招商是个不过时的话题，因为连锁企业是天生具有侵略性的，复制盈利模式，让营业额倍增。所以也有人说，21世纪，连锁经营是最好的商业模式。
但是，大部分企业刚启动招商去不知道如何下手，招商团队的搭建、加盟商的筛选标准、招商手册的设计、以及扩张打法到招商目标规划等一系列细节问题，没有思路。今天为大家系统介绍：十步梳理，四步落地
首先第一主题：招商复制的十大关键
我们来看看今天的大纲：
一、打造精锐招商团队
二、明确拓展战略目标
三、组织一次有效调研
四、提炼一个核心诉求
五、制定一套招商策略
六、树立一个成功样板
七、整合资源有效传播
八、完成一套输出体系
九、沉淀一套成功模式
十、形成一套执行工具
那么我们先一步一步地给大家讲清楚：
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一、打造招商团队
不同的企业，其招商组织设计也不同，常见的招商组织结构示意图：
人是连锁招商成功的关键之一，企业持续稳定的扩张，必须要组建一支有激情、有策略、有战斗力的招商拓展团队。首先搭建招商组织，明确各岗位职责，清晰分工筹备，制定计划进度推动表，分工协作。
那各部门 的职责是什么，谁对这件事情负责？如下为岗位职责：
总负责人
一般是由公司高层提任，连锁招商是企业的战略行为，一次招商需要调动企业所有资源，必须由企业高层来担任。其主要职责是对招商目标、招商策略方案、招商模式等进行审核；同时他要负责合理的资源配置及多方关系的协调、整合。
策划组
一般由品牌、策划部的总监来主导负责，其主要职责是负责招商策略创意、活动策划以及招商活动的传播与推广、各种宣传物料的设计与落实，招商会务策划等工作。
商务洽谈组
一般由事业拓展、营销部等组成，其主要职责是负责邀约意向客户、客户分析、客户跟进与合作洽谈、后期跟踪与签约等。
招商协调组
一般由某一领导担任，要求他必须熟悉招商活动及执行流程，把控招商执行过程中的关键环节，协调各方关系及落实执行等。
招商后勤组
一般由行政部门担任，主要负责招商会务后勤工作，招商筹备、所需物料采购或制作跟进，招商会务现场车辆、食宿安排，其他招商现场服务等。
招商工作繁杂、琐碎，不仅要求招商人员有严明的组织及清晰的分工，更重要的是招商人员必须要掌握必要的知识与技能，这就是要求招商培训工作要到位。
招商培训的内容常常包括企业及产品、连锁模式、行业动态及发展趋势的知识，沟通、谈判技巧，招商流程、关键环节与各工具使用、企业招商战略规划、目标规划、招商模式与操作步骤，招商策略及执行方案，招商政策与招商手册，加盟合同的解读，加盟招商答疑等等。
—— 二 ——
二、明确公司拓展战略目标
组建了招商团队，根据企业的连锁扩张战略规划，明确招商目标规划，分解目标，根据目标制定招商工程的推进计划。
组织招商筹备启动会，调动所有招商团队成员激情，为实现招商目标进行公众承诺、激励士气，统一思想、明确目标、统一行动。
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三、组织一次有效调研
连锁招商是一个系统工程，是企业的战略举措，有调研才有发言权，只有通过深入调研，深刻了解、掌握行业发展现状与趋势、连锁业态及招商模式变化、目标加盟商的潜在需求以及合作缺憾、合作期望等后，才能更清晰、更准确地进行招商定位、招商目标修订以及招商策略规划，招商活动及行为才能有的放矢，做到有效招商、精准扩张。
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四、提取一个核心诉求
根据前期的市场调研数据及资料分析，我们掌握了目标加盟商需求、合作期望或要求后，针对需求，结合连锁企业的核心价值等，创意、提炼出一个让目标加盟商十分感兴趣的独特的、核心价值诉求，那么连锁招商后期的运作就会事半功倍。
不管是“USP”独特销售主张或者是“UVP”独特价值主张，其招商独特的、核心的诉求常常从产品、品牌或者是连锁模式等方面着手创意，突出价值，创造与众不同的招商诉求点。
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五、制定一套招商策略
