每天一篇关于【变现】原创文章的第946篇
2017年下半年，我在合肥待过一段时间，与家用红外理疗桑拿房这个品类中的上市品牌桑乐金总经理倪伟总一起来探讨桑乐金的新零售转型之路。
结合桑乐金自身的情况，我们决定“天、地、人”三网合一。
也就是把桑乐金电商、地面传统建材城、专卖店销售网络、微商三者结合起来。
从那时开始，桑乐金开始了逐步但非常有效的转型之路。
在所有合作过的企业中，倪伟总是我非常佩服的一位老总，倪总的思维可以说是非常冷静而又系统，一眼可以看穿事物的本质。
在现在这个非正常时期，倪总也是面对建材行业的老板们用微信群的形式做了分享。
把第一次的分享转成文字实录如下。
我觉得这之后零售的这个环境您说的天可能跟以前不太一样了。
可能我们有些老板还不以为然，我们不能幻想再复工日子就好过了，春天就来了。
我的判断不是春天来了，而是4季交替，什么意思呢？
我在这里大胆的预测一下，这一次的复工之后会有4种现象的群体产生。
第1种群体是比较少数的，或者换句话说是极小极少数的。第1种复工是进入秋季直接收获，就直接跨过春天了。
第2种群体是犹如夏季热火朝天，非常忙碌。
还有第3种群体，是春天来了，如约而至，就是不温不火的意思。
第4种群体可能是数量最多的，叫冬天继续，很难过去。
这个群体目前来看应该是最多的。
我刚刚说的这4个群体，我觉得大家会后可以好好仔细品一品，然后再对号入座。我真心希望我们的代理商一个都不要出现在第4种群体里。
接下来跟大家讲一讲18字心法。
我先带大家念一下，哪18个字？
1. 有预判；
2. 有思路；
3. 有行动；
4. 先搞人；
5. 再搞事；
6. 后搞钱。
大家应该还记得这一次病毒出来以后，国家给全国人民抗击疫情的指导思想是什么？叫早预防、早发现、早治疗，先隔离、再确认，后治疗。
早预防、早发现、早治疗，对于我们商业来说叫，有预判、有思路、有行动。
先隔离、再确诊、后治疗，对于我们商业的病毒就是先搞人、在搞事、后搞钱。
为什么我不直接讲招式呢？
其实我们从化解危机到转变机遇，整合的精髓其实就在这18个字里。
招式其实只是一些简单的方法和办法，你掌握了心法，其实也可以自由的去变化。
心法我们可以通俗的理解为我们心里门清，我们心中有数。
心法就像武侠小说里讲的内功一样，那一个一个高手如果没有内功的话，学再多的招式也没有用，因为你打出来的招数没有力量。
大家可以想象一下武侠小说片里面武林高手修炼内功的一个场景，大多数是在一个比较安静的环境下，没有什么大的肢体动作，有的好像就盘坐在那里，闭着眼睛不断的呼吸、运气。
其实我们在解决经济问题的时候也是一样，必须要让自己先安静下来，深度的思考，聚焦能量，把问题的来龙去脉、根本原因、解决方法和步骤，以及行动计划、等等等等，统统都想清楚、搞明白，然后再去行动。
接下来就跟大家分享十八字诀的。
一、有预判
我们做生意必须要懂得敬畏市场，对于市场要十分的敏感。
预判指的是我们对这一次的运行的基本面要有一个判断：
1、疫情持续的时间；
2、各个行业复工的时间；
3、以及消费者的变化。
首先我们要有一个确定性的认识，不管疫情如何发展，社会都是要复工的，哪怕是最坏的情况，无非是全国人民戴着口罩工作，全国人民戴口罩去生活，这个是不用怀疑的。
如果不去恢复生产，不去劳动的话，整个社会的影响比病毒影响肯定要更厉害了。所以不复工这个是绝对不大可能的。
所以这是个确定性的认识，我希望大家要先建立这个意识。
有了这一个确切的认识，我们才可能意识到恐慌和焦虑其实已经没有意义了。
我最关注的是整个社会全面复工的时间，尤其是我们整个这个行业产业链的复工的情况。
因为它直接决定了我们的商品在制造和流通这两个大的环节是否被真正打通了？我们的生意究竟什么时候才可以重启？
你不要觉得你的上游工厂复工了，就不会有事了，哪怕是你的上游的上游没有复工，或者是复工了，忽然有人被感染了，整个全部都会被隔离，整个链条上的公司都会受影响。
