秦 威
（作者系陶瓷色釉料资深技术专家）
大家还记得否？杭州的“马老板”曾经说过这样一句话，让天下没有难做的生意，他猜对了开头，没有猜对结尾。现在的真实市场生态是，生意越来越难做。为什么，因为被互联网改变的，不只是商业模式，还有客户的期望。当然，更为重要的是客户在经过多年的市场磨炼已经成长为这一领域的专业的人士。特别是在陶瓷色釉料行和原辅材料行业看来，包括这些行业相关的机械设备和窑炉等常用的设备。往往你会发现，以往你是提供方案来让你的客户来选择，或者有时候根本没有选择就是固定的模式。
但是，现在的市场不一样了。你会发现你的客户变得越来越专业化，以及越来越难去简单的满足了。这里，笔者脑海里闪现了一下恒特新材老总李平先生的一句话，“陶瓷色料行业不仅仅是要提供产品服务，而且还要提供感情服务”。那么对于当前的行业发展来看，未来不仅仅是要提供以上两项服务，还要提供更加专业的分析和趋势研判的服务。除了为客户提供产品服务的同时，还需要为客户提供一些增值的服务，为客户创造更高的价值不仅仅只是一句口号，而是在将来要真的转化为一项能够落地的专业服务。
前几天一位朋友打电话的时候也是讲起来，现在的生意越来越难做了。而且作为贸易公司来讲，通常是通过以下三种方式来赚取利润，其一是通过信息的不对等，能够将一些其他行业的产品或者进口等产品，以及将一些外省的简单的理解为5-600公里范围圈外的产品，以经销的失信来代理销售。
其二是以资金或者是市场的优势来获取生产厂家的产品支持，特别是一些国企的矿物或者大宗有色金属等稀缺类原料，通常都是经过大的经销贸易商来进行分销，因为单个的陶瓷行业消费量有限，厂家也是有这样的需求来让有实力的贸易公司来垫资大量走货。
其三就是一单纯的产品经销贸易为主，依靠原料行情来赚取利润的公司。这类型公司通常只是经营单个或者两三类产品，通过大批量低价拿货。再通过垫资压工厂来赚取利息代差，平时依靠薄利维持公司的政策经营。在有消息面利好或者行情内幕的时候进行提前备货从而来博取行情带来的高利润。
为什么说现在的生意不好做了？因为现在的资讯的传递更加的快捷化和透明化，利用传统的信息代差来赚取利润的生意往后将更加困难。其次是厂家利润的下降和人工成本的增加，迫使不少远距离的厂家开始在有一定销量的市场设定专人负责，就是说以后的优质和有固定需求量的客户基本上厂家自己回去做。
不仅仅是原料方面，色料方面也是这样一个情况。对于有固定需求量和收款准时的陶瓷厂，色釉料厂的老板和原料公司的老总会亲自去跟单，贸易公司的空间越来越窄。其次，对于原材料来说，以往依靠行情囤货赚取暴利的情形也会越来越难，为什么？因为你的客户已经被市场磨炼的更加的专业和对于行情的把握不比厂家和贸易公司差。
讲了一堆道理，那么以后要依靠什么来赚钱了？还是那句老话，在产品不是稀缺和市场唯一选择的时候，首先还是要做好产品的品质，不是说性价比高就是最好的产品。不同的客户需求是不一样的，你不可能用几个产品就能去通杀市场。这个时候你反而是要静下心来研究和判断自己的潜在客户的群体在哪里，针对性的研发和为客户寻找合适的产品，在满足基本生产要求的基础上，在来为客户提供一些附加的增值服务，在自己力所能及的领域，为客户产品的升级和技术创新提供一些切实可行的帮助。记住!只有你的客户过的好了，你的生意才会更好！
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