人民理赔师：自1992年友邦保险将保险代理人制度引入大陆以来，以百万计的保险代理人走街串巷，宣讲人寿保险的意义和功用，为广大人民的寿险启蒙教育立下了汗马功劳。
2015年保险代理人资格考试取消以来，保险代理人的数量出现井喷式增长，到2018年，中国大陆的保险代理人稳稳站在800万平台。这800万保险代理人为中国寿险业的发展，做出了不可磨灭的贡献，保险业的新单保费规模也从上世纪90时代的百亿规模增长到2018年的超3万亿，保险业的总资产也增长到18万亿，保险业从一穷二白发展到“仓廪实而知礼节”的阶段。
年度超3万亿的新单保费构成中，有趸交的规模型业务，也有期交的价值型业务，价值型业务构成了寿险业的内在价值最大贡献，构成寿险公司每年稳定的净现金流入。价值型业务的最大贡献者就是保险代理人群体。
一句话，保险代理人对于寿险业的发展和贡献，无论如何称赞，都不为过。
很自然，寿险业发展最大的动力也是保险代理人群体的发展壮大。
寿险业能够取得今天的巨大成就，根源来自于保险代理人队伍的不断发展壮大，保险代理人队伍的不断发展壮大根源在于组织发展利益，其组成了一座庞大的金字塔。
什么是组织发展利益？我增员你，你作为我的组员，我就是你的上级，你出了单，我有保费提奖（主管津贴），这就是组织发展利益。上级对于下级出单，有极高的积极性进行辅导和促成。这就是这个行业“人帮人”的内在逻辑，大家互相帮忙，彼此在成就对方。为了获取组织发展利益，每个代理人都在积极增员，积极发展团队。所以这个行业的最根本发展动力就来源于此：源源不断的增员加入到销售团队。每一个增员背后都有自己的家人、亲戚和朋友，这就直接带来了客户源。不断带来的增员，带来源源不断的客户，和保费，这个行业发展越来越快。增员，就是增客户。
这就是行业发展的最大源动力。
假如，我是寿险公司的一位外勤主管，我为了获得最大的组织利益，我就会尽一切可能去增员，做到：我的增员出单，我拿管理津贴。在利益的驱动下，我就不会顾及这个人是否合适做保险代理人，反正我把他增过来，他先把自己的单、家人、亲戚、朋友的单出了，如果不合适，他走人就行了。我作为增员主管，只有利益，没有损失。那么，问题，来了，什么人我都增，不管TA是否合适。结果：
1、寿险业的行格很低
没有任何社会资源的大学生，被增员进来之后，很快就阵亡了；或者其他的人士，进来了，把自己的家人、亲戚、朋友单出完之后（业内成杀熟），很快就阵亡了。这样的结果是：代理人阵亡了，离开这个行业了，他所销售的保单就成为“孤儿单”（orphan policy）了，这些单，后续就没有人服务了，客户的意见很大。整个寿险业的代理人流失率达到90%,意味着，这个行业的孤儿单比例能达到90%（此数据并非精确）。
所以说，如果一个客户购买了一份保险，终身都有销售给他的代理人服务，那是一件相当奢侈的事情。离职的代理人对这个行业意见也很大，对于这个行业有很多负面的评价。这个行业的口碑很差，寿险公司的人（含内勤）在内，都不好意思说自己是保险公司的，说了丢人，都说自己是“金融行业”的，这就是行业的悲剧。
2、毁人
为了拿到组织利益，我把一个在刚在医院工作不久的神经内科博士给增进来做保险代理人了。这个神经内科博士，因为有很多同学、同事都在医院工作。医务人员的收入较高，这个神经内科博士就把他的同学、同事的保单都做进来了，刚开始还能成为top sale（销售明星），其收入也比在医院高了不少。
但是，这位神经内科博士的同学、同事的保单都开发完了，怎么办？客户资源枯竭了，怎么办？保险代理人的长期职业价值感和获得感，一般来说，是远不如在医院做神经内科专家的。过了几年，这个神经内科博士，做保险代理人已经很难做下去了，但是回医院？还能回得去吗？
神经内科博士，可能就被毁了。进亦难、退亦难。
寿险业的代理人组织发展架构是典型的金字塔，金字塔的顶端，光明而璀璨，然而， 金字塔的中间和底端，累累白骨。一将成，万骨枯！
很多人做保险代理人，从“一无所有”到“负债累累”，离开了这个行业。我们可以称他们为寿险业发展的血液吗？我认为可以。
寿险业这样的组织发展模式，成就了宇宙第一的中国平安，也成就了中国人寿、中国太平洋保险、中国太平保险等世界500强企业。
现在，各家保险公司仍在不遗余力地投入资源去发展保险代理人渠道。
金字塔式的代理人组织制度，会有晋升考核、维持考核等各类考核，对应的是月度、季度和年度考核，各种考核重压之下，对应的是代理人急切的出单需求；然而，保险消费者购买保险的需求并不急切，因为保险的消费，不同于吃饭穿衣，其需求虽然重要，但是并不急切。
有这样一种说法，寿险业发展的最大矛盾，就是代理人急切的出单需求，与人民群众并不急切的购买保险需求，之间的矛盾。笔者表示认同。
代理人急切的出单需求，导致不以客户需求为导向，而以自己家公司的产品为导向；即：不是客户需要什么，我给客户配置什么；而是，我公司推什么产品，我推销给客户什么产品。带来的后果可能就是无穷无尽的销售误导和一系列的不良后果。保险监管机构为了治理销售误导，监管政策层出不穷，要求进行销售端的录音录像以实现销售行为的可回溯；建立12378投诉热线，监管出现的各类投诉问题，等等举措。所以，我们的监管成本也很高。
未来，这种保险代理人的组织发展模式（金字塔）是否继续强化，还是逐渐减弱？我们来看一下行业发展的一些动向。
1、第三方互联网平台已经如雨后春笋般出现，其作业模式，是大幅度削减组织利益，组织利益低到可以忽略，组织利益在1%左右，互联网平台直接把销售费用给到出单的保险经纪人。
保险经纪人与保险公司的代理人不同之处，在于，经纪人可以站在客户的立场上，从多家保险公司筛选出性价比高的产品，满足到不同客户的不同需求，不受一家保险的产品单一的限制。然而，第三方互联网平台面临着监管的政策风险，面临着中国平安等强大资本的虎视。
第三方互联网平台的模式，是否能够动摇金字塔式的保险代理人组织发展模式？现在下结论，为时尚早。
2、支付宝上的“相互宝”，由原来保险性质的重疾险（信美互助保险公司参与）转变为网络互助性质的产品（由于触犯监管底线，信美互助保险公司退出），也吸引了越来越多的人参加，截至发稿，已经有超过3800万参加，而且这个数字，还在不断增长中。“相互宝”的透明属性、一定程度的公益属性，吸引了越来越多的人参加；请相信：群众的眼睛是雪亮的。
“相互宝”在一定程度上解决了人民对于保险这样的问题：看不懂，买不起。 “相互宝”未来超越“余额宝”，成为支付宝又一现象级的产品，应该是一个大概率事件。
3、等等。除了第三方互联网保险平台、“相互宝”外，寿险业还发生了很多积极向上的改变，相信未来会越变越好。
无论如何，寿险业会越来越好，从业人员的收入也会越来越高，职业价值和认同感越来越高。
让我们一起瞭望，一起见证这个伟大的时代。