文 | 纳兰醉天
蓝月亮请善待员工
从2019年年底传的沸沸扬扬的蓝月亮港股上市，终于有了实锤。6月29日，蓝月亮在港交所正式提交了招股书，开启了IPO模式。与同在香港上市的农夫山泉一样，外界也传蓝月亮本次募集金额或为10亿美元，而专业人士分析，这要等后续路演时才能知道。
不过，与农夫山泉在上市前突分96亿的派息不同，蓝月亮只派了8400多万港币，相当于7600多万人民币，与农夫山泉的大手笔来说，连“洒洒水”都算不上了。
不过，在蓝月亮的这份招股书背后，我们也发现了这些……
01
裁员问题
2020年1月就有媒体报道蓝月亮的裁员问题，到2020年3月开始集体爆发，不仅爆出蓝月亮裁员、还克扣员工薪水以及罗秋平骂人的事。而这个时段配合着的就是蓝月亮IPO传闻。
与前面传闻不同，这次蓝月亮是正式IPO了，那这些问题是否会被旧事重提？
这或是必然的。因为，在蓝月亮的招股书里就有明确的体现，蓝月亮的销售人员大量缩减。从2017年10432人，到2019年7305人，每年，销售人员减少1000多名。
通过上面的数据，我们看到，其它部门的人数变化 到是 不大。要知道，2019年蓝月亮还让人事部去卖月亮券，引发了一波离职潮。
至于所谓苛扣员工工资的问题，蓝月亮的工资在2018年的支出突然大幅增加，却在2019年大幅下降。但人均月工资（含工资、花红、福利，不含社会保障计划供款）2017年是7700多元，2018年是8900多元，2019年薪资是9600多元。每年的月工资均在上升状态，当然，这个数据的上升，以牺牲了大量的一线员工为前提。要知道，2019年底，蓝月亮才重回了大润发这阔别了五年的“系统”。
当然，也有人说，这个月均工资不能算数，“毕竟，我和马云的平均身家一起有两百多亿呢，但我的平均工资才三千”。所以，你说蓝月亮有没有苛扣员工工资？说你有你就有，毕竟落在某个员工身上，那就是100%的负体验。
并且，相较于罗秋平在2017-2018年都只拿90多万的工资，虽然没有往年的工资收入，但能推断出罗秋平拿90多万薪水应该有些年头了。因为，此前还属于老板创业带头干，大家一心为企业的状态，作为董事长，罗秋平的工资并不算高，彼时他给了很多洗涤学院院长百万年薪。只是在2019年，或许是出于正规化考虑，罗秋平的工资翻了20倍，增长到1800多万，与其相比，员工的平均薪水增加的确实不多。
02
线上为主
其实，之所以总发生的裁员，最大的原因是，如今蓝月亮线上渠道的销量占比越来越高，相对而言，线下经销商的销量占比是在下降的。
2017年，蓝月亮线上销量占比才33.1%，到了2019年，线上销量占比高达47.2%，接近一半的销量。而线下经销商分为大客户（指KA卖场大润发、家乐福、沃尔玛、华润万家、世纪联华等）以及大卖场、连锁超市、社区店等的销量却在下滑。其中大客户的销量还是略有上升，2019年销售近10亿，而传统的卖场们销量已经从2017年的30亿，跌到27亿。
而线下渠道才是需要人员的地方。
最令人敢到惊奇的是，从2017年到2019年，蓝月亮的销量提升了25%，但利润率却提升了近12倍，从1.5%提升到了15.3%，要知道，这些年蓝月亮提升最明显的就是线上渠道，而线上渠道，凡是看过老纳前几日写的某猫超市对待经销商的策略，就知道如今这个渠道的利润不降已经算好的了。怎么会有如此大的利润率提升？
只是，这是招股书上显示的数据，与蓝月亮以前做市场调研，员工编个数据的方式还是要靠谱一些。
也是这些数据让蓝月亮把一线销售团队的人员减了又减，转而聘请了大量外编人员、合同工等。前事不忘，后事之师，蓝月亮当年与大卖场的决裂往事还历历在目。当初就是因为大卖场的费用不断提高，蓝月亮自己的诉求得不到满足，才一气之下出走大卖场的。
在自建月亮小屋没有成功后，开推月亮卷，把蓝月亮的口碑、人心都弄没了。如今的线上渠道，虽然一线品牌有较强的议价能力，但它们的发展趋势正向着曾经的线下大卖场，接踵而来的费用不会是少数。
所以，到底是因为线下渠道销量萎缩所以蓝月亮开始裁员，还是说因为蓝月亮裁员，所以才让线下销量减少，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。但请相信，员工是公司的财富而非公司的成本，不要每次都把员工当成包袱去解决，没有员工，企业的发展，必然掌握在别人手里。
