文| Tess 公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
你好Tess,
我有一个比较大的法国客户，去年下了218万美金的订单（户外家具），100多个高柜的货。
客户是要求分4批出货的，按照计划，2020年12月出1次，剩余的在2121年3月底之前出完。
但是，从去年12月开始，集装箱运费暴涨，缺箱情况严重，工厂积压了库存，导致生产出货延迟。
我们是FOB价格，当客户知道运费高涨以后，就一直想等价格回落再出货。却没想到，越等越贵。
欧洲户外家具的销售旺季一般是5月份到9月初，一次性下单备足一个旺季的销售量。
去年12份，客户认为，发货后到目的港也就1一个月，晚点发货，等运费便宜了再出货也没事。
第一批货没出掉，直接导致了后面的货工厂没法安排。
就这样，直到2021年5月份，我还有将近10个高柜的货没出掉，甚至现在，还有7个高柜库存着。
客户找了三个货代在订舱，据我了解，舱位是有的，就是海运费无法接受。
02
2022季度的订单六七月份的时候也已经下了，总量是去年的2倍。
最近得知法国连续50天都在下雨，销售情况不佳，导致客户仓库也有一些库存。
上个月客户想要更新数量，减少一些款式增加一些款式。
虽然增加的量比减少的多，但是材料都已经定了，很难更改。
目前最关键的问题是，新季节的单子有将近20个柜快做出来了，客户那边一直不给我们舱位，说运费太贵。
不知道他们为什么要这样。
五月份的时候海运费13500不走，六月变成14000usd，到现在有近15000了。
我试图去问客户不走的原因，因为不走会导致后面的订单很难按时交货。
如果又像去年一样，那不是越来越难了？
客户说，他们老板给的运费目标价是7000美金（我觉得根本无法达到），他们每天都在和货代沟通合理的运费，但是一直没有结果。
已经和客户说了很多利害关系，但是迟迟没有回复。这将近200个柜子的货中已有好多做好了，工厂每天都在疯狂催出货，我很焦虑，到底该怎么办呐？
希望Tess能给我指明方向。
K
TESS 答复（仅供参考）
01
我归纳了一下，K的问题有以下3个，
- 因为运费高，客户决定延期出货，导致工厂有了一定的库存压力。
- 客户更改了部分款式，但工厂已经订好原材料。
- 对国际海运费的误判。
1.关于客户延期出货，让工厂有库存压力变大这点 ，可以直接向客户陈明事实。
告诉他如果不出货，接下来的订单就无法做，整体的出货计划就会受到影响。
如果他接受这个后果，那就放在仓库里等着，如果他不接受，自然会想办法尽快出掉库存的。
反正，提前告诉客户不出货的后果，让他心里有一个预期。
2.关于客户更改了部分款式的问题 ，工厂也可以直接告诉客户实情： 原材料已经订购了，如果现在改款式，不但会导致之前采购的原材料作废，还要采购一批新的原材料。由于新增费用是由客户更改决定引起的，所以必须由客户承担。
如果客户同意那就换，如果不同意，直接拒绝就行了。
3，关于对海运费的误判， 客户是一直想找运费降下来，但事实证明，运费一直呈上涨趋势。
客户的误判源于对国际政治经济局势的不了解，最起码的一点，美国一直在印美元，企图薅世界的羊毛，让全世界去养活美国民众。
其他国家又不是傻叉，自然要采取各种措施去对抗美元超发。
解决办法也很简单， 你印美金，我涨价。
运费涨只是其中的一环，如果仔细观察，很多环节都涨价了。而且这种涨价在短期内是无法缓解的。
我以前给客户发了一封涨价通知，很多客户收到通知后，都纷纷追加了订单，K可以参考一下。（不提价格的“涨价通知”，逼单效果立竿见影，适合任何客户）
02
这封求助信其实是有问题的，我发现K的描述和有些事实自相矛盾。
1.关于运费和出货。
K说，客户对海运费的目标价是7000美金，且一直在等价格回落。
众所周知，从2020年底到现在，去欧洲港口的大柜的价格均在7000美金以上。
因为按照k的描述，目前仓库还只有7个高柜的库存，这说明客户2020年下的100多个高柜绝大部分都已经出货。
如果客户不接受高于7000美金的运费，他怎么出货？
另外，我可以很负责任地告诉K，目前到欧洲的大柜没有到14000美金。
至少，Tess外贸Club的海运联盟群里的货代的报价要低于K提到的价格。
这两个月我的客户拿到的价格一直在12400-13500之间，他每次1-2个高柜的量。
K的出货量大，完全可以拿到更好的价格。
2.销售不佳
业务员说法国连续下了50天雨，导致客户的销量不佳。
又说客户今年的订单量是去年的两倍。
我的疑问是： 如果销量不佳，运费又暴涨，为什么客户的订单还会翻倍？
所以，事实应该是：
客户那边的销量很好，要不然也不会把订单翻倍。
而且，他们对运费也没有那么执着，知道什么时候出货，工厂根本不必担心。
发这封求助邮件业务员看问题有点肤浅。
希望大家看问题不要看表象，要透过现象看本质。
就像看一个人，不要听他说了什么，而是要看他做了什么。
最后，说点题外话：
有人问如何做到豁达，不为外物所影响。
我给他举了个例子：
小时候丢了一个玩具、或者少吃了一口好吃的，你会哭闹，因为这些对你很重要。
长大后，你肯定不会因为丢了玩具去哭，因为知道那些只是微不足道的东西，不值钱。
当你长大后，会发现另外一些很有价值的东西，财产、名声、称赞，批评、关注、忽略。。。。。。
其实，这些也是玩具。
人的很多烦恼都是自找的。当你的眼界和认知达到一定的境界之后，就会把没有价值的东西扔掉，从而做到不为外界所扰。
和大家共勉！