疫情当前，对于大多数销售人员来说是最难熬的，因为大多数销售是需要靠出差、面谈来成交客户的。而销售又不能像其他部门的人员一样坐等疫情结束，企业也不允许，对于多数企业来说都是销售先行，没有订单，哪怕开工意义也不大。那么在当前情况下，销售人员该如何*局破**呢？
依我个人的观点，对于销售来说，往常最难的就是停不下来，因为销售人员市场好的时候要去抢订单，市场不好的时候更要想办法去抢订单，因此，根本没有时间停下来。而现在，我们被迫停下来了，而如何利用停下来的这段时间，将会是拉开你与同事、同行的关键点。
本人从事销售和销售管理已十年有余，我们公司的产品是大型设备，目前有销售人员20人，内勤5人，管理5人，这是我们公司的情况，我结合着我个人的一些工作经验，来回答这个问题。
首先，我们要考虑的一个问题是，我们现在可以做什么？
1、整理客户资料。
2、电话或微信拜访客户。
3、整理销售物料，如产品介绍，企业介绍PPT等。
4、学习产品相关的专业知识。
5、不见面的情况下成交客户。
以上这几项是我们不出差，甚至是在家都能做的工作，那么下面我们展开来讲一下，该如何做，为什么要做。
整理客户资料
现在客户管理系统很多，也很方面，我相信大多数企业都在或多或少的用着客户管理系统，那为什么还有整理客户呢？因为大多数人的客户管理系统可能里面有很多客户，但是你想一想，已有多长时间没有系统性地将客户联系一遍，更新一遍了？有很多客户可能躺在你的系统里好几年了。而现在这个时间，正好可以对自己现有的客户资源进行系统性的整理。
那么我们该怎么整理呢？
1、将所有客户联系一遍，获得每个客户的最新情况。
2、根据获得的情况将客户进行分类，分类依据每个人的习惯不一样，不过无非是紧急重要、紧急一般、不紧急重要、不紧急不重要、无效几类。
3、根据紧急程度，设定好拜访周期，这些拜访周期要根据客户情况和数量定好联系间隔，让自己的客户目录循环起来。
电话或微信拜访客户
上面说到了，一是要将现有客户电话联系一遍。而电话联系和微信拜访同样需要注意技巧。在现在这种形势下，很多客户并不愿意接到推销电话，那么这时候该如何做呢？
一定不要生硬地、直奔主题地推销产品，而是要用更温得方式去沟通，比如可以询问对方城市的疫情状况如何，提醒客户做好防护等，然后再顺带着提一下，今年有没有新上设备的计划。
微信拜访客户的话跟电话拜访套路差不多，对于紧急客户下面会重点讲，对于不紧急的客户可以发一部分产品介绍或企业介绍，毕竟这个时候客户时间较平时要充足很多，获得对方的关注相对容易。
整理销售物料
销售物料对于销售来说的重要性，在平时来说，可能并不是至关紧要的，但是现在我们出不了差，见不了面，销售物料的重要性就体现出来了。
一般来讲销售物料包括产品介绍、用户方案、企业介绍、产品宣传资料如图片、视频、图纸等资料。而当前形势下，销售物料很重要，恰好又有时间去做这些。如何去做，有如下几点思路。
1、丰富细化之前的物料。原来没有时间做，大多都是套模板，改改就用，那么现在就这一份比较有代表性的资料进行丰富和细化，包括内容、排版、美化等等。
2、提炼产品卖点和企业优势。大多数经验丰富的销售人员，这些东西心理都有，但很少有人整理成文字性的资料。那么现在可以 静下心来去做这个，标准就是，如何能用文字让客户get到你想表达的东西。这个说起来简单，要做起来并不简单，这个需要你了解客户的关注点，阅读习惯等等，然后再根据这些点去调整你的资料。
学习产品相关的专业知识
近几年的销售发展趋势为销售工程师，也就是说销售人员不光要懂商务，同时要懂技术。销售人员可以利用这段时间，尽可能多的去补充专业知识，因为，丰富的专业知识，可以提高你对产品的理解，同时，在给客户介绍的时候也能更全面，更有底气。
好处不用多说，其实都知道，在这里提供几个思路。
1、将所销售产品的基础原理了解清楚。
2、将所销售产品的常见故障点和你公司如何去避免这些故障的相关知识了解清楚。
3、学习常见产品故障的解决办法。
4、多涉猎目标客户所在行业的专业知识，这样可以让你更好的跟客户找到共同话题，也能提高客户对你专业度的认可。
不见面的情况下成交客户
这一条是重点。我们前面说的4点是打基础，那么这一点就是如何实实在在的创造效益。我们首先要认识到的一点是，现在我们出不去，我们的同行业出不去，在这种情况下，谁的水平高，谁就能得到客户。那么，我们该如何去做呢？
首先要说的是客户跟进。在能出差的情况下，跟进客户相对容易，无非就是电话、微信、见面穿插着来。而现在不能见面，就考验销售人员的功力了。在不见面的情况下跟进客户，最重要的要求就是拿出干货来，因为没有掺水分的机会了。什么是干货，就是客户需要什么就给他什么。
具体来说就是要清楚，我们成交的过程中有哪些障碍？无非就是对产品和企业在质量和服务方面的疑虑，再一个就是对于价格和其它商务条款的比较。
那么我们在跟进客户的时候就要有针对性地去除掉这些障碍。疑虑方面，上面在销售物料那说到了，整理出一份产品常见的故障点，然后将你公司在避免这些故障点方面的解决方案写清楚，最好配上图片。同时，在企业介绍里要重点突出公司在产品研发和服务保障方面的实力，一定要多用图片和视频的方式去表达。
价格和商务条款方面，一方面是争取公司的支持，在当前形势下，大多数企业都会拿出最好的条件来，所以，这是个机会，同时，这个时候来跟客户谈这个，客户大多也会更容易相信，因为现在卖惨是最容易的时候。
因为行业不一样，客户群体也不一样，这里只能提供一些思路，具体的客户要具体的去分析应对。整体跟进思路如下：
1、每次跟进要有明确的跟进目的，然后确保用最少的话，最短的时间，将自己的跟进目的表达出来。
2、每次跟进要精心准备，围绕本次跟进目的，把需要用到的资料准备好。
3、要了解清楚客户想要什么，你的这次跟进能给客户带去什么他想要的东西。
4、结合当前形势，表达出自己企业的困难和想拿订单的诚意，示弱往往更能得到客户的信任。
基本就是这样了，希望能对一些销售人员有一定的帮助，说的不对的地方欢迎指正批评，有更好的办法欢迎在评论区分享。
愿疫情早日结束，愿春暖花开早日到来，愿各位业绩长虹！
潍坊老刁
2020年2月17日