做古董生意,大体有几种销售方式,最常见的当然是开店和摆摊儿,现在又有了网店,再就是各种专题和档次的拍卖会。
除此之外,还有一种方式,就是在家里做买卖。我说在家里做,不是朋友来家串门,偶然买你两样东西,而是一种常态化-为卖货而备货,把买主请到家来看货。
一位朋友老孟,就是这种情况。
他20世纪90年代在后海荷花市场开店,几年后,那里变成了酒吧一条街,店被关了。后来无意中发现,请人来家里做买卖,一样走货,于是就打消了再开店的念头,就这样一干多年。他很得意地说:省了店钱,省了油钱,省了跟物管置气,有百利而无一害。
其实,在古玩行里,有种很特殊的习惯,你开店,几乎所有“照顾主儿”都是熟人和熟人的朋友。一来二去,雪球就滚起来,成了比较固定的买主群体。留心一下就会发现,如果这家店的老板是你的朋友,那么在他店里见到的,几乎都是你的熟人。你爱逛的也都是熟人的店,老板如果不认识,走到跟前也不进去。
这种习惯给在家做买卖提供了基础,人还是那些人,走动的目的地不过不是店里,而是家里。在家聊天看货,比店里还舒坦从容。
自己在家“开店”后,老孟家成了“会所”,经常人来人往。但有一点,来客基本都是单人独骑,他约张三上午来,约李四下午来,不撞车不穿帮,井然有序。因为这样卖货方便,开价没有顾忌,卖价也容易保密真正的单线联系,烟不出火不冒就把买卖做了。
自“家店”开张,老孟家的客厅就没样儿了,多宝格也讲不了品位了,本来一格摆一件,康熙乾隆,板板正正,看上去是个正经客厅摆设现在都成了货架子,一格上摆着好几样东西,以供挑选。条案上本来山子加赏瓶一共五件东西,现在一溜排队摆着十多件。卧室里支着两台二十世纪二三十年代的德国蔡司放映机,浴室的窗台上也是瓷器。
省了每年的店钱,一般的东西他都能让点价,回头客自然是不少。另外近几年由人介绍还有了外地客人,不少是一些二三线城市的官员,有的是个人收藏爱好,有的是经人介绍来买东西去“上贡”。老孟咬牙说:“凡这种人,对不起,刀得磨快点,多加上几成价是必须的,反正他们的钱也不是好来的。”
但老孟也有烦心事,来买货的,当然都挑好东西,一来二去,剩下不少长期走不了的货堆在后凉台上,成了货底子,搓堆儿卖又舍不得,不卖又压钱占地方,很是郁闷。