银行小微客户经理是银行中从事信息收集、客户拓展、方案设计、关系管理、内部辅导、方案设计、活动组织等市场一线工作，直接服务于客户的专业技术人员；
是银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带，是银行战略决策和产品创新的源泉，更是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者，小微客户经理，可以说是银行竞争战场上最前沿的战士。
一 · 项目背景
但当我们把视角锁定在小微客户经理身上时，却发现理想与现实尚有一定差距，不难看出，多数银行中小微客户经理还停留在传统角色中，没有适应新环境下角色的调整，还固守与等客上门时代，这对现阶段银行转型战略的实现带来不少影响，现代商业银行运营需要造就一支能征善战的小微客户经理队伍，能够以客户为中心的，主动“走出去营销”。
这就需要小微客户经理能够从被动营销转向主动营销；从产品推荐转向理财顾问；从甲乙关系转向共赢关系。这是中国银行业改革与发展的必然要求，是银行为客户创造价值、为股东谋取利润的理性选择。
那么这一目标我们靠什么来实现呢？是不是通过几次培训就可以实现我们的目标呢？
二 · 项目亮点
在培训泛滥的今天，培训后听到“木有收获”并非偶然，那么这个课程究竟可以让我们学习到什么呢？革命不是请客吃饭，培训也不是理论游戏，所有的培训如果没有起到推动业绩提升这一目的，我们是不是可以暂时界定这只不过是一场没有筷子的盛宴呢？
培训怎样才能带来生产力，回顾下学员开车的过程吧，老师讲如何开车，只需要1天的时间，学员仅仅听了一天课，就可以开车了么？答案显而易见是NO，3个月，多数时间在干啥？没错，教练手把手地教如何开车。
由此可见，技能的提升，需要的不是讲师，而是教练；需要的不是听讲，而是练习；需要的不是纸上谈兵，而是从战争中学习战争。也许，这才能拨云见日，让培训真正创造价值。
当学员通过学习小微客户经理职业道德、九型人格、销售技巧需求挖掘、小微客户开发、产品组合营销、信贷尽职调查等课程后，需要将所学的知识在工作中融会贯通，将培训效果最大化！
“案例式教学“，依托多年的培训与咨询经验，运用社会心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对销售技术进行了深入研究，不仅仅”教“，重在于”练“和”纠“，故形成了实效性的培训方式。案例教学之所以得到多家银行认可，是因为六个关键步骤，步步为营。
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三 · 项目思路
1、小微客户经理任务模型
从上图《小微客户经理任务模型》中，可以清晰地看出，小微客户经理日常工作中有6大关键任务，分别是工作规划；客户开发；营销开展；客户维护；风险控制；产品培训，这6大关键任务中分解出26项核心能力，并且做好事前计划、事中控制、事后分析。实现多角度专业化塑造。
（此模型是根据过往项目经验所得，银行可以根据自身实际情况及现实情况的所需能力模块，进行相关商议组合，从而定制化设计项目流程，确保最终双方设计的项目流程具备指引性，导向性，可操性！）
2.小微客户经理特种兵训练营的五大抓手
如何解决小微客户经理营销的痛点？我们认为应该从营销氛围的营造、整体管控体系的构建实行、以客户为中心的一行一策的营销方案的设计、能兵善战的队伍打造、有效的奖惩机制的制订是其中的关键点。
抓手1 全员营销的氛围营造
“兵之先行，士气为上”在小微客户经理营销活动期间，会员目标一致，上下一心的氛围，决定了整个小微客户经理营销活动的成败关键
抓手2 全局有效的管控体系
方案制定好以后，关键在于管理、把控、督导；如何有效地对对方案实施的过程进行管控，以控制整体节奏、对一线营销过程进行督导，以提高一线营销水平，是整个小微客户经理营销重要的关键
抓手3 一行一策的营销模式制定
何以以客户为中心？客户在哪，营销在哪，在总的营销基线的基础之上，各作战单位应能结合实际，因地制宜，制订符合自身市场特点的营销方案
抓手4 强大的营销队伍能力建设
每个岗位都有自身的岗位特性和优势 ，最大程度发挥各岗位的自身特性，能够自身运用岗位优势来进行营销，取得营销最大化
抓手5 行之有效的奖惩机制
“胜者，目标为赢”用目标达成的吸引力来形成员工的自我驱动的内推动力；奖惩机制需要充分体现出有效性
3.项目设计思路
针对不同层级的小微客户经理，设计了两种培养模式，
一种是从0变1的新晋小微客户经理岗前培养；
一种是成熟的小微客户经理的效能提升，帮助他们实现快速的业绩提升。全面满足不同银行小微客户经理的培养要求。
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四 · 项目流程
1.方案落地的整体思路
本次项目落地采用行动学习式教学，旨在打造一支专业化的核心营销运作团队，以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期，让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核，真正将XX银行的服务业绩增长得以落实，具体操作思路如下：
90天完整版
五 · 导入工具
六 · 成功案例
1、中国兴业银行某分行小微客户经理综合营销能力提升项目
对小微客户经理团队综合营销能力提升，保持厅堂挖掘、存量客户深挖掘、重点辅导外拓营销能力提升，最终提升整个营销团队绩效。
项目组利用CTIA咨询式辅导，利用关键任务模型梳理岗责，并开发一套实用的营销系统和管理系统。整个项目让小微客户经理团队面貌焕然一新，重拾营销的信心，综合营销得到较大突破。
2、山东某城商行小微客户经理外拓辅导项目
带领全行客户经理进行对当地区域客户进行银企走访外拓，成功营销对公存款2.7亿，对公*款贷**意向客户64户，国际业务16户，挖掘上下游企业127户。
面对全国经济下行，帮助银行找到新的业务拓展模式，获得行领导高度认可，被学员评为十年来最好的培训。
3、山东某建行小微客户经理辅导项目（6期）
在山东工业经济下滑的局势下，与省分行战略合作，针对对公营销团队开展专项的外拓精准营销辅导，通过前期调研，与分行达成共识，定区域、定行业、定目标、定产品；
再通过理论+实战辅导模式、夕会总结，帮助客户经理克服畏难情绪、增强了业务发展的信心；获得行领导的高度认可，获得多次返聘。
4、江西某邮政网点小微客户经理外拓营销提升项目
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END
文章来源于微信公众号： 重庆百年纵横
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