招商策略是招商工作的指导方针与核心，它直接关系到招商的成败。
招商策略根据目标加盟商的消费行为偏好、消费缺憾以及消费期望等来有效设计、制定招商策略方案。
策略方案将要解决企业如何进行招商的整合与创新问题？
经过科学分析应该如何选择、确定合适的招商方式？
怎样策划组织招商营销事件？
如何整合传播推广？
以及制定怎样的令潜在、目标加盟商感兴趣的招商手册、加盟政策等等。
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六、梳理一个成功样板店
榜样的力量是无穷的，成功的样板市场对于连锁招商的重要性是毋庸置疑的。
有目共睹的连锁加盟样板市场的成功操作对说服连锁加盟商是最有力度的，成功加盟商的案例分享将会使目标加盟商的信心得以极大提高。
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七、整合资源有效传播
在连锁加盟盛行的今天，企业的招商传播怎样才能脱颖而出，有了精准定位与独特诉求创意的基础，做到有效传播才是最重要的。
企业招商加盟的传播与推广必须学会借势，整合各种社会资源为我所用，要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的加盟商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的加盟商或目标合作者，有效搭建良好的招商加盟沟通平台，通过策划有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制，加深双方了解，最终达到吸引目标加盟商，促进加盟合约的签订。
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八、完成一套输出体系
目前，随着连锁业的发展与逐渐成熟，加盟投资商不仅仅是关注盟主提供的产品、品牌，更越来越多地关注盟主能够向加盟商提供一系列的管理、技术、培训、信息、网络、配送、服务等体系完备的经营支持。
这套输出体系能使加盟商掌握如何进行店铺选址、建店和开店，掌握店面的经营运作流程和操作方法，人员管理、商品管理及商品陈列展示、店面促销等，加盟商拥有了这套体系，那么连锁门店经营不再茫然，同时也减少了加盟商很多的店铺经营的学习成本。
所以，好的连锁企业其成功招商后对加盟商后续支持与培训是必不可少，一套完善的店面经营管理体系的输出就保证了其连锁扩张与复制的成功。
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九、沉淀一套成功模式
连锁企业通过有效招商活动实施、样板市场运作，可以总结经验，沉淀得失，形成一套成功的招商模式，其特点是适合本行业特点、适合本企业特色的招商加盟模式，成本低、效果好，并通过总结、完善，不断的提升招商加盟运作成功率，节省后期全国市场运作的不必要的成本。
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十、形成一套执行工具
锁招商是一个系统工程，从招商的筹备到执行、到后续的工作跟进，会涉及到企业多个部门，每个环节每个部门的工作都不能出问题，否则会直接影响招商的成功。
企业要快速扩张、成功招商是前提，标准化执行与复制是关键。
作为一个涉及企业各个部门的系统工程：
- 在招商启动开始时就应该有完善的招商管理制度与操作流程
- 流程贯穿招商筹备
- 执行过程及后期跟进
- 流程涉及各个部门
- 关键节点必须由招商总责任人进行质量监督与管控
- 每个部门或某一岗位在什么时间完成什么工作
- 工作标准及操作规范以及使用工具
- 表格等招商团队中的相关成员必须一清二楚
这样才能保障招商活动的成功举办。
以上为招商的十步梳理，理清思路，才更好的发展招商，罗马不是一天建成的。下面为大家分析，四步落地，我们逸马是如何为客户做招商梳理与落地：
大纲如上：
第一步：市场研究
第二步：单店盈利
第三步：招商方案
