对于做快消品的经销商来说，每代理一个新的产品都意味着打一场战役，需要耗费巨大心力和财力将一个品牌从空白市场培育至成熟市场。但疫情之后，几乎所有快消品经销商都面临着老货积压，市场动销量大打折扣，临期产品爆仓的困境，只能依靠降价促销保住成本或者减少损失。在这种情况下，经销商很难以有心力和强大的费用支持新品的推广。

如何在疫情常态化的现状下，帮助经销商实现产品销量“维稳”甚至是创造新增量，这是几乎每一个厂家都在思考的问题。消时乐的的餐饮直播打法似乎为这一问题找到了一丝突围的路径。今天，我们就来深度剖析一下消时乐餐饮直播是如何做的?对市场又产生了哪些影响？

一、做市场犹如打战役，要高效更要有效

将一个空白市场从0到100地建设起来需要四个阶段，在市场空白阶段和启动型阶段，铺货率很重要，要做到与消费者的零距离亲密触达。但到市场培育和成熟阶段，市场铺货占有率已经超过50%—60%，这个时候，经销商开始思考：怎么将一个产品从品牌做到知名品牌，从而实现产品销量跃进式提升？

这个时候就需要我们用打战役的方式去做市场。

战役市场怎么打了？就是布置作业，作业就是目标，把目标定好之后，定好什么时间检查，检查达标或者是不达标有什么样的跟进的措施，并且是反复的检查，学会作业如何布置，检查作业如何检查，循环的提升，然后再持续的改进，循环的提升。战役市场不是一下子就能打下来，它需要反复的发动，循环的提高，持续的改进。

今年最高效和有效的战役打法是什么？很多人第一反应就是，直播带货。但是做过直播带货的人都知道，直播带货是一潭深水，不是谁的能玩的，也不是救治百病的良药。尤其对经销商而言，直播带货本质是为线上店铺引流，和线下没有任何关系。能够激活终端门店，提升“店商”增量的方法才是真正的“救命药”。

传统经销商打战役的方法是什么？产品宣传海报车贴张贴、各类免品促销活动，大型活动赞助……但是做着做着经销商就发现，面对着相似的广告和玩法，消费者已经不感冒了。

所以经销商就陷入了一个困局，那就是：传统方法不灵了，新方法玩不了。还有没有一个适合经销商玩的操作模式？有，我们将这种方式称为渠道直播。

二、渠道直播，适合经销商最高效和有效的战役打法

什么是渠道直播?就是通过直播将渠道终端与消费者进行打通，通过影响c端为b端带来流量。从今年五月份开始试点，六月份开始大规模的推广，消时乐不断测试，从实践结果来看，效果出人意料地好。

比如消时乐临泉市场，和当地网红主播“大锤”合作，主播账号拥有42万粉丝，直播当晚直播间间同时在线人数达到1800人，开播三天，累计观看人数突破15万人次。再比如合肥的琥珀老六，是一家开了16年的龙虾店，口感鲜活，深受当地人喜爱，单店年营业额能达到1.1亿多元。消时乐通过直播活动一举拿下了这个“难啃的骨头”。

所以我们说消时乐渠道直播活动做的好，好在哪里？

第一、激活了终端店，搞定了店老板。通过直播去帮餐饮店引流，通过引流我们搞定

了餐饮店老板和店员。现在所有的直播活动都是卖货，没有帮助餐饮店引流的，所以这种做法就很新鲜，也很少见，店老板也会非常愿意参与。因为在疫情以后，餐饮店的经营也是比较困难的，和消时乐合作能够帮他引流，他也自然愿意一起去做。

通过餐饮店引流，原来进不去的店能进去了，原来要交很高进店费的店，现在不用交都进去了，所以可能三五天时间搞定了十几个店，因为一天搞三个店，消时乐在一个月的时间内可能能够扩大到一百个店。

所以我们说，直播是一个播种机，铺货的过程相当于播种的过程，如果没有直播提前的造势或者是升温，铺货的过程中会遇到很多的问题，包括店老板的认知和终端店的联接，消时乐通过直播可以打透B端，形成终端店老板和消费者的认知，促进经销商与店铺的交易，同时也完成与消费者动销的交易。我们把这一种模式叫用直播的方式做透一个店。

第二、用b端优势吸引c端流量，短时期实现区域流量饱和集中

消时乐在2017年做的新营销也能够打爆一个县，但是受条件限制，要用一个月的时间才能吃透一个县。但这一次，通过直播的方式五天就可以打爆一个县。原因是什么？是因为直播是有区域性密度的。

当消时乐准备开展一场直播活动时候会先选定一个市场，然后动员这个市场整个餐饮渠道和流通渠道向直播间进行引流，让所有流量集中在同一时间，同一个平台的直播间内，最后通过精心设计的内容和优惠活动吸引并留住消费者参与这场线上直播活动。

这个过程其实就是BC一体化，所谓的BC一体化就是线下终端店以及经销商还有消费者，能够通过一个链接媒介，对消费者形成一个网状立体的笼罩，不断地通过线下向消费者传递品牌信息，让消费者对品牌建立基础的认知和信任链，最终达成交易，促进动销。

这也是传统商业与电商相比最大的逻辑差异所在。电商的流量池在线上，为线上门店服务。传统商业的流量池在线下，为线下终端店服务。

三、直播播种之后，市场该怎样收割

直播只能带动市场一时的爆发，直播播种之后，市场如何维持并提升直播过后的影响力？消时乐给出的答案是：餐饮直播播种后，让流通渠道作为收割机，完成产品动销和品牌热度的双重收割目标。

为什么餐饮播种，流通收割？以北方为例，餐饮可能只占整体销量的10%-20%，山楂饮料，尤其是消时乐这样的山楂饮料，餐饮的销量占比可能只有20%，真正的销量大的在流通，流通还有一个问题，就是一定要慢种快割。

什么是慢种，全年12个月里面可能有10个月是淡季，真正实现销量的就是中秋节和春节。对于快消品而言，这两个大节日的销量会占到全年销量的60%-70%以上。所有的销量会来自这两个月，剩下的十个月都在做准备工作，包括如何做直播，如何做消费者的教育等一系列的工作，所以说我们强调的是慢种快割，尤其是进入中秋节和过年这两个月的时候，一定行动要快速，动作要迅速。

所以当消时乐通过餐饮直播引爆市场之后，做了两个动作：

一，持续跟进，强化餐饮店。一个餐饮店绝不可能是一次直播就完全打通，需要迅速跟进三到十遍，才可能完全吃透。

二、深度做两级体验。两级体验包含生产基地游学访问以及县区移动式体验。仅仅一次直播，消费者的印象可能不是很深刻，如果再增加结合产品的深度体验活动，才能真正让产品走进消费者的心智中，让消费者成为产品的“死忠粉”。

消时乐生产基地深度体验

看到这里，有些懂门道的经销商已经能够触类旁通，心领神会了。但可能还有经销商比较处于一头雾水，比较懵的状态。今年是特殊的一年，疫情常态化影响之下，多数经销商都会觉得生意不好做，经销商想要转型也很难。

怎么才能脱离传统经销商的固化思维，最好的方式就是跟着品牌商来转型。就是做一个品牌，学会一套模式，增长一个技能，那么这一种技能你不仅仅可以用来做一个产品，也可以用来做所有的其他的产品。