我今天上午看到一个文章，好像就已经有这样的情况了，对吧？好像有好几家，所以运行还是比较严峻的。
大家要有深刻的认识。
作为零售商的你是到时候可能会出现有销售没有货，就这种非常糟糕的情况也是有可能发生的。
那我接下来谈一谈我对目前整个肺炎的整体的判断，我们重点是要分析武汉以外的城市。
从目前国家大力防治的举措和最近的数据来看，最好的情况，这个月的月底就是2月底有可能会得到全面的控制。
中等的情况可能是在4月底有可能会得到全面的控制。
如果4月底还不能控制的话，那就会变成最坏的情况。
最坏的情况也是6月底有可能会得到自然的控制。
因为我们大家可能都知道，虽然病毒没有特效药，但是病毒怕热，这个是世界科学科研组织研究的一个公认的结果，尤其是我们代理商对这个信息最清楚了，对吧？
某个专家讲了，病毒怕热，56度就结束。天气一热，因为我们环境温度有的时候会超过正常的一个报道的这么一个温度，所以到夏天的时候，尤其是一些地面和一些物体表面的温度，肯定会比气流的温度要高。
所以到夏天的时候，病毒会大面积的自然死亡。从全世界的范围来看，很多得不到有效控制的，基本上都会交给大自然去处理，留给自然去解决。
接下来谈一谈我对我们这个行业的一个产业链条的一个复工时间的梳理，不是我的预判，这个是我帮大家做了一个梳理。
基于目前我了解的事实，主要针对家装这个行业领域，目前得到了确切的一个信息，我们整个零售这一块3月初，也就是说可能还要在将近熬半个月就会全面的复工。
上游的制造厂商其实2月底基本上都会复工了，其实2月10号已经有一部分的企业，获得了政府的批准在小范围的开工。
但是现在开工的情况不是很乐观，因为很多的工人还没有回去，因为我们大部分的工厂还属于这种劳动型密集型的企业，我不知道大家应该有这个认识。
全国的农村这一块都是封村封路，交通也也断的比较多，而且现在这个时候很恐慌，很多人还是怕传染，也不太敢出来。
所以这个点其实对工厂的影响是蛮大的。
第3个就是物流运输行业，2月底也会全面复工，这个行业跟制造商有一些类似的地方，我觉得流通的环节，从制造包括流通环节，我觉得不管他怎么样，在3月底肯定会得到一个比较好的恢复。
接下来是一个最核心的预判，我对建材家居消费的一个预判，这个是我们做零售必须要去面对，也是要最关心的一个一个预判。
我们现在全国人民都知道这么一个疫情，肺炎的一个意识，也都知道他有非常强的一个传播性，也被隔离了这么久。
那么装修这一个家庭消费比较大的一个消费。
我对他的一个预判，我认为是这样子的。即便是非常着急的家庭，我的判断是也会推迟到4月底开始才开始着手，家装、消费、购买、建材、装修。
一般如果不是非常着急的话，正常有需求的家庭，估计也要推到5月底才开始，尤其是需求不是太着急的。大部分人我估计会到下半年才开始。
消费者情绪的判断是对我们线下零售最重要的一个预判，我刚刚说了，那为什么我会有这样一个预判？
我们要清醒的认识到，必须要认识到建材家居类的产品虽然是属于刚需，但是它又不属于急需，它是耐用消费品，不是日常消费消耗品，
所以不是没有生意，而是受疫情的影响会压制了。
短期没有生意。今年的下半年肯定会有一波反弹，这个是毋庸置疑，不需要去怀疑的。
但是前提有两点也很重要。
那个时候你还在，
第2个是那个时候你还很强。
有了这一个全面一个系统的预判，尤其是对消费者的预判，我们才有可能会有一些思路，有了确切的思路，后面才可能有很好的出路。
二、有思路
来谈谈我的思路。我们不难去想象现在复工，即便卖场通知我们3月份复工也好，我觉得现在的复工，我的判断也是一群人的自娱自乐，也就是这个行业人自己的娱乐。
复工之后，肯定会有2~3个月几乎没有营业收入，我不敢说是0，可能每个具体的情况不太一样，每个品类的情况可能也不太一样，但是总体上来讲是几乎没有营业收入，只有支出成本的这么一个空档期。
等空档期过了，市场才会有一波大反弹。
