赵前程是沈阳德佑顺事嘉业美的城店店东，她曾在小型房产经纪公司工作过两年，有了一些经验和积累之后，2020年6月选择创业加盟德佑，可以说是“新店+新人”。她目前团队12人，业绩稳定，新房成交额在6月排名top5。
赵前程认为，店面想要发展的前提是先生存下来。无论是从业务上还是管理上，确定自己的方*论法**、有稳定的业绩和团队、建立培养体系等，然后再去想下一步的事情。
赵前程也确实是这样做的，她探索出了一套属于自己的管理方*论法**。
▲ 赵前程
01
新店生存 从盯紧细节开始
业务上，赵前程对店里每个月要抓的重点都会有规划。比如年后3月份开始上班的时候，她主抓商机，下个月抓转委托，再下个月抓带看。“ 以月为单位，以每个细项做拆分，按部就班的向前推动，最终呈现的结果就是数据的全面提升。 ”赵前程表示。
在抓这些关键指标的时候，赵前程用了两个办法：一个是推动，一个是拉动。 “推动”指的就是带领大家做一些具体的动作，比如教大家如何买展位、如何上商机。 抓IM的时候，赵前程把店里所有的IM聊天记录拿出来，让大家讨论、分析：好的回复是什么样的？回复的不好是什么样的？能得到转委托的是怎么聊的？客户心理如何把握？最终，要让大家都明白好的IM回复是怎样的。 而“拉动”指的就是激励措施，对表现好、数据增长快的经纪人设置奖励。
“在具体抓业务数据的时候，也可以设置一些小活动提高积极性，比如抓带看那个月，我用的就是PK的方式，刺激大家争第一的心。”赵前程说。
数据显示，她的心思没有白费。 仅在美的城这一个片区的商机就突破了200，比之前增长了一倍多，转委托也提升明显。
除了每个月的重点项之外，赵前程还有个一直在盯的主线就是贝壳分。“ 贝壳分是经纪人在这个行业里的一个里程碑式的标志，高贝壳分对商机、展位都十分有用 ，这是不能懈怠的。”
目前，美的城店里贝壳分最高的经纪人是566分，400分以上的有5个人。“贝壳分的项目表是很细的，5大项里的小项，哪项涨分，哪项降分，为什么降，做什么动作会涨分，都一清二楚。所以一定要勤看细看那个表。”赵前程说。
▲ 团队合照
02
Z世代新人的管理：制度管人
管理层面上， 赵前程崇尚的是制度管人，流程管事，并且定了规则一定要执行。
无论是打卡制度还是着装规范，赵前程对经纪人有严格的要求，她认为这代表了一个团队的纪律和经纪人的精神面貌。
不过，制度好定执行难，总会有经纪人不理解，不遵守。比如，赵前程的店里规定，中午午休一个小时，迟到一分钟罚款一元，被罚款项集中起来用于店里聚餐。有一次店里经纪人回去晚了，被罚款，他很不理解，认为谁还没有点急事儿，凭什么要罚款？
赵前程单独找这名经纪人谈话：“你有事儿为什么不请假？既然制度订了，你今天因为特例不遵守，明天别人也觉得是特例不遵守，咱们团队是这么多人，我今后该怎么管理？ 你这个行为会影响团队，所有人都会去观察我是不是公正的，如果我不执行，他们会视制度于无物，不会再遵守。我不是针对你，我是针对这个事。 ”
在一番坦诚的沟通之后，这名经纪人理解了赵前程，并且再也没有迟到过。
定了制度严格执行，有问题直接沟通，赵前程将这种管理风格也归结为A脑的特性。 不过，直来直去的性格，会让很多刚入职的新人不太适应，因此她也会给新人设置缓冲期。
美的城店新招聘的一个经纪人是99年的，当她犯错的时候，赵前程通常会用比较平和的语气告诉他。“现在小孩很聪明，你跟她说不要犯第二次错误，她是不会犯的。”
一个月之后，赵前程慢慢收紧尺度。“我会明确的告诉她你现在哪里做的比较好，哪里还有问题。这个99年的经纪人的问题是比较懒惰。我就告诉她，我现在就开始治你懒惰这个毛病，而且一定会治掉。我还会当着店里所有人说，她已经很优秀了，只有一个缺点就是懒惰，我最近要管理她这件事，大家也帮我监督一下。