比人员更换频率更高的、是蓝月亮与线下经销商的关系，也处于一个微妙的状态里。
2017年，蓝月亮与335家经销商中止合作，同年新开经销商225家；也就是少了110家经销商；到了2018年，则中止259家，新开390家，增加了141家经销商。2019年关了354家，开了315家，减少了39家……基本上，这些年新开客户与终止客户的数量差不多，整体经销商的更换频率在30%左右，这样的数据相较于前些年的蓝月亮，变化还是很大的。
03
单腿走路
蓝月亮为人所诟病另一个问题就是对洗衣液的依赖，号称单腿走路。确实，这几年蓝月亮的重点依然是在衣服清洁（洗衣液、柔顺剂等）项目上，家居清洁、个人清洁都没有太好的表现。其衣物清洁销量占比87.6%，其中，2019年洗衣液的市场零售额高达66亿，而蓝月亮的出厂销售额才约63亿元人民币。可见其对洗衣液的严重依赖性。
根据弗若斯特沙数据显示，蓝月亮洗衣液占比24.4%，连续11年市场销售份额位居第一。但其与第二名的差距只有0.9%。并且，相较于纳爱斯、立白、宝洁们动辄200多亿的销量，蓝月亮的销量还是很不够看的。
当然，在另一方面我们也能看出蓝月亮的坚持。
早在1992年蓝月亮品牌创立之初，他们进军的就是家居清洁——油污克星，2000年进军洗手液，再遇到当年非典事件，异军突起。当然，真正让蓝月亮腾飞的是2008年进军的洗衣液市场。而纳爱斯、立白一开始进军项目就是洗衣粉、洗衣皂，在于走量。而这些年纳爱斯、立白在个人清洁、比如，洗发水、口腔护理等也有突破，尤其是纳爱斯在儿童口腔护理上，也占据了一定的市场份额。反观蓝月亮，虽然洗手液也是品牌第一，但是整体销量的天花板就在那里。就算今年因为疫情原因，让蓝月亮洗手液又有一个增长，可这个增长也是有限的。
蓝月亮这些年在广告上的支出是逐步减少的，2017年接近4.5亿广告费，到2019年3.7亿，减少了0.8亿。当然，这部分费用也没有完全节约，只是减少广告支出，增加了推广费用。这些年，蓝月亮每年广告及推广费在6.3亿左右。而这种转变也说明对于媒体广告方面，正转向其它类型的推广费用。
如今，国内的日化企业还少有上市公司，纳爱斯、立白、威露士这些与蓝月亮有直接竞争关系的企业都没有上市计划，而美妆类同样能归于日化企业的如百雀羚、丁家宜、云南白药（牙膏）等也都没上市，上海家化应是少见的上市企业。所以，蓝月亮如果本次IPO成功，则是稳做洗衣液第一股的席位。
可据此引发争议在于，蓝月亮是不是缺钱？尤其是这些年蓝月亮的“折腾”，处处都显示着这个企业陷入了“缺钱”的危机中。
其实，折腾的何止是蓝月亮，纳爱斯、立白们也没少折腾，可以确切地说，蓝月亮还能保持自己洗衣液第一位置，与纳爱斯、立白的“帮衬”也有很大关系。至于缺钱之说，上市募集资金是为了企业更好的发展，让企业在更多方面的投入。最主要的是让企业放在阳光下，不再过一言堂。
我们看，今年要在港股上市的两个企业，农夫山泉和蓝月亮，老板都是独狼个性，钟睒睒骂经销商、骂员工这样的传闻也不少；而蓝月亮的罗秋平更是因为骂人被员工录音，激起轩然大波。所以，上市之后，企业或更加现代化管理，从而改变企业老板一言堂的局面，让企业从家文化到真正的现代化“企业”文化。
而如果钟老板、罗老板依然不改“天性”，那么，就算未来农夫山泉、蓝月亮上市成功，企业的明天也很难说。
最后
蓝月亮不算上市割韭菜的企业，这背后有资本的要求。从2008年引入资本到2020年IPO，蓝月亮走的时间够久了，资本给了蓝月亮足够的发展空间。
而蓝月亮如今面对的难题是：如何打开更好的局面，尤其是修复与员工的关系，甚至包括经销商们，30%的经销商更换率，18%的员工淘汰率都不是一个小数。
员工、经销商们对蓝月亮的差评是越来越多。从2015年开始，老纳“看见”了蓝月亮与员工的每一场对撕。如果说以前是为了寻找模式，蓝月亮走了不少弯路，因为经济、资本的压力，罗总为了数据没有时间停下思考，希望这一次的上市，罗总能好好地思考蓝月亮到底需要一个什么样的模式，该如何对待自己的员工和经销商。要知道，员工和经销商都是企业的根基。为数不少的人，当初有多爱蓝月亮如今就有多恨蓝月亮，就算再见也不能红着眼，至少也不要变成红了脸的敌人，毕竟，是他们成就蓝月亮的昨天，未来也 活是 蓝月亮的消费者，是蓝月亮的明天。