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本期讲师简介
这是一个看脸的世界！
便利店经营，也不例外！
据统计，好的颜值（商品陈列）
能带来30%左右销售额的提升！
颜值高，体验好的门店
让顾客进店后不停的夸：
*靠我**，这货随手就可以拿到
*靠我**，这里有主题陈列！
*靠我**，价格标签这么清晰！
*靠我**，这里标注了新品热卖！
*靠我**，这里打特价，
折扣很清晰，省钱不用算！
*靠我**，颜色一致，分类码放
赏心悦目，给100个赞！
那么，
颜值高，体验好的门店
商品陈列有哪些绝招？
（一）先上个理论课
知识点：热区、冷区概念：
以普通人170cm身高的标准，从腰部皮带圈开始到双目平视的范围内，叫做热区。
凡是摆在这个区域的商品，因为符合人体工程学道理，易拿易取易放，所看即所得，HOT（热），这个卖货的主要区域！
而头部以上区域或皮带圈以下区域，因为需要弯腰或者抬头，一般我们叫做冷区。
当然，也不是绝对的，对于儿童而言，这个区域就是热区。
具体如何做？
1、把新品，高毛利商品，季节性商品给热区；
2、把大规格商品，存货性商品，儿童食品给冷区。
PS1: 在连锁便利店经营中，商品陈列的数量应该和商品销售的数量成正比。如一周中A商品销售了50个，B商品销售了30个，C商品销售了10个，那么适当的商品陈列应该是5：3：1。要适当加大流动较快的商品的陈列，缩小直至删除销量较小的商品陈列。
PS 2: 还有，所有商品正面朝外，每个SKU保证有1个面的陈列，这里有首陈列的心法口诀，虽不能达到降龙十八掌的效果，一套少林伏虎拳的功力还是可以修成的。
（二）再给大家上个手工应用课（干货）
1. 陈列道具
A、层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等）
B、钩，横梁：悬挂陈列的商品（如：袜子、拖鞋。熟食，蜜饯等）
C、特殊陈列架（如：碗架、鞋架等）
D、栈板：用于陈列促销商品及店内推广商品(牛奶堆，礼盒等）
2. 商品陈列的基本方法
关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准则，所谓关联性陈列是指以功能分类陈列的商品，不以供应商来区分陈列（如供应商强烈要求，则属于特殊陈列，供应商需出一定的陈列费）。在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同类商品，关联商品在同一货架的另一面。
①公平货架，以销售决定陈列空间。
②在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。
③从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右；从顾客动线因素来考虑由上到下、由高到低的陈列原则，黄金视线90CM---130CM。
④从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下整箱进行垂直陈列。每个陈列面最小不低于1个陈列面，最大不能超过4个陈列面（便利店一般面积有限商品不适合太多展示面）
⑤从商品的颜色来区分：以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目处。
⑥从主题性商品来分割陈列：相同主题的商品陈列在一起。
⑦冲动性商品放在临近通道入口处的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店后方或较次的位置。
⑧较小的商品放在收银台，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感。
⑨陈列须是满货架陈列。
⑩优先选择相对垂直陈列的原则。
⑪体积庞大，笨重及低毛利商品陈列在货架下层。
⑫商品陈列图一经确认，不要随意更改。
⑬重架层板（如粮油层板）最多不能超过五层，轻架层板最多不超过七层（以1.8CM以下为陈列区）。
3. 商品陈列的原则
一目了然的原则 （显而易见的陈列原则）
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商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客；
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每一种商品不能被其他商品挡住视线；
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进口商品应贴有中文标识；
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商品价目牌应与商品相对应，位置正确；
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商品标识必须填写清楚，（品名规格商品编码）以免顾客不清楚。
实践证明，连锁超市的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，规范打贴价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的规范化，对于门店老板提高收银速度创造了条件。
提高打贴价格标签的位置时，注意以下几点：
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商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。
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罐头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便整理清洁商品，尤其是不畅销的商品（罐装、盒装商品）。
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瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角，如酱油、酒瓶等。
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高档商品、礼品的标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面。
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商品陈列分类要容易选购。
目前国内营业面积60cm_100cm以上的便利店经营商品一般在900到1800种商品配置左右。店内商品的陈列区域分类要清楚，不要混乱，使顾客进入店堂内很容易找到自己要购买的商品。
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商品陈列位置要容易找到。
商品陈列位置符合顾客的购买习惯，对一些季节性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。
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商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。
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商品陈列在货架上端时，要稍倾斜，使顾客能看清楚。
容易挑选的原则
有效地使用色彩、照明。决定货架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术性，尽量使顾客感到舒适、醒目。
对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊的照明，以突出其位置，引起顾客注意（高档白酒）。便利店内要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现在顾客面前。
陈列的状况要使顾客容易挑选。
按适当的商品分类进行陈列，不要给顾客混乱的感觉。
商品陈列的价格牌正确，要明确显示商品的价格、规格。
尤其是特价商品陈列，就更要明确与原价的区别处。
必要时可以把特价促销信息粘贴在客户进门口醒目位置，
使顾客看见后进店，马上就能找到自己所需的商品。