但那个时候我们要面对一个非常激烈的市场竞争，所以我说那个时候你不仅要在还要强，为了解决活着、还要很强这两个问题，我们必须要认真思考一个具体的思路方案。
不知道大家有没有发现，我们刚刚其实已经找到了一个精准的缝隙，解决这个问题的一个缝隙：
那就是如何利用这一次疫情带给我们的或者说造成的2~3个月的空档期，去提高我们的竞争力。
我再强调一遍，这个点是最重要的一个点了。
如何利用这一次的疫情，给我们制造出的2~3个月的空档期，去提高我们自身的竞争力。
等到反弹期的时候，才有机会进行大收割。
我们的核心思路其实就是要去解决这个问题。
而除此以外的这个事情，我认为暂时都可以放一放，缓一缓，时间特别宝贵，我们一定要抓到空档期，一定要抓住空档期，去拼命的提高我们现有的自身的免疫力和零售的竞争力，一天都不能浪费啊，这是我对大家提出复工的一个最核心的最明确的思路了。
这个思路在很多行业，就除了我们建材零售行业以外的很多行业，线下的这种很多的行业，这个思路将会成为我们一行过后或者是整个下半年，竞争之间的一个分水岭，把人开始彻底的分类了、分裂了。
就有人会慢慢的熬不过去了，有人会慢慢的火爆起来。
这个完全是取决于我们在空档期期间，我们每一个零售商到底做了什么？
三、有行动
给大家分享一下，我给大家提供的有行动是哪些行动？
当我们知道核心要解决什么问题，而且有了明确的思路。接下来就是规划一个具体行动，如果没有具体的行动，等于还是没有思路。
其实我们的生意经营和日常的管理，无非就是围绕着人、钱、事这三个方面，这个是常识，也叫底层逻辑。
关键是我们有时候在现实中就忘了，或者说不知道在现实环境下围绕这三个方面具体要怎么行动？
我也帮大家梳理了一下，此次复工围绕人、钱、事三个方面。
最重要的有6件事。
四、先搞人
大家别误会，千万别去学，网上到处传播的裁员降薪，一上来就这样干。
那个是针对至少10个人以上的中小型企业，类似于像我们这样的企业，即便像我现在这样，我都还没有裁员降薪。
我们零售小微个体户本来就人才紧张，一般都在5人左右，其中还有两个是老板和老板，老板娘，实际发工资的，我估计2~3个人的比较多，群体比较大。
这次疫情这么严重，而且又休息隔离了这么久，我觉得能够正常回来复工就很不错了。
我的在人这个方面，我给大家的建议：
不仅仅是不裁员，不降薪，还要想办法把人搞兴奋。
围绕人，我建议大家做两件事，这些都是非常关键的很落地的环节了。
1、第1件事是激活自己的小团队；
激活自己的小团队，一定要在线下完成。
我认为任何时候没有比人还重要的事情。
在激活小团队这件事情上，我给大家三个核心的关键动作，大家记一记，
1-1、第一个关键动作是封一个开工小红包；
不管你过年的时候有没有在线上发过，不管你之前这个区域或者说你这个地方的风俗有没有习惯，我建议今年的正式开工，给自己的小团队、每一个人发一个小红包，我是想告诉大家，提醒大家，开工的仪式感很重要。
1-2、关键的核心动作是给我们自己的小团队买一份针对性的、新冠病毒的商业险。
花钱不多，现在我觉得应该网上到处都是，包括我们身边朋友可能做这个也比较多，很多保险公司都有这一类的产品。
我觉得面对这一次的疫情，目前整个疫情还没有消散，病毒仍然存在。
我觉得老板的心意很重要，我是想提醒这个点给大家。
如果我们社群里面有做保险的，或者是身边的家人朋友有做保险的，可以在群里面互动一下，现在不要互动，等到会后的时候也可以联系我们的。
管理员可以跟他去对接，然后如果是我们整个团购的话啊，给到1点优惠给我们的一些伙伴，这个是很自由的，但是我建议你们去买。
1-3、第3个关键动作，开一个口罩版的茶话会；
口罩版的茶话会，就有可能会成为一个比较有纪念意义，有正常版的、很独特的一次线下的一个复工的小型动员会。
也同样要求，不管你有几杆枪，哪怕你只有你老板和老板娘夫妻二人，我也觉得你们应该是在线下开工的时候，两个人可以带着口罩坐下来认真去思考一下，去研究一下.
