大家好，我是保险康博士。有些时候我们会遇到客户想要退保的情况，无论是不是在自己这里购买的，都不要让客户轻易的退保。这是从业人员的原则。那么如何劝阻客户这里就需要我们掌握一些基本技巧，没准可以有意想不到的收获。

王先生之前在某安购买了一份重疾保险，拿到我这里咨询这份保险退保的话能拿回来多少钱，王先生之前因为有朋友做保险，碍于情面购买的，交了2年保费，感觉不合算又不能找之前的朋友，所以拿到我这里咨询。对于这种情况，我的原则就是不能让客户退保，虽然不是在我这里购买的，但是既然能找我本身说明对于我的信任，其次对于客户来讲，无论他当时是处于什么原因购买的，退保造成的损失是巨大的，再者如果退保又没有其他险种进行补充，万一出现风险是对客户的不负责任。

基于这样的原则，我是极力劝阻他退保的想法，先沟通保险的作用，在说明退保造成的经济损失，最后补充没有这个保险无法应对未来的风险。很多时候就是客户脑子一热，也不是交不起保费，只是没想明白这份保单的作用，尤其是人情单，买了也不考虑买的是什么，能管什么，只考虑给朋友个面子，他不做保险了，这个保单也不用再缴费了。碍于面子，自己受罪。

他就是这种情况，说通之后也不退了。开始问这个保险管什么，不管什么，那我就积极的补充这份保单的缺口，如果你觉得保险确实有用，就把缺口补上。那这份保险没有大医疗，那好我这里有适合你的，而且费用特别低，就又在我这里购买了一份百万医疗险。

通过上面的案例，我们来分析一下客户要退保，我们应该怎么去做，首先了解客户退保原因，更利于掌握退保劝阻的沟通方向；对退保劝阻的形式与内容加以分类，以便于更好地把握劝阻的方法；

多数客户退保原因分析

一、经济困难：分为真实困难和虚假困难。虚假困难是客户退保的借口，属于真实原因不明的情况，需要进一步沟通了解实情。真实困难的客户，我们应该从以下几方面入手：利用宽限期调整交费时间、在保全规定范围内调整保额、利用两年复效期确定复效服务时间、提供先交后贷服务（主要针对暂时困难的客户）等等。

很多客户由于对保险缴费的规划准备不充足，加上自身经济来源受到很大波动，并且忽略了这份保障未来给他带来的利益。于是很多人开始收缩自己的开销，而保险就变成了这种不必要的开销，进而打退保的注意，想要缓解经济压力。

对于这种情况，我们应对的方式主要有：

1.首先要重新梳理这份保单的保障作用，保障的不足以及继续缴费的好处。这个过程说句不好听的就是给前面的代理人擦屁股，但也因为有这样的情况才有我们其他代理人进入的空间，也是我们展现专业技能的机会。很少有客户是听完几次就能完全记住保单的保障责任，更何况时间那么长，有些遗忘是很正常的事情。无论是什么原因购买的可以肯定是当时是一定有保障的需求，既然购买了就已经说明客户是认可的，所以我们要重新帮助客户梳理这份保单的保障责任。

2.当重新梳理之后，要强调续期缴费的作用，切记不能拿其他的险种比较说之前购买的险种不好之类的话，新的险种每年都有，如果客户总是买完保险后看到新的就退，那永远没有尽头，何况损失巨大，这不是在买保险，是坑人，那还不如买交一年管一年的重疾险跟医疗险，对不对，你能劝退客户退保买新的险种，其他人也能。而且每款保险的观察期都不尽相同，就算有的观察期较短，比如90天，有的是180天，你能保证客户在此期间不会出现吗，但头两年出险保险公司核查非常严格，如何保障客户退保在新保单生效这是一个很大问题。

3.如果客户暂时确实有经济上的困难，首先我们可以利用保单的宽限期一般是60天，保单的2年复效期帮助客户在时间上争取。或者可以从保单*款贷**上帮助客户应对经济缺口。

4.现在很多寿险保单除了自家公司可以提供大概现金价值的80%的*款贷**外，其他机构也可以提供相应的*款贷**服务，比如中国平安的保单贷功能，在个人信用没有问题的前提下，*款贷**额度是保单保额的30倍—50倍，但是有一个前提，就是保单必须是保障功能的，而非理财保险，且要求连续缴纳2年以上保费，并且保费要在2400以上。现价*款贷**，额度不高，利息也不高，时间可以是6个月，12个月，而保单贷利息是具官方说明是根据个人综合情况以及保单信息决定的，可能达到最高2分也有，并且还款是按月等额本息的方式还款。

二、人情保单：客户不理解内容、不好意思拒绝、当时就想退、投保时利益交换等。这一类客户一般重人情、重利益。解决方法：从保险保障、保单预期利益入手，再次向客户进行详细说明。

人情保单最重要的问题是当时代理人没有打通客户的保险理念，没有匹配客户的保障实际需求，即使客户是看人情关系购买的，但最起码说明客户也是想要获得一定的保障，所以面对这种情况，我们遇到还是应该重新梳理客户的真实需求，并且灌输保险理念，让客户首先觉得购买的这款保险是有保障作用的，但是没有一款保险是什么都管的，从客户的实际需求出发，建议客户应该补充一些险种，完善保障责任。