系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列。
纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。
系列商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高。
系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。
因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。
顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，
就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。
而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。
在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，
只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。
70%左右的顾客到连锁便利店购物都是带有目的性的，
如横向陈列就会影响其他顾客在通道内行走或挑选商品所带来的不便（目前，大部分连锁超市内的通道都较狭窄）。
同时，因横向陈列顾客在挑选商品时要往返好几次，
否则，就必然会将某些商品漏看。
顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时，
就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。
同类商品要垂直陈列，避免横向陈列。由于顾客选择商品不同品种时，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以同类商品采取垂直陈列的方法，使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会。
便于取放的原则
商品陈列的位置要恰当方便。如果顾客拿商品不方便，就会很扫兴，大大降低购买的欲望。所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合适，以手能伸进去为宜。太宽了影响货架使用率，太窄了顾客无法拿取商品。
商品陈列是还要考虑到顾客的身高。不要把商品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的购买兴趣。
货架上陈列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感。超市和便利店中经营的瓶装商品较多，调料、乳制品等。一般一层货架只能摆放1到2层，如果摆放得太高， 一是不便于顾客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸伤顾客的可能，不仅损失了商品，也破坏了顾客的购买情绪。
丰富丰满的原则（放满陈列的原则）
有资料表明，放满陈列可平均提高24%的销售额。
货架每一格至少陈列三个品种（目前，国内货架长度一般是0.9米）畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感；一般商品可多于三个品种，保证品种数量。
按每平方米计算，平均要达到11至12个品种的陈列量。
当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。
货架上商品数量要充足。超市或便利店的经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周六、周日的区别，注意及时增减商品数量。使商品的陈列量与商品的销售量协调一致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量，以避免货架上“开天窗”(脱销)和无计划地堆放商品，给顾客单调的感觉。
货架上商品品种要丰富。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿意进来的。超市的一个货架上每一层要陈列6至8个品种，便利店面积有限必须合理利用空间尽可能不重复利用空间。从国内超市经营情况看，店堂营业面积每平方米商品的品种陈列量平均要达到11到12个品种。不是说60cm的便利店经营品种至少要达到1200种左右，100cm的超市要达到1800到2000种左右。
整齐清洁的原则
做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。不合格的商品要及时从货架上撤下。
商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力。
避免损失的原则 (前进陈列的原则)
当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。
首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品生产的有效期，补充新商品必须是从后排开始。其次，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就必须将后面的商品移至前排面陈列（销售），决不允许出现前排面空缺的现象，这就是要作到前进陈列的原则。如果不按照先进先出（前进）陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。超市的食品是有保质期限的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利益的一个重要方面。以免商品过期或临期给门店造成不必要的损失。
保持新鲜感的原则
即采用多种不同的商品陈列方法，并定期变化，增强店堂的新鲜感、变化感。
商品陈列技术是超市销售的基本技术，如果运用得好会大大地提高销售量。据资料表明，正确地运用好商品的陈列技术，销售量可在原有的基础上提高30%。
同一小分类商品垂直陈列
同一小分类商品垂直陈列，避免横式陈列，其作用是：顾客在挑选同类商品时减少横向走动；可根据同类商品的不同销售情况，分别摆放在同一段货架中不同的高度，以达到均衡销售的目的。
（三）门店商品陈列技巧实战
1. 门店商品陈列布局
为方便日常管理及顾客选购商品，门店应按商品的小分类（按用途属性分类）划分陈列位置，并按顾客消费习惯把相关联的类别集中分区域陈列。一般可分为下列区域：
烟酒
基本食品（油米、米面制品、酱料、调味品等）
休闲食品（糖果、饼干、小食）
早餐食品（饮品、面包、麦片、咖啡、奶类）
个人卫生用品（洗发水、沐浴露、纸品）
家居清洁用品（洗衣粉、洗洁精、杀虫水）
日用百货品（杯、盘、碗筷、水桶。五金。文体等）
生鲜食品（蔬果、鲜肉、熟食、鸡蛋等）
2. 商品陈列的一般要求
⑴商品应按标价签名称、陈列数目对排摆放上架；
⑵商品前沿应摆放至层板边齐平；
⑶上架商品必须保持整齐清洁，正面面向顾客；
⑷小分类商品集中陈列，并以垂直方式摆放；
⑸销量越多的商品，摆放位置应越大，销量越少摆放位置可适当缩减；
⑹补货上架时应留意商品之有效期并注意“翻底”，做到先进先出；
⑺上架剩余之散货按照类别装箱放到指定位子方便下次补货；
3 、特价商品陈列
⑴需要扩大陈列的特价商品可用端架、地堆扩大陈列，配上相应的特价标识，而原来的陈列位不变；
⑵在特价期前应注意备足特价品的货量；
⑶在不影响通道的原则下，有目的地组织特价品堆头、展台陈列，以扩大特价品对顾客的吸引效果。
4 、节日及季节性商品陈列
⑴重大节日商品陈列应与同期的推广宣传活动相互配合；
⑵节日商品陈列不一定过于集中，分散陈列更能增添节日气氛以及带动其他商品的销售；
⑶季节性商品可集中端架、堆头陈列。
5 、新到商品的陈列
⑴收到新品后应按小分类摆放区域调整适当位置上架，并补上商品卡；
⑵贴上有公司统一分发的新品推荐牌以作吸引。
6 、门店散装柜陈列标准
A、连锁便利店专门定制的散货架。
B、散装商品陈列要求。
⑴.同一供应商集中陈列，小分类同一价位商品应集中陈列，同一品牌商品集中纵向陈列；
⑵.根据商品销售情况合理分配陈列空间，陈列时一些形状规则的商品（如饼干）应整齐摆放，尽量维持排面丰满，不得出现空格现象；相邻小格内商品陈列高度尽量保持一致；
⑶.散装商品应及时补货，补货时应注意先进先出，以避免人为造成商品过期。
当你看到这里的时候，亲，你真的不容易！为自己坚持读完喝彩！