我是想提醒什么呢？起盘的姿势很重要。
这三个我不知道大家有没有记住？我快速复述一遍：
封一个开工小红包，
买一份新冠商业险，
开个口罩版茶话会，激活自己的小团队。Ok。
2、第2件事就是特别有智慧的、很有心的老板要做的事了，要关心别人的小团队；
这个可以在线上完成，不一定非要见面。
尤其是曾经给你介绍过客户，和你特别欣赏的这两种类型，而且是别人家的员工。
学习一下隔壁老王的智慧，我们做生意的老板其实都懂的，我无非是给大家提供两个关键动作而已啊。
哪两个关键动作？
2-1、第1个是打个招呼互动一下，线上就可以了，最好是私聊。
但是建议动作别搞太大，不要在公众场合乱发红包乱说。你们懂的。
2-2、第2个关键动作是打完招呼之后，发个红包表示一下；
最好，和你发给自己人的红包是一样大的，不要太吝啬。
我相信我们的老板，对外的喜好、对外的关系、链接，不会是整个1栋楼的别人家的员工，估计也就几个，所以花费不会太大，但是效果会非常好。
在以后的生意里面，其实关于人的方面并不复杂，我把最核心的几件事和几个关键动作其实都告诉大家了，那么人的方面安排好了以后，接下来谈谈事。人搞完了就搞事了。
五、再搞事；
这里的事指的是我们的业务，跟我们的业务最有关的最重要的这件事，我建议大家围绕着业务层面，也做两件事。
1、第1件事就是跟上下游，跟上游和下游加强沟通和互动，跟上游、下游加强沟通和互动。
那么也教给大家三个关键，核心动作。
1-1、第1个核心动作是积极配合品牌厂商的各种活动。
现在很多厂商主要的活动就是线上活动，线下也干不了多少事。
那么还有一个是去了解，主动去了解一下品牌厂商复工的一个情况，搞清楚他有没有正常的开展工作，把这些信息都收集。
1-2、第2个关键动作是收集一下，身边同行，不是竞争对手的概念，是身边卖产品或者是我们身边一起做建材，加上家装的这些朋友们，了解一下他们的一个复工的情况，也了解一下他们有没有人在组织一些什么自己的活动，能参与的可以多参与一下。
大家要清楚知道现在参与什么活动，不像我们原来在线下要花很多钱，现在参与活动都是大家在什么？
都是在抱团取暖，积极的共同的自救，我觉得这个时候是很好的一个比是加强合作的一个机会。所以我要求大家多关心一下关键动作。
1-3、那第3个关键动作是了解一下曾经的合作渠道，如果你有一些渠道的话，包括分销或者是设计师等等设计公司这些渠道，了解一下他们的复工情况。
如果他们有什么活动的话，也积极去参与，什么意思？现在这个时间点，线上的，包括平常合作的、不合作的、有活动的，你能参与的你都可以参与一下。
对团队是个锻炼，对吧？
对关系是个加强。
反正也不会有有多少成本付出的。
2、第2件事情，是和团队坐下来，共同去盘点分析一下客户数据，这个点是最重要的这个点。
在三招两式里面，我们会注重把这个点拆开来讲，因为这个点对我们的整个未来是最有价值的。这里我只讲三个关键动作，
2-1、第1个关键动作是全面盘点并分析一次，交易过的老客户；
在你的过往生意里面，可能你不太关注老客户，尤其是我们这种商品的属性，卖完就走了。
