练场的大量准备，才有了谈单现场的自信从容。每一次谈单都是经过大量的准备和练习的结果，没有人可以轻轻松松拿下大单。
我是互联网销售冠军教练，
社交销售第一人，
企业陪伴式业绩增长顾问，
LinkedIn专栏作家，
金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，
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