第四步：落地执行
第一步：市场研究
我们首先要弄清楚第一步市场研究，更好地了解企业自身资源、消费者、竞争对手等（5个专题研究）：
1.市场专题研究
2.竞争专题研究
3.消费者专题研究
4.单店盈利系统专题研究
5.招商专题研究
招商执行的第二步：单店模型
做连锁就是做复制，复制前提是标准化，单店模式是为了复制更精准，提高整店输出的成功率，那么单店有如下六个要素：
1.品牌规划（定位、门店SI）
2.开店系统（建店开店标准化）
3.财务模型（投资成本、回报周期）
4.商品管理（商品结构与组合）
5.客户管理（营销、二次转化）
6.团队管理（标准化训练与激励）
第三步——招商方案
第一步，要洞察商机，寻找行业机会（机会）
第二步，招商目标规划（目标）
第三步，招商渠道的规划（渠道）
第四步，招商扩张模式的设计（模式）
第五步，招商营销方案（营销）
第六步，招商的策略设计（策略）
第七步，招商对象的选择（对象）
第八步，招商政策的制定（政策）
第九步，招商团队的搭建（团队）
第四步：落地执行
要准备招商的物料与工具，例如招商的手册、演讲的PPT，企业展示实力的视频以及招商广告与物料等一系列工具。
实施执行时，要设计核心销售话术，以及不断练习话术，客户邀约过程，现场如何做成交的培训，招商演说设计。
这里值得注意的是，如果总裁的招商演说能力不是很强的时候，可以设计一个团队负责不通板块的演说。
以下为我们为三家公司做的连锁体系中的招商落地板块：
第一家连锁企业：江苏阿仕顿服装
第二家连锁企业：老婆最大
第一步：市场研究（swot分析法）
分析企业的核心业务
目前扩张模式是怎么样的？
优势在哪里？
核心困局有哪些？
机会出路在哪里？
等等
第二步：单店盈利
利用刚刚所说的六个点梳理一套可复制可盈利的单店模式
第三、四步：招商方案与落地执行
刚刚分析过，如果总裁的招商演说能力不是很强，那么应该怎么办？如果总裁需要自己塑造梦想，全程参与，我觉得需要不断地刻意练习招商演说，或者参加一些总裁招商演说班，提高演说能力。
如果目前不具备演说能力，建议用团队拆分上台进行招商，这样也更让加盟商看到企业的团队风采，例如说：
- 总经理讲宏观与格局战略问题（商机与3-5年的战略发展）
- 拓展经理讲拓展规划与目标（是点到点模式，还是洋葱模式？）
- 运营经理讲经理管理（单店盈利、回报周期、样板数据、门店标准化等）
- 商品经理讲精准采购（品牌体验打造、年度营销推广、会员推广计划等）
- 拓展经理讲招商政策（现场政策、支持与促销等）
- 现场洽谈与成交（促进成交）
第三家企业：优居房地产
第一步：市场研究（swot分析法）
优居房地产，从两方面进行核心竞争力升级：
第一，拓展模式的升级
采用直营模式＋重点孵化（并购或者托管联营模式）＋城市代理家加盟模式
因为本身的支持体系跟不上，采取了联营模式和并购，快速整合一些省份的区域品牌，快速在各地建立优居的品牌样板店，同时整合当地的资源。因为连锁就是做复制＋整合。
第二，招商模式升级
空中轰炸＋地面扫荡＋集中突破
也就是说，解决拉力问题——大力推广，解决推力问题——全体人员出动，解决转化问题——会销转化。
同时不断地总结与完善会务体系和完善招商工具。采用了招商的6＋3工具，例如：
6： 一本招商手册＋一个招商视频＋一个招商PPT＋一个招商话术＋一个加盟申请表＋一份加盟合同
3： 一个职能职责＋一个招商流程＋一份工作计划
这是优居现场的招商环节设计
破冰环节
会前训练（招商启动会）
团队演说环节
抽奖环节
媒体采访环节
洽谈环节
现场政策促单环节
签约环节
晒单环节
每一个节奏都是设计的，成交都是按照流程、团队去执行的。
从招商的十步梳理，到四步落地法则，你学会了吗？
我们在回顾一下大纲，回想并且更好理解，在大脑形成清晰的思路全程码字，全程干货，为的就是帮助到做连锁的每一位老板，如果你觉得好，不妨转发给你的朋友看。谢谢
招商体系只是连锁体系的一个版块。
连锁体系包括
连锁模式的顶层设计
连锁扩张模式打法以及既快又稳进行扩张
标准化体系的梳理与落地
执行督导体系的如何形成
连锁股权激励的全程方案
招商落地系统的实战演练