三、同业竞争：客户担心公司不够好、所购险种不好、服务不好等。

对于此类客户，应强调无论哪家公司的产品都是经过银保监会审批后上市销售的，银保监会监督，所以没有好坏之分，只是保障的侧重点不同；并且每份险种都是需要强制缴纳保证金的。

1.公司方面。简单来说保险行业是被国家监管最严厉的，现在国家对于保险行业是双处罚制度，什么意思呢，就是发现有公司存在违规操作，该公司首先受到巨额罚款，基本都是几十万，上百万的罚单也有，之后追究公司负责人的责任进行罚款、处分。国家绝对不会允许出现任何损害被保险人利益的情况发生，因为保险涉及到百姓的根本生活保障。

2.险种好坏。没有任何一个险种是什么都管的，也没有十全十美的，所以这就需要首先主险要贴合客户的主要诉求，先解决重要的方面在之后通过其他险种进行补充。这才是一个完善的解决方案。

3.服务不好。这个问题其实要看从哪个角度去了解，客户买保险最担心的就是理赔问题。那就需要我们告诉客户可以通过哪些途径办理：

1.电话，每个保单正本都有公司的服务电话，可以通过打电话的方式办理。

2.营业网点，全国任何地方只要是这家公司的营业网点都可以办理服务。

3.手机终端，如微信公众号、APP都可以办理相关服务。

4.代理人，无论你是不是在他那里购买的保险，作为一名成熟的代理人都可以帮你办理。

5.电脑，通过公司官网办理。

所以渠道有很多， 你觉得哪种适合自己就通过哪种渠道进行办理。只要是人提供服务的就有好坏之分，就会存在差异，跟公司没有太大的关系，现在理赔服务的质量并不像网上传言的那么难看，我从开始做保险，帮助客户理赔的案子少说每年也有几十起，除了一些有争议的，达不到标准的，手续准备不全的，或者是有住院史的会经过几次协商，其他的都很顺利帮客户拿到理赔款，有些时候是我们客户没有找到更快捷更高效的方式而已。

四、自保件、考核件：主管引导自保、转正考核、维持、晋级、享受聘才方案等。这类客户比较难以处理，在具体操作时可区分营销员在职和离职两种情况对待。对于营销员在职的情况，可通过服务部领导参与说服；对于营销员离职的，可根据营销员的具体情况，从产品利益、换位思考或通过营销员原来的同事协助说服等手段。

这个问题我也经常遇到，很多人因为保险公司入职要求门槛低，参与一些培训也认识到保险的好处，但是迫于公司业绩压力，以及上级主管的怂恿，碍于情面上自保件，虽然第一年可以拿回大部分保费，但是到第二年没有成长起来，导致缴费有压力，本来初衷是挣钱，结果最后却变成了负债。这个我想没什么好说的，都是成年人就要对自己的行为负责，不管外因是什么高估自己的能力，导致这样的结果只能说明能力上有欠缺。

五、服务不满：客户对理赔不满意、续期服务不及时、发票、分红报告不及时、首期承诺未兑现等，这类客户抱怨情绪较大。对于此类客户，应针对客户反映的具体情况，了解具体原因，真诚地为客户解决问题。

很多客户在得病住院以后，咨询理赔却发现自己购买的保险没有相关的保障责任，这个问题其实什么时候都会出现，对于一些比较理智的客户，跟他解释清楚基本都没有什么问题，无非就是说需要补充医疗险，来防止重疾险不能保障的范围。但是也有一些客户首先是不了解保险，不了解重疾险赔付的标准，当初购买的时候也没有匹配相应的医疗险而出现这类的问题。

六、误导件：业务人员为了自身利益考虑，夸大保单的保险利益，隐瞒不利于自身利益的保单时效。这类客户一般对业务人员抱怨情绪较大。

我相信很多人购买保险或多或少都有这样的经历，其实从客观角度讲，对于保险从业人员的角度有些时候并不是本意的故意夸大或者故意隐瞒，而是保险作为一种商业销售行为，为了达到销售的目的会采用一些营销技巧，而有些营销技巧会跟保单责任有冲突，进而选择了避重就轻的方式。我们在很多地方都会看到一些比较过激的广告词语，实际上也是为了吸引客户的兴趣，才有购买的可能。而随着各行各业都在进行这种类似的营销手段，导致我们作为客户口味自然也越来越刁。反过来说，如果我拿着保单一条一条跟你用名词解释不加任何的修饰词语管什么不管什么，通过这样的方式我是不是就会活活饿死。当然这不能当做夸大跟隐瞒的借口，而是要说明的是代理人销售是否夸大跟隐瞒其实很难拿捏的准，所以就需要我们作为客户也要有一定的知识来进行客观的分辨，切记不可完全相信，有不同观点就要及时提出，不要留下隐患。

以上内容我不是站在任何人的立场，如果你是代理人可以掌握这些方法，避开这里所提到的事情，如果你是客户也请站在自己的立场考虑切合自己利益的角度看待这样的事情。无论是买保险还是卖保险，都要有自己的主见，只有不断的探讨才能选出对双方都有利的结果。

如果有问题跟意见，欢迎在下面评论你的观点，我们一起探讨。