但是我建议你这个时候和自己的团队，把你的老底都扒一把，搞清楚。有多少老客户交易过的客户数据。
什么叫数据？
客户的一些详细的情况，能梳理出来的，尽量在家里、在店里把它梳理出来。
2-2、第2个关键动作是全员盘点，并分析一次没有交易的意向客户；
我相信这个点大家可能是最关心的，哪些客户年前没成交，对吧？有意向。现在因为疫情停滞了。
2-3、第3个关键动作是全员共同梳理一下，并统计一下，你有多少个客户的微信；
我们有些客户好早前的，不像现在基本上全是微信了，以前还有很多客户是没有加过微信的，但是我有他的各方面的电话、住址等等这些信息。
我觉得现在凡是到过你店的，反正你手机里有的，我觉得你这一次好好统计一下，就撇开你私人的朋友和你的亲戚等等以外的这种客户型的信息。
你梳理一下你的手机里，全员梳理一下有多少个客户的微信。
为什么让大家梳理这些东西？
大家要明白，我们要打仗了，我们要在空档期去打仗，我们要把家里的家底，把家里的*弹子**各个方面都把它梳理一下，全部的周边的信息环境，整体的一次性的，搞清楚、弄明白才知道怎么去打。
我们有多少资源去打，内部的团队和业务方面的事都安排好了，我们才能腾出手来干第3件事情要搞钱，对吧？
六、后搞钱
先搞人，
再搞事，
后搞钱。
现在讲讲搞钱。关于钱的事，我建议大家还是做两件事，
1、第1件事叫流动资金盘点，
流动资金盘点这里有三个关键动作，
第1个是盘一下账上有多少钱？
第2个是盘下库里有没有货？有多少货？
第3个是盘下，有多少应付款没收？有多少？支付的款还没付。
把这三个排一下。
2、第2件事叫固定成本盘算。
固定成本盘算，这里非常简单，对我们做零售的老板来讲，就两个关键动作就行了。
一个是盘一下租金，谈一下你的门店和仓库加起来多少钱一个月。
第2个是盘一下我们目前整个团队的员工工资要多少钱一个月？
就把这两个成本盘算出来。
固定成本大家理解吧？
就是你你不营业，你不要讲我费用很高，我一开张费用很高，你不开张，你现在停在这个地方，你每个月要付出去多少钱，这就叫固定成本。
把这两个成本盘一下。
那么以上就是围绕人、钱、事三个方面，总共有6件事，请大家坚定地相信，并且根据自己的实际情况去落实这6件事。
我认为此次复工，你要是真的把它当作是一场战役去打的话，没有比这个还重要的事了。
而且我再一次真正的提醒各位朋友，这6件事情的顺序不能乱：
先搞人、再搞事、后搞钱。
有些老板可能会觉得危机之下好像应该是先搞钱，有这种情况。
这种一开工就急着要搞钱的，肯定是已经撑不住了，要么通过借贷，要么通过裁员去急救。
以上就是十八字心法：
有预判、有思路、有行动，
先搞人、后搞事、再搞钱。
再次跟各位朋友强调一下，心法不是招式，是内功，没有太多大的动作。
主要是针对这一次非常特别的异常的复工环境，我们老板在复工之前，能和整个团队有一次全面的系统的深度思考。
复工后老板能够组织团队进行一次有效的激励和，形成统一的危机意识和具体的行动计划。
同时对内部的资金资源进行一次认真的彻底的一个勘察，然后才能全员行动。是全员出招，共同抗疫。