采访嘉宾：刘在青德州神牛动物药业 总经理
中国兽药策划网：神牛这两年一直在调整、变革，您能结合行业发展趋势谈谈神牛这些年的转型方向吗？
刘总：顺势而为——我们一直在说这句话。什么是“势”？是国家政策、是行业变革。我们的发展也有据可参考，国外动保企业的今天就是我们发展的明天——驱虫药、呼吸道药、高端保健品等等。治疗药的比重在未来的养殖市场会越来越少，以中药、微生态、生化制品为主的保健类品种会逐步增多。
借鉴戈军珍老师的说法，可以将全国的养殖场分为呈金字塔形状的三个层次：
（1）最底层是逐渐走向没落、灭亡状态的小规模或散养客户——中国辽阔、复杂的地域环境决定了他们并不会完全退出市场；
（2）中间是大批量的适度规模、中等规模的养殖场，他们逐渐在发展过程中摸索出了自己的管理模式，在未来相当长一段时间内是数量最庞大的群体，也是效益最好的群体；
（3）金字塔最顶端也是数量最少的部分，是大型、超大型养殖集团，他们是金字塔底端和中间段养殖场发展的标杆。尽管这些大养殖集团、超大型养殖场已经实现了高度的现代化和机械化，实现了产品供应的“内循环”，然而他们的单产效益却并不是三个层次中最高的。（转载请注明：中国兽药策划网）
养殖形势的变化决定了我们的客户定位。根据金字塔式的养殖结构，神牛将客户定位为金字塔的中层养殖场——他们更渴求发展，渴求高性价比的产品。
目前我们正在与山东农业大学博士生导师曾勇庆教授联合创办一个名为“猪场效益综合评价体系”的信息平台，通过评价体系可以判断养殖场规模以及产品和服务需求等，“猪场效益综合评价体系”应用在实践中，将会发挥更广泛的作用。曾教授预言：生态养殖有可能成为中国养殖模式的主流。养殖模式的变化决定兽药企业的变化，只有明晰猪场的发展趋势才能更好的确定企业未来发展的道路。
中国兽药策划网：在“变”的基础上，神牛又有哪些不变的坚持呢？从您自身角度来说，作为总经理，在行情市场剧烈变革背景下，您的思维模式或者说是您的管理观念又进行了怎样的冲击？
刘总：无论行业趋势如何变化，企业战术如何调整，神牛诚信、踏实的形象、高质、高端、高效保健品的定位绝不能改变。这也是神牛一直以来的坚守。
应该说神牛变化最大的是我们思维的调整。企业转型为什么难以成功？最根本的原因就是思想上的不统一。任何事情都要从基础做起，先做好基础工作，把思想工作做到位，再进行会议扩大，之后再进行大规模的品牌宣传。顺势而为也要根据企业实际情况循序渐进，切勿“一刀切”。
中国兽药策划网：越来越多的企业在寻求转型，然而转型也并不意味着企业适合转型、能够转型，甚至在一些企业管理者直接就说“在等死”。结合神牛的一些做法，您能谈谈企业转型怎样才能成功？
刘总：企业为什么要转型？因为市场发生了变化，客户发生了变化，逼迫企业也要进行相应的调整以适应趋势的发展，否则就可能被时代淘汰；即便确定了转型战略，如果无法实现成功转型的话，也是同样的结果——所以，关键在于如何转型成功。正如诸姆安是神牛品牌由治疗产品向保健产品过渡、由总代理向终端代理商和终端猪场过渡的一个案例，我简单说一下它的做法：
1、引导老客户直接做猪场，推行发展直销商，不适应的只能忍痛割爱；
2、发展一批直销新客户，面向终端猪场。
具体做法如下：
1、企业内部：渐进式改革。应该说我们的改革从2009年恒安泰事业部成立就已经开始了。当时市场上对保健类产品的接受度并不高，我们的员工也无法适应保健产品的营销方式。在这种现实状况下，我们不能因为看到趋势就对产品、对团队、对市场进行“一刀切”似的变革。于是，我们采用渐进式改革模式，“润物细无声”，逐渐将趋势融入企业、融入市场、融入客户思维、意识中。我们先是于2009年成立了恒安泰事业部——面向终端规模化猪场；之后，又于2011年建立了隽奕得事业部——面向终端肉禽集团；再到2014年，神牛营销部打造诸姆安——面向终端代理商和终端养殖场。三个系统各自产品独立，团队独立，自成一体，由点及面、由部分到全部。至此，神牛的转型之路已全面铺开。
2、市场：技术服务。我们的客户定位是金字塔中间段养殖场，他们亟需提升饲养管理，我们就提供完善的、独特的技术服务。
随着养殖行业的发展，神牛的服务意识越来越强，服务的门类、水平、方式不断完善和提高。有人认为动保行业的服务会随着养殖户饲养管理水平的提高而逐渐消亡。其实不然，服务是品牌的延伸，尤其专业性很强的动保行业更需要“服务到永远”。即便社会分工越来越细，服务的方式可能会有所调整，神牛只要面对金字塔中间层客户，就必须要提供特色服务。虽然未来服务的方式、服务客户的规模层次还不能确定，但神牛的产品、营销、服务、市场战略是明确的，即：战略不变，战术调整。
中国兽药策划网：随着WTO中国关税15年保护期的结束，您觉得兽药行业会受到来自世界市场的大冲击吗？中国的企业该如何自救？您认为随着行业洗牌的加剧，未来留下来的会是哪些企业？或者会是哪几类企业？
刘总：随着中国WTO关税保护期的结束，我认为兽药企业直接受到冲击的可能性不大，但对成品、畜产品的价格冲击会很大，众所周知，国外的养殖成本比中国的要低很多，其进口到中国的畜产品价格低廉，会致使一大批养殖业者退出历史舞台。这就会间接对兽药行业造成冲击，因为我们只是整个大养殖行业中很小的一个服务板块。所以，中国兽药企业的任务就是帮助养殖行业提升管理水平，降低养殖成本，通过竞争，实现成长。
神牛“诸姆安”就是在这个背景下研发出来的。我们希望能通过神牛的产品与服务，帮助养殖场降低成本、提高效益，在竞争中能够实现成长。
未来，活得比较好的会是两类企业：1）科研+服务型企业，神牛就是要打造这种企业；2）有特色的企业——专业化、差异化的企业。市场决定着企业的数量，未来很长一段时间内，兽药企业会越来越少。目前我们的战略已经确定，神牛要想转型成功，要做得，就是尽量减少失误，按照自己的思路稳步发展。
中国兽药策划网：神牛一直以来都给行业一个沉默而又强壮的发展者的印象。在越来越激烈的行业洗牌中，神牛又该如何加强自己的品牌竞争力？
刘总：首先，品牌定位。顺势而为又循序渐进，实行“三驾马车齐头并进”的品牌战略。恒安泰和隽奕得定位清晰明朗，专注规模化猪场保健和禽药市场，高品质的产品、高质量的服务，铸就恒安泰和隽奕得的优秀动保品牌；神牛品牌在山东兽药水针第一品牌的基础上，顺应行业发展变化，开发猪场保健领域，打造一级代理商和终端养殖场眼中的优秀品牌。
产品定位。针剂产品持续定位高品质、高疗效；保健产品定位高档次、高品位。产品的优秀品质以及高端定位铸就神牛药业的品牌发展之路。
品牌载体。品质和服务是神牛品牌的综合体。把优秀的产品和完善的技术服务相结合，真正满足客户的需求。
品牌是做出来的，神牛目前需要做得就是继续沿着已经制定好的战略一如既往的走下去——俯耕大地，追求神奇！