珠宝销售技巧：接待转化率不高，必须去对照整个接待，到底是哪个环节出了问题……
珠宝销售案例：
我们是商场店，商场门口还有一个竞品，每次节日搞活动基本上都是一起做，但是每次搞活动我们的客流没有竞品的客流多，都会让竞品截去一部分。
做宣传的时候商场门口有限制，不让做任何宣传的标志，只是在店内布置。而竞品是自家门口，所以每回活动做的宣传海报或者活动内容都特别醒目，让路过的人一看就知道她家搞活动。
像这样的问题，我们应该采取什么方法能解决呢？
珠宝销售技巧1：内部群答疑
我：这种情况，竞品的客流比你多，我觉得也挺正常的，毕竟街边店和商场店不一样。街边店只要不违反城管的问题就行，商场店要求比较严格。
但是这个不是重点，没有谁规定说，街边店一定比商场店好做。
既然别家的客流比较多，有没有去研究过他们的活动？
店长：有研究过。
我：他们的业绩比你们好很多吗？
店长：不是很多。
我：他们客流多，业绩跟你们差不多，说明他们转化也做得一般，是这样吗？
店长：基本上差不多，她家成克的黄金比较少，基本上都是非素的。
我：本身在地理位置上，他们比你们有优势。说一个截流的方式，但是做不做，看你们自己。
店长：好的。
我：这个我们以前有做过，而且现在有些店也有在做。
既然他们店客流比较多，你们不多的情况下，就到他们店门口附近去等客人。当然不是在人们正门口，在他们顾客出来，一般会走的方向。比如，顾客出门左转20米左右。
反正你想截流，就守着他们的顾客出门之后，再主动上前找顾客聊。
这种截流方式对员工比较考验，有些面子薄的员工做不了。
我们之前是，顾客从别家出来走10-20米之后上前跟顾客聊，问他是不是看戒指。一般顾客不会理你，然后员工再跟着。
这时候，解除防备心的话术和你们家的优势就得用上。
话术：
反正看完也是要对比，可以到我们家坐坐，而且款式也挺多的。你对行情也不太多，到我们那边看看，再给你讲讲款式和行情，讲完也不一定要买啊。
到时候再去对比，也会清楚很多，而且每家的价格都不一样，要是不懂会买亏了。
就这样种话术跟顾客说，有的跟了5分钟把顾客绕回来了，你们有这样做吗？
店长：没有。
我：所以，这种方式不是每个员工都能做的，但是之前我们有这种做法，因为竞品的顾客比较多，业绩做得还可以，所以截流去了。
但是，一般员工都不会这样做的。
你们家有什么比他们好的吗？
店长：折扣比她家低，成克黄金没有工费，金价比她家便宜一些。
我：所以你想截流，可以从金价上说，大部分顾客还是在意金价的，就看你们要不要这样做。
店长：明白。
我：还有一个问题，你现在说的是，竞品活动客流比你们多，那你们自家的客流转化怎样？
店长：转化不是很好。
我：问题又来了，转化不是很好，如果把他们的客流弄到你们店，转化就会提高？
店长：不一定。
我：转化率和进店量的关系是这样的：
很多人都想增加进店量，其实，只要有部分进店量之后，就要优先解决转化率的问题。不然的话，就算给你增加进店量，你的转化照样不好。
除非是你们店真的一个顾客都没有，或者一个月只有二三十进店，那是要解决进店量的问题。如果一个月进店有超过100个的，必须先解决转化率的问题。
你们一个月进店有多少？
店长：超出100。
我：转化率有多少？
店长：30%左右。
我：平均客单价多少？
店长：1000左右。
我：这个转化率低了，如果1000左右的平均客单价，转化率至少应该在50-60%。所以这种情况，就算增加进店量，你们的业绩还是高不了。
给你们所有人说一点吧，
完整接待流程，每一个步骤都有它的道理，你们转化率不高，员工的接待情况不好，必须去对照整个接待，到底是哪个环节出了问题。
如果在开场白解除防备心，最开始这个环节都做不好，后面所有东西都无从谈起。
既然发现问题之后，就必须想办法把他解决掉，而不是感觉一直都存在这个问题。问题一天不解决，你们遇到这类顾客，就一定会重复出现问题。
那业绩还怎么上去呢？
业绩上不去，继续着急成交，继续给顾客感觉不好，继续留不住顾客。然后员工就会说，没什么客流，进来都是随便看看的顾客。
就变成一个恶性循环。
要是你们能从源头的问题开始解决，
能让顾客留下来试戴，了解需求的做法再跟上，介绍产品的话术FABEDS也会，款式选好之后开始解除疑虑，再到谈价技巧。
整个接待就这样走下来了。
关键是，你们员工接待到底是在哪个环节出问题，你们店长必须要想办法解决。
小结：
思考一个问题：
你能不能详细说出，每个员工的优缺点？
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