2021年是新的十年经济周期的开始，从经济学的角度看，每个行业都会有波浪线状的起伏，银行渠道贵金属行业也不例外。2017、2018是我们这个行业整体的高光时刻，当年行业最大的一家黄金公司，在整个行业从业人员接近2万人的时候，他们公司的人就有一万多人，可以覆盖各大银行网点，人员占比接近行业一半，最高的年综合销量接近70亿元，风光无限，但这一切都已经过去。
时过境迁，今天在新的经济周期内，再来看银行渠道，我们发现了行业机会，但总结过去，确实有一些问题需要去解决的，这一期我们先聊聊行业的问题所在。
1同行的竞争
各大行业都有行业竞争，银行渠道贵金属行业也不例外，与其他行业的竞争还有不同，这个行业的竞争更加隐晦。
（一）、产品中收、恶意竞争
各银行渠道黄金公司的产品竞争首当其冲，你们首饰卖得好，我们也出同款，于是银行渠道有了一堆小苹果、小玫瑰、小柑橘等等。你们的钞、币类产品卖的好，我们也模仿，于是银行渠道有无数的第二套人民币、第三套人民币、熊猫金币、银币等的各类组合产品。你们价格卖的贵，我们就比你们卖便宜点。你们的中收15%，我们就25%，你们的积分2%，我们就10%。
去年很多黄金人在银行渠道看到一些产品，都是钞钞币币的组合，再取一个优雅的名字，美其名曰限量发行，大师出品，其实有一部分还是水洗钞。价值高不高不好说，很多都是东拼西凑的，根本谈不上太大的收藏价值。用收藏升值的名义让客户买回去，过几年也找不到任何回收的渠道。
中收和积分也是恶意竞争的天堂。某黄金公司产品最高的中收可以做到80%，积分最高的可以做到20%到30%，与中收不相上下。羊毛出在羊身上，中收和积分这么高，产品可想而知的利润有多大，短期看受益的是银行，长期看客户买了这样的产品回去，究竟有多大的价值？
如果银行只选中收高的、积分高的产品来卖，没有充分考虑产品对客户、市场是否能带来好处，短期的利益损害的长期的发展，有了销量却损害了客户的长远利益。
（二）、表面和气、相互拆台
各黄金公司之间，表面上在银行渠道内一团和气，实际上相互竞争、拆台的现象时有发生。某黄金公司一些团队就专门研究比自己卖的好的黄金公司，看看对方产品、赠品有哪些破绽，给人家鸡蛋里挑骨头，找到缺点后就去银行说某某家产品不行，问题列举了一二三，其实自己家的产品也多多少少存在一样的共性。
很多黄金公司领导也有要求，不能诋毁同行，但到今天，尤其是在开门红期间，恶意的竞争和诋毁屡见不鲜。某黄金公司还在银行展会上抢客户，最后大打出手，双双被银行暂停合作三个月。
大军所过，寸草不生。某黄金公司号称银行渠道收割机，所到的地方其他黄金公司再难出销量，对渠道的损害不言而喻。
2银行的矛盾
（一）、基层的负担与高层的政绩
实物贵金属业务在银行内部也产生了矛盾，上层看政绩，基层成为了负担。很多产品盲目下任务，网点卖不掉就要自己提前买下来，于是行长的保险柜、理财经理办公桌的抽屉都变成了黄金公司产品的展销柜，雅称“小金库”，里面都是各大黄金公司各类产品，几百块、几千块的产品琳琅满目。有的在咸鱼、朋友圈上叫卖，还被自己银行领导“警告”。
面对任务，银行员工也是敢怒不敢言，为了保住饭碗，只能拿出自己微薄的工资，源源不断地买领导下任务的贵金属产品。很多银行的基层员工在非工作群、银行人同业闲聊群里天天吐槽自己的“悲惨遭遇””，一些银行圈的公众号更是煽风点火，大家戏称自己为“卖火柴的小女孩”。
（二）、新客户的缓慢和老客户的疲惫
银行的客户也疲惫了，新客户开拓缓慢，老客户抱怨不断。客户经常说：“你们行这个产品其他银行也有，比你们便宜”，理财经理也百口莫辩。天天外拓，开发新客户，效果却不大，因为客户看的是哪个银行送的东西多，哪个银行的存款利率高。
3黄金公司的问题
黄金公司的内部非业务的问题也很突出。
（一）、公司领导不诚信、口惠而实不至
这个体现在提成、奖金兑现上，要不就是公司没赚钱，没有提成，要么就是大区亏损，整体没有绩效提成。总之，公司不想给你发提成，总有很多原因。
此外，报销也慢，有的公司半年才报一次，前端销售人员的积极性大打折扣，垫钱太多，又不敢轻易离职，于是干的干、混的混，消极怠工。公司指责员工，员工起诉公司，层出不穷。
（二）、人员素质和业务能力参差不齐
以前很多黄金公司还会有系统的培训，但还是有一些黄金公司赶鸭子上架，人员素质参差不齐，有的去了银行连中收是什么都不知道，有的做了一年还不知道黄金价格是多少，有的人就知道产品名称，说不出产品的其他特点，还有人夏天穿着拖鞋就去银行。
（三）、缺乏系统长久的运营
很多公司因为资金周转不开，出现一系列问题，前端看到公司没钱，发不出绩效大部分原因在此，一些黄金公司确实是没赚钱。产品生产过多形成库存，银行回款不及时，前端销售乏力，市场人员异动大，等等诸多情况，让公司运营的举步维艰。
年底几个黄金公司的董事长都是愁眉苦脸的四处想办法，尤其是去年遇到疫情突发，几个月没有业绩的时候，更加艰难。也有的黄金公司因为盲目进行多元化发展，结果资金链跟不上，导致银行渠道的业务大受影响。
2021，机遇与挑战并存，但整体而言机会一定大于挑战。银行渠道依旧是很有潜力的一个行业。运用之妙，存乎一心，也看各大黄金公司如何由内而外地找到源动力，从而异军突起。
合抱之木生于毫末，九层之台起于垒土，千里之行始于足下。只要思想不滑坡，办法总比问题多，如果还认可这个行业，就一定有机会，我们继续期待未来的精彩！