其实，在赵前程看来，这些话只要说出去，自己也并不需要太盯着，因为听到这些新人就已经很紧张了。而且，缓冲期的时候新人已经熟悉了赵前程言出必行的风格，所以自己就会严格管理自己。
赵前程认为， 团队管理不是管理者去适应所有人，而是最终是让大家适应管理者，这样整个店才能步调一致、力出一孔。 比如，在赵前程的店里，她几乎不用动员，大家就自动自觉地转介绍人来面试，大家认为这是自己的事情。
赵前程让经纪人这样理解他们的工资：经纪人除了拿提成，剩下的工资是给店里赚出了成本。比如，这个经纪人业绩好，那提成之外，就是给大家赚了底薪；那个人业绩比较少，他提成之外的工资就是赚除了店里的水电钱。“我用这种方式引导的目的其实是想让大家觉得， 我们每个人都在为团队付出，都要思考能为团队做什么，而不是我给他们发工资。每个人都是这个店的主人。 ”
同时，赵前程希望团队是感恩、包容和相互理解的。“成交的时候，我们都要有成交分享，我让大家第一件事要说的，就是这单从头到尾你最要感谢的人。”
03
“就地”培训解决问题
今年5月，赵前程成为了北部战区的店东直聘官。 在店东直聘官的HBDI全脑测试中，赵前程属于A脑理智型。
赵前程非常认可这个测试结果。“有压力和没有压力的时候，我的红线基本是没有波动的，也就是说我抗压能力比较强。 平时工作中，我也偏理性，喜欢去分析业务背后的逻辑。管理上，我也是有问题大家直接沟通。 ”
在做完店东直聘官的HBDI全脑测试之后，赵前程自己做了一样的卡片，也给全体员工做了测试。“我在店东直聘官培训课程上做完之后，觉得这个很好、很准，好的东西我都愿意回来分享给员工。 这个测试可以让我更了解他们，更重要的，让他们对自己有更深的认知。 ”
▲ 赵前程自己做的卡片
在赵前程看来， 作为店东要做的就是不断的学习，提炼方*论法**，掌握流程，然后制定制度，带领团队发展的越来越好。 “只要是德佑组织的培训，我有时间都会去听，我对培训的需求是这样的：有一些是我当下就要解决的问题，学习回来立即学以致用；还有一些可能是我暂时不需要，但是应该储备的，在需要的时候随时能拿出来能用。”
自我驱动相对容易，如何使“众人行”？赵前程每次组织店内培训前都会问大家几个问题： 学了会给你带来什么好处？不学你有可能会损失什么？“我还会将自己学习的真是收获展现给大家，比如我学习之后做业务时会有什么变化等。当然，一些物质激励也是必不可少的，比如贝壳币奖励。”
▲ 团队培训照片
目前，店里系统性的培训是一个月两次，都是赵前程从外面学回来，发现新的知识点，自己消化给再传递给经纪人。不过，在赵前程看来， 最高效的培训是发现问题 “就地培训”。
前两天，她刚刚做了一个关于“客户心理把握”的培训。起因是店里一个经纪人对客户的需求说“没有”。
“这是典型不了解客户的案例。我们不是没有客户要的，而是客户要的并不合理。他最先开始了解房子的时候，期望值很高，预算和需求并不匹配。所以第一步，经纪人要了解他想要的房子是什么样的？预算如何？第二步，就是约他出来看房子，让客户了解市场；然后就到第三步，当他真正明白市场情况后，要么调整需求，要么然抬高预算；第四步，就是再约看，看他真正想要的房子；最后一步，就是成交。”赵前程分析表示。
“我一直对行程量化怎么做不太清晰，学了之后我立即应用到店里，学的是以天为单位，但是我刚开始做，就结合店里情况，以周为单位实行。现在已经大家完全适应了。”
现在，赵前程每周一都会做房源回访和房源维护， 以前房源维护最多的时候是8套，现在可以达到13套， 房源维护的质量明显提升。
谈及未来，赵前程表示，自己的性格比较稳，咱们没有什么几年的规划。 她希望能先把眼下的事情做好，为将来的发展打好基础。 “其实我也时刻都在为店里有能力的小伙伴准备着，我们可以成为合伙人一起再去开更多的店，一起走的更远。”