验客实效——董广林
最近有几个向教头咨询饲料难卖的业务员，当然饲料经销商更多，就像上面这位哥们的遭遇一样。教头没有做过业务员，所以这个忙我帮不了，但是教头长期跟一线的猪场打交道，站在猪场的角度来略做分析，或许能给大家带去一点思考。
首先就像这位哥们提到的问题一样，我们是做性价比的饲料企业，像我们这种企业的饲料产品怎么不好卖呢？其实站在猪场的角度来讲，一天好几个饲料厂的业务员，甚至十几个饲料厂的业务员，我信谁？万一用你的产品我的猪出现损失怎么办？你赔吗？另外我现在用的产品自己认为还算稳定，我为什么要换产品？加上以往的某些经历，你懂的。
扯这些有些远，就拿性价比这事来讲，我们饲料企业那家不在提性价比？你对于性价比的认知有多少呢？在教头对于性价比的了解中，首先是性，然后是价，再次是比。为什么这么说？
在饲料上来讲，性价比中的性是属性的意思，而饲料的属性是什么？是猪食，那么对于现在我们的猪料市场来讲，你的猪食都有什么特点？采食高、不腹泻、长得快、料肉比低.........这些老掉牙的特点大家一直再讲，你还有什么出众的特点？既然没有特殊的特点及功能，客户怎么对你的产品产生兴趣？没有兴趣怎么继续去谈价格？然后去比呢？
上面说过，特点、特点、特点，重要的事情说三遍，与众不同的特点你有吗？既然没有与众不同的特点，那么人家价位比你低、又能欠账，为什么要选你的？但是你有别人不具备的特点呢？比如我的饲料具备某种功能，如能把没奶的小猪养活、能把僵猪调理好......有了这些与众不同的特性，是不是相对就能让客户有兴趣一点点？所以，性是与众不同的特点，当这种特点越鲜明、越与众不同，客户感兴趣的概率就越大。
其次是价，首先你的产品是有价格的，要吗比别人的高，要吗比别人的低，或者是跟别人的一样。这个价格是企业的定价，性决定了客户对你的产品感不感兴趣，价决定了客户能不能给你尝试的机会，比如没有鲜明的性状或者客户急需的属性，客户会对你的价格感兴趣吗？几率又有多大？什么是价值，你出价，你的客户认为值，这才是价值，否则，那是意淫。
再次是比，只有客户对于你产品的属性感兴趣了，对你的价格认同了，才会给你机会去比，否则，只能是一厢情愿的意淫罢了。你吹的再多，提的在想，无非是想让客户选择你的产品。但是你又有什么自信去实现这个目的呢？无论是属性、价格还是最后对比的结果？如果在对比过程中出现损失，你会为客户承担吗？用什么去保障？这才是本质问题。
所以，性价比尽管大家都在提，但是你去实事求是的分析后，你的底气还剩下多少？
饲料产品的同质化越来越严重，而中小饲料企业做出有效的改变会更难，那么差异化的选择或许是一条不错的出路，但是差异化是需要成本和投入的，更需要时间去验证的，而你所谓的性价比具备这种基因和实力吗？
按照教头的经验，客户最容易合作是在猪群出现了问题或者对于现有合作企业不满意的时候，而在这个契机中，满足才是核心，比如现在你去的猪场腹泻非常严重，你有有效的解决方案，并且成本也能得到猪场的接受，那么你就有很大几率让客户帮你去比。否则，几率又有多大？
饲料的性价比现在被提的已经烂大街了，靠这点去说服客户已经越来越难了，未来猪场更喜欢的是稳定的合作伙伴，能让其放心且能为其解决问题或者持续的解决问题的合作伙伴。试问你能满足猪场的这种核心需求吗？能满足的程度又有多少？
因此，中小饲料企业业务员的尴尬只会越来越严重，而对于大部分不能为猪场提供服务或者服务质量比较差的业务员来讲，猪料越来越难卖是一种趋势。没有什么万能的套路和手段在像以前那样好用。唯一的出路就是改变自己，让自己的进步速度超越目标客户的速度，进而在为猪场解决问题或者持续解决问题的能力上下苦工，或许还有一线生机。
以上只是教头的个人理解，或许别人会有更深的套路和手段，这些都很正常，至于你想走哪条路，在于自己的选择，不同的选择会有不同的方向，当然也会有不同的结果。教头的观点只属于个人的认知和理解，仅供参考及交流使用，不作为经营依据，对于盲目照搬经营所带来的损失不承担相关责任，特此声明。