进入夏天，行业终于回到复苏的样子了，圈里很热闹，话题也非常多。
首先是*疆新**的部分车队 一夜之间车费翻倍， 涨价甩团，让旅行社苦不堪言。
一部分公司往下传递拒单，宁可退款也不做亏本买卖，也有人咬牙继续履行合同。
接着全国开始关注首都，北京地接社一夜之间全成了黄牛*党**，没日没夜开始抢门票。
“旅业狗”主笔逸尘老师，据此创作了一篇10万+： 《深夜抢票的北京地接社混成了旅*行游**业的全国最惨》。
最后我们迎来了一个悲痛的消息，北京一位导游大哥因为中暑，牺牲在了带团的工作岗位上。
追悼会前，我给逝者的家属发了个红包略表心意，但有些行业痼疾，恐怕谁都没有能力根除。
为什么背锅的总是旅行社和导游？
除了大家熟知的产业链去中间化，背后还有没有更深层次的逻辑？
好久不写原创了，看到逸尘老师的佳作，颇有些手痒，扯一扯我的观点。
01
用波特五力模型
解释旅行社的处境
逸尘老师在文中记录了2处观察，显露出深刻的洞察力，直指事物的本质：
旅行社的地位与本地经济水平成反比；
旅行社的地位与本地旅游资源水平成反比； 我今天用 “波特五力模型 ” 来解读旅行社当下的处境，或许能为大家转型提供一些参考。
▲波特五力模型
① 供应商的议价能力
旅行社经常叫惨，为何同样都是做买卖，在我的客户面前，我是个“孙子”；
轮到我做“客户”了，在景区\酒店\航司面前，我还是“孙子”，太TM不公平了。
用波特五力模型就很好解释，因为 我们没有对上游供应商的议价能力。
同程创始人吴志祥给我讲课时，用了一个经典案例，机场贵宾厅为何不是一门好生意。
贵宾厅的客户只有银行和航司，供应商是当地机场，数量都没有多少，不具备挑选权。
▲某机场贵宾厅
在*疆新**，由于路政对运营牌照的控制，同时没有其它替代工具， 车队对旅行社具有足够的议价能力；
在北京，清华北大全国就2家，故宫*安门天**就1家，怎么博弈，如何议价？它就是爷爷，咱就是孙子。
*疆新**的事在广东不可能发生，除非广交会等特殊时期，大湾区的城际交通不要太方便；
北京的情况换到华东也会好很多，江南古镇么，除了乌镇还有西塘同里周庄甪直朱家尖..... ② 替代品的威胁
旅行社有替代品吗？当然有。
首先是游客自己，我们常说的“F.I.T”，其次是各种手机应用， 前有马蜂窝，后有小红书。
还有我们的供应商，都在进入下游跟旅行社抢食，比如酒店直接对接团建，民宿直接对接度假。
作为对比，独库公路全国仅有一条，青海湖就一片，莫高窟和月牙泉，我就不用再说了，很难被替代。
③ 同行业者的竞争程度
同行竞争有多激烈，大家心里都清楚，我换一个段子来讲吧。
我在阳朔开旅游公司的时候，最怕当地的“野马”(无证的拉客导游)。
但野马之间并不会团结起来，挖旅行社客人的墙角，自己内斗那叫一个凶。
门市价238元的印象刘三姐门票，2个野马可以在客人面前拼到50块钱，直到把客人吓跑。
▲山水实景大剧《印象刘三姐》
50块的票就是所谓“小看台”，给你椅子和望远镜在外面偷看的，没有成本。
④ 新进入者的威胁和购买者的议价能力
这2“力”的问题在旅行社行业不明显，有前3“力”足以说明，旅行社已经不是一个好行当。
我的朋友叶飞最近撰文 ，读过这篇文章的，恐怕不会轻易新进入了。
大文旅行业的投资机会很多，只是疫情后国进民退，重资产的投资跟我们中小旅企无关。
旅行社产品的购买者还是很广泛的，个人、企业、政府、机构，这也是行业里那么多公司还能发展的根由。
万一哪天旅游消费变回计划经济了，那这个行业也就彻底完了。
02
如何引导消费者
消除对旅行社偏见
导致旅行社在舆论环境中整体表现弱势的，除了资源端的强势，还有 客户端的无数偏见。
那些过时的、片面的、不真实的观点一直不改，只要有点状况发生，背锅的还是旅行社。
这个暑假我受一些朋友之托，做了几个小单，过程中充分感觉到认知不对称，可能造成无数误解。 ① 旅行社不是万能
12306没有票时，旅行社最多加钱用软件*票刷**，没有铁路上的哥们帮忙。
暑假机票很贵，我自己出门也是飞猪上买机票，我也拿不到更低的折扣。
酒店订满了就是订满了，赶紧换一家，不然附近的酒店也会很快被订满。
更不要说故宫是什么级别的单位，我要有这本事，我还会干旅游吗？ ② 不要夸大宣传
对于旅行社自身，要引导客户端消除偏见，我认为首先不要夸大宣传。
从百度的莆田系，到最近抖音直播间的无下限，他们在售前把牛皮吹上天也不怕。
