在向顾客介绍瑜伽的过程中，我们往往会听到这样的回复：“没效果、没时间、没钱”。这三种常见的问题，往往成为我们瑜伽馆盈利的绊脚石，应对不好就会导致销售失败。那么我们应该如何正确回答，拉回顾客的心呢？
问题一：“曾经练过瑜伽，并没有什么显著的效果”
这种情况我们可以用“直接提问法”，直接询问他想要达到什么样的效果，了解到顾客的实际需求后，再针对这个问题向他们分享瑜伽的专业知识和技巧。
比如顾客说我想要瘦肚子，那我们可以先肯定的告诉他瑜伽确实可以达到瘦肚子的效果，然后介绍专门针对瘦身瘦肚子的瑜伽课程和体式，以及习练方法和技巧，让客户认可并感受到我们的专业，取得她们的信任。
接下来邀请他们参与我们馆里的瑜伽体验课，来改变其一度认为没有效果的想法。这样经过一节高质量的体验课后，他们对瑜伽的认知会有一定的转变，入会办卡也就轻松多了。
问题二：“我平时要工作，没有太多时间来练瑜伽”
人们都愿意花时间去做自己重视并在意的事。比如脸干燥就会想到去护理；要参加聚会，就会提前去买身衣服打扮自己。以“没时间”为借口，说到底还是对瑜伽不够重视。
那么我们在和顾客交谈时，就应该留意几个重点：上班时间、工作性质、职位等等，并通过精准的会员分析，抓住客户的痛点，将其放大化，比如长时间久坐办公室的人群，导致肥胖、亚健康的几率更大，久而久之就会体态臃肿、皮肤晦涩、尽显老态……而瑜伽能帮助消除这些危机。
总之一定要向会员灌输瑜伽的价值，让其了解练习瑜伽的重要性，引起她们的重视，自然就不再说“没时间”的话了。
问题三：“你们的卡太贵了，我没钱”
听到会员说“没钱”，很多馆主自己先打起了退堂鼓。当遇到这个回复时，我们先不要急着正面回答，因为一旦进入价格谈判的时候我们总是被动的一方。钱在会员手里，我们要做的就是让她们了解我们的优势。这里介绍的重点，依然是瑜伽的价值所在。
到了真正的谈单环节，我们还可以这样做：
1、分解法
所谓的“分解法”，就是将听上去昂贵的价格分解成小额度，比如：“我们今天正好做活动，买20000元的瑜伽私教可以享受X折优惠，等于你可以省xxx元，真的很实惠！”
如果顾客实在不能接收，我们也可以从小额度的次卡、月卡来推销，入了会才有续卡、升级卡的可能，切不可急于求成。
2.“多”取代“少”
会员的砍价也是避免不了的，很多人会说“少吃一顿饭，少买一件衣服就省回来了”，其实这种说法并不奏效。你让一个爱漂亮的人少买一件衣服，岂不是让她更痛苦？购物本身就是一件快乐的事情，我们可以换一种说法，比如“办卡的钱您就当多买了几身衣服，等瘦下来气质会更好，穿衣服也会更漂亮呢”。换个思维换个角度引导，顾客听着是不是也能更舒心？
其实销售只是一种方法，它是建立在能够专业地为顾客排除顾虑、消除烦恼、解决问题的基础上的，而不是单纯为了销售而销售。也只有这样才能取得会员的信任，我们的销售能力也会不断提升，才能为瑜伽馆和自己创造更多的利益。
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