我们经营在黑暗中，
只有从随机和复杂的伪装背后
发现有限的模式
几乎什么样的模式都行。
没人来当家。
未来不可测。
舵手是大家。
不知彼，不知己，每战必殆
有一次，在一个论坛上认识了一个从传统外贸业务出来的小卖家，和他闲聊时，发现，他参加了各种出口电商的练习，比如亚马逊、速卖通、ebay、wish。在学了一圈以后，他觉得入门应当不成问题了，所以就注册公司，并在各个渠道上开店了。
由于之前做外贸业务时还有一些资金积累，他拿出了10万元作为启动资金，租了一间套房，并请了3名员工，每个员工担任一个渠道：速卖通、wish及ebay，而他自己主攻亚马逊。
全部看起来都好像很完美，但是半年经营后却发现，自己不只没有挣钱，还亏了不少钱。正本的10万块早就花完了，现在生意都难以持续。
今年上半年，曾经说要支持中小卖家的速卖通设立了潮流趋势功能入口，利用平台大数据来指导卖家上架新品。对此，有小卖家表示，潮流趋势功能虽然看似强大，但交易额不达标的卖家在后台是看不见该潮流趋势功能入口的。所以潮流趋势功能上线后，小卖家就变得更加没有优势。
夺气之法，则在攻心
通路，就是可得性。消费者怎么能够了解你的产品、怎么获取相关信息？站在企业的角度，不是我怎么样给消费者提供通路，而是他需要怎样的通路。
我们每一天都会遇到类似的折衷。无论在商业、政治、技术还是生活中，我们都必须预估隐藏在其角旮旯的情况。可是，我们从来都得不到充足的信息来做出完全有见底的决策。我们经营在黑暗中。
如同宇宙的混沌初开，需求链的源头是社群。
对于小卖家而言，这可能是一种解决方式。
社群是指基于价值认同的社交关系链。它不是简单的各取所需各怀动机的微信群，而是有着充分连接、共同价值观，具备自我认同和自我实现的部落。可见社群不是一个物理概念，而是一个精神层面的概念。
需求链的各个环节之间不再是仅靠利益驱动，更多的是靠情感驱动。社群是基于创造的认同感，极客需要的是基于热爱的归属感，粉丝需要的是基于兴趣的成就感，用户需要的是基于体验的存在感，而客户需要的是基于文化的荣耀感。
通过社群中的连接互动，我们可以找到对某一产品或细分市场热爱的伙伴，形成自己的极客团队。“极客”在美国俚语中意指智力超群、善于钻研但不懂得与人交往的学者和知识分子。极客的集聚依赖社群，但现在很多圈子完全是基于利益，所以这样的社群就不具备集聚极客的基础。
传统供应链的逻辑路径注定了不可能真正做到用户思维，客户是上帝只能是一种礼节性的，而不是行动的指南。供应链的所有环节都是基于利益关系分钱，传统商业信条的道貌岸然可见一斑。企业中即使离市场需求最近的市场部也只是为销售服务的，而不是为用户服务的。
以万变求不变
系统是持之以恒的东西：因此，它是从此刻到彼刻不断重复的过程。一个系统，甚至一个有生命的东西，都少有变化。
可是，能预测到这些即可发生的变化吗？如果能的话，我们是否可以把这一系列可预测的短期变化积攒起来，勾勒出一种可能的中期趋势？
对于郁郁不得志的中小卖家，该如何突围呢？
最无奈的办法，绑大腿
亚马逊在全球有40个独立站，囊括了众多的小语种国家。从各方了解到，很多国内的卖家都是先做亚马逊英语市场，再试水小语种市场，作为亚马逊英语市场的卖家，Lan在2013年将产品铺到了德国、法国两个亚马逊独立站。
Lan是小卖家，主要售卖手机周边配件，从英语市场到小语种市场，铺的货基本都一样，现货现采，热销款才多备一些库存。对市场比较熟悉后，Lan也会凭销售的感觉对产品做一些调整，跟供应商定做，但是此类产品的占比不高。
Lan所代表的亚马逊小卖家模式，在开拓小语种市场时依稀还有速卖通、eBay卖家的影子，虽然不会特别频繁、大量地上产品，但对SKU丰富度和上新的依赖性还是比较大，走量销售依然是一个法宝。平台的特性，使新产品会排名靠前，从而也带动店铺流量，这样每日上传产品，保持店铺曝光率。
当然，小蝌蚪可以变成青蛙，而一架747喷气式飞机即时只增加六英寸的长度，也会把他变成残废。
以治待乱，以静待哗
做服饰的商家对于裤子这个类目应该不算陌生，但是如果说全店只卖裤子的，而且做得好的，应该就不多了吧，原因无非有几个：单一类目很难支撑营业额；裤子每年来来回回的款式不多，很难有突破；裤子行业几乎被几家大店垄断，难以切入；不知道如何玩转裤子类目。
不管是什么问题，归结到底就一个：裤子难做。
那么，问问自己这些问题！
1、店铺只做裤子，你怕了吗?
2、现阶段的店铺，全店只靠一个爆款能做到日销8万多，你信吗?
3、无线端流量增加是否可以让一家店铺一夜暴富?
4、上不了官方活动，店铺就死啦?
接下来以一家女裤店铺为案例，跟大家分享一下，如何为已经岌岌可危的女裤类目开辟一条生存之道。
一、裤子现状分析3月初操作这家店铺，发现店铺只有12款宝贝，其中有一半以上是秋冬款的打*裤底**，只有两三款春季还能卖的小脚裤，而且以店铺现有的生产链，不可能在短期内上架新品。
1、行业分析店铺内的12款宝贝就只有两三款小脚裤是应季的，而应季的这几款其他的商家已经卖了几万件，而且价格也不贵，拍摄也是比较好看的，很难找到可以超越的点，而且基本都是大商家，供应链、资金投入、设计摄影一定程度上都比我们强很多。
应季的产品竞争大，即将大热的夏裤又没有，其实店铺陷入了比较尴尬的阶段。这个时候我们还是选择回归行业。
拉了去年同期一个季度的裤子数据，发现三四月份其实打*裤底**还是热卖的，为了改变店铺目前的现状，加上现有的供应链，选择推目前小有成交的小脚裤。
经过行业调研，确定店铺的主推产品以后，就开始寻找直接的竞争对手，进行针对性的超越计划。
2、竞争对手分析
价格不是很大的影响因素，但是如何从这么强劲的对手中分得一块蛋糕呢?
其实，一个好的产品在于它的卖点，最大程度的抓住产品的痛点，消费者并不关心自己买到的东西特色是什么，甚至不关心买到了什么。消费者更关心的是产品能给我带来的好处，失去它带来的损失。
这时候，需要钻研竞争对手的详情页和评价，发现卖女生小脚裤的，详情页体现的都是显瘦修身，拉高腿部比例，更厉害的店铺，还会增加一些拉伸、水洗的试验来验证质量真的很过关。一路看下来，发现大家的卖点都一样，而且几乎都讲同一卖点。
3、自身店铺的检阅
看了很多竞争对手的详情页，大部分是卖得又好页面又漂亮的，而且几乎小脚裤的卖点都有了。那该从什么卖点去切入呢?
小脚裤穿久了会抽丝变形是一个痛点。
那么就要在页面文案上要体现产品是不抽丝的，再配合店内活动(前期的活动力度一定要比竞争对手大，而且足够吸引消费者)，快速引流，迅速打造销量。
（本文为越域网独家原创，未经授权，转载必究；如需转载，请 联系 anna@kjds.com ）