这些所谓“旅行社”根本不是服务的交付方，只是导下流量卖个人头，锅全都是地接社来背。
推广我们肯定要做，还要积极输出优质内容，但 切勿夸大其词 ，导致整个社会对我们的偏见加深。 ③ 不要跟风炒作
可能很多人没觉察到它的危害性，以*疆新**独库公路为例，6月刚开通时，几乎全行业的内容选题都是这个。
这种跟风炒作蹭话题流量的做法，会引导市场需求过度往这里集中，继而带来的恶果，还是我们自己来背。
我没有去过独库不敢妄言，但*疆新**的同业朋友告诉我，其实伊昭公路、喀喇昆仑公路、塔莎古道都不错。
▲喀喇昆仑山公路
前文说过江南古镇很多，如果不把流量全集中到一个点，是不是资源端卡脖子就不那么容易了。
03
旅行社
如何不依赖资源端继续生存
前几天黄山的程蔚兄来深，我约了几个同业一起交流，席间他笑称：
等*疆新**北京西安这些大热的目的地接待不下了，溢出的流量，就会考虑他在的徽州了。
▲新视线为客户打造的产品体验场景
这只是玩笑，如何不依赖资源端继续生存，不成为去中间化的牺牲品，新视线做的尝试也值得大家借鉴。
我把包括他在内的一些优秀业者的做法，总结起来供大家参考，做好认知的搬运工。
① 远离公共资源
故宫重要么？当然，非常重要。
去北京玩要进故宫么？当然，大多数人还是要去的。
但也有例外，我当年在首旅负责电商平台，在北京住了小半年，*安门天**和故宫都没去过。
我们尊重游客去故宫的需求，但在特旺季，是否可以把故宫从我们的产品中剥离出来，作为游客自由活动的日程？
▲北京≠故宫，猜猜这是哪？壁画与敦煌齐名
旅行社的产品，连去故宫都不包含吗？对呀， 旅行社的职能本来就不是代抢门票啊。
我还要继续讲歪理，为什么越来越多的游客，接受落地参团的产品？旅行社本来也提供机票和火车票啊！
一旦我们没办法在其它领域呈现自己的价值，就只能去做抢票黄牛了。
确实会有部分游客因为你不提供故宫门票弃你而去，但这不可惜，接下单骑虎难下，才更难受。
别忘了，戴院总结过的3大市场趋势，除了“去旅行社化”，还有“去景区化”，何况我们只是在特旺季，放弃故宫。
我们越是把产品往核心公共资源扎堆，就越会被“波特五力模型”所绑架 ，这是命，得认。
② 自己建设资源
除了程蔚、群如、杨雪......这些我列举过无数次的案例，越来越多的地接社开始自己建资源、搭场景，并没有背负太高的投入。
在*疆新**美程这个司导的故事里，毛师傅也没花多少钱，就给游客安排了一次Surprise：杏花村里的下午茶。
资源不等于酒店、景区，不等于车辆、营地，只要能 为游客带去良好体验的内容， 都可以称之为资源。
别忘了人是最最核心的资源，与其花时间去走后门搞门票，不如全力培养优秀的现场服务人员。
北京的窦俊杰老师、宏村的汪瑞华老师，这些都是优质资源，刚刚爆火的*疆新**导游小祁也是。
临渊羡鱼，不如退而结网，任何时候开始自建资源，都不晚。
③ 回归服务本质
前面提到，要不被波特五力模型所绑架，就得远离公共资源，那旅行社还能干嘛？
我在今年观察到，越来越多的地接社开始按 地接成本+服务费 的报价模式，这是一个好现象。
服务的第一层次，是帮客户打理行程，订房订车订餐，可以不吃差价，但人工要算吧？游客自己弄，也是有时间成本的； 服务的第二层次，是提供技能服务，比如拍摄、飞无人机、搭建场地、精讲历史等，越是发达国家，这块收费越高； 服务的最高层次，是输出情绪价值，让客户获得意义感，普通导游小祁能做到，很多人都可以做到，只是没有用心去做。
当然不限于上述几点，每一家想要长期发展的旅行社，真的要认真思考， 我们存在的价值到底是什么？
我们自己心里得特别清楚，并且脚踏实地去践行，再对游客宣传旅行社行业存在的意义。
终归有一天，我们预期的毛利3000块，不需要再从酒店门票车费的差价里出，而是名正言顺当作服务费收取。
到那一天，旅行社就再也不是背锅侠了。
最后的话
最近1个月，我主要在进行“商业创作”，没办法，团队要吃饭。
深圳人特别务实，年轻人在上班和上进之间选择了上香，我在行业观察员和出境游专家之间，选择了软文写手。
《这个暑假，你需要好内容来为好产品引流》 这篇也是我的原创。
用原创的文字、图片、视频等 优质内容来为产品赋能 ，是我今年重新组建团队的目标。 尊重原创、尊重服务、尊重规律，涅槃重生的旅行社行业，坚持做难而正确的